實(shí)現(xiàn)雙千工程，打造鋼鐵網(wǎng)絡(luò)，是中國(guó)重汽濟(jì)南商用車銷售部2011年市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的一個(gè)重要工作目標(biāo)。
圍繞二次創(chuàng)業(yè)，中國(guó)重汽濟(jì)南商用車銷售部聯(lián)系實(shí)際工作，創(chuàng)新工作思路，付諸于重汽商用車銷售部的網(wǎng)絡(luò)工作中，通過大量的措施和方案，集中力量在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)管理、市場(chǎng)調(diào)研、終端促銷、政策方案等方面開展工作，以實(shí)效性的工作促使網(wǎng)絡(luò)提升落到實(shí)處。
一、提升營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)質(zhì)量，推進(jìn)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)向前發(fā)展，促進(jìn)專業(yè)化營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。
為做好即將推出的TGA產(chǎn)品的上市，抓住機(jī)遇全面提提升營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)單位運(yùn)營(yíng)質(zhì)量。2011年初對(duì)上年業(yè)績(jī)突出的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)單位進(jìn)行了TGA營(yíng)銷資格的授權(quán)，并在上半年工作中繼續(xù)推行授權(quán)制度，全面推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)質(zhì)量的提升。根據(jù)打造鋼鐵網(wǎng)絡(luò)、促進(jìn)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)專業(yè)化升級(jí)，建設(shè)有利于大幅提升市場(chǎng)占有率的網(wǎng)絡(luò)體系的整體要求，確立優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)，消滅空白的工作思路，制定了科學(xué)明晰的《經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃》，加強(qiáng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展、優(yōu)化、培育，并取得了顯著效果。
?。?）2011年上半年通過新發(fā)展經(jīng)銷、改裝網(wǎng)點(diǎn)78個(gè)，截至目前，一級(jí)網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)已達(dá)到468家，質(zhì)量與數(shù)量同步提高。
?。?）至2011年上半年，已驗(yàn)收合格并有效運(yùn)營(yíng)的4S店51家，品牌專營(yíng)店89家。這兩類品牌專營(yíng)渠道貢獻(xiàn)率創(chuàng)歷史同期最好水平，成為銷售網(wǎng)絡(luò)的中堅(jiān)力量。
?。ǎ常┏浞重瀼丶瘓F(tuán)公司專業(yè)化營(yíng)銷的工作思路，2011年上半年，近500家經(jīng)銷單位已實(shí)現(xiàn)商用車品牌專營(yíng)，在 7月31日提前實(shí)現(xiàn)了全面網(wǎng)絡(luò)全面專化業(yè)營(yíng)銷，打造了一支重汽商用車銷售部的專業(yè)化營(yíng)銷隊(duì)伍。
（４）2011年繼續(xù)實(shí)施區(qū)域市場(chǎng)秩序管理，上半年批準(zhǔn)溫州市和河南省兩個(gè)個(gè)區(qū)域?qū)嵭袇^(qū)域市場(chǎng)保護(hù)。對(duì)不能達(dá)到效果的地區(qū)堅(jiān)決予以撤銷保護(hù)，有效地規(guī)范了網(wǎng)絡(luò)管理秩序。
二、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)工作力度加大，對(duì)網(wǎng)員單位進(jìn)行針對(duì)性、分層次的培訓(xùn)進(jìn)入常態(tài)化、專業(yè)化、制度化。
全面提升企業(yè)管理素質(zhì)，全面提升員工隊(duì)伍素質(zhì)，要求重汽商用車銷售部的合作伙伴也要具有同樣高素質(zhì)的員工隊(duì)伍，加大對(duì)網(wǎng)員合作單位員工的培訓(xùn)，是培育網(wǎng)絡(luò)合作單位實(shí)現(xiàn)銷售工作二次創(chuàng)業(yè)的重要環(huán)節(jié)。
（1）針對(duì)入網(wǎng)時(shí)間長(zhǎng)短、網(wǎng)絡(luò)類別、業(yè)務(wù)特點(diǎn)等方面的不同，自2011年6月份開始到年底，分別設(shè)立了新入網(wǎng)單位培訓(xùn)兩期、4S店骨干培訓(xùn)兩期、專營(yíng)店骨干培訓(xùn)、TGA專項(xiàng)營(yíng)銷培訓(xùn)等不同層次的培訓(xùn)計(jì)劃，目前已完成兩期新入網(wǎng)經(jīng)銷單位營(yíng)銷骨干業(yè)務(wù)培訓(xùn)。
（2）為網(wǎng)員骨干培訓(xùn)工作制訂制度和計(jì)劃，針對(duì)不同層次的培訓(xùn)，設(shè)定不同的課程和不同的培訓(xùn)師組合，使網(wǎng)員單位骨干培訓(xùn)工作常態(tài)化，重汽商用車銷售部領(lǐng)導(dǎo)班子成員相關(guān)業(yè)務(wù)部門經(jīng)理，以及重要總成配套廠的專業(yè)人員作為培訓(xùn)師，以各自的經(jīng)歷和專業(yè)知識(shí)重點(diǎn)從國(guó)內(nèi)重卡市場(chǎng)、中國(guó)重汽企業(yè)文化、產(chǎn)品亮點(diǎn)、業(yè)務(wù)流程、金融工具、商務(wù)政策等進(jìn)行了充分詳細(xì)的講解，確保培訓(xùn)的專業(yè)水準(zhǔn)。
三、促銷活動(dòng)靈活多樣，針對(duì)性強(qiáng)，成效顯著。
中國(guó)重汽商用車銷售部市場(chǎng)推廣工作做到季度有主題，月月有目標(biāo)；同時(shí)要求分公司做到區(qū)域市場(chǎng)有思路，推廣車型有重點(diǎn)。半年來取得了可喜的成果，利用銷售戰(zhàn)線的點(diǎn)線面寬廣的特點(diǎn)，使二次創(chuàng)業(yè)偉大工程成為營(yíng)銷系統(tǒng)的合作網(wǎng)員單位的重要精神支柱和銷量增長(zhǎng)的動(dòng)力。
（1）2011年上半年通過“13312”活動(dòng)和“感恩用戶”活動(dòng)，全國(guó)39個(gè)地（縣、市）累計(jì)開展各類促促活動(dòng)290場(chǎng)，受眾人數(shù)60000余人；巡展活動(dòng)行程50000多公里，利用靈活方式對(duì)終端用戶講解產(chǎn)品40000多人次。二次創(chuàng)業(yè)活動(dòng)開展以后進(jìn)行的感恩用戶活動(dòng)，僅2個(gè)月的時(shí)間，重汽商用車銷售部各地經(jīng)銷改裝服務(wù)及二級(jí)經(jīng)銷單位共進(jìn)行了規(guī)模大小不等的終端促銷活動(dòng)150余場(chǎng)。
這些針對(duì)終端用戶的促銷活動(dòng)的開展，有效地實(shí)現(xiàn)了消化超期庫(kù)存，提高市場(chǎng)份額，搶抓訂單的目標(biāo)。特別是二次創(chuàng)業(yè)活動(dòng)開展后的5、6月份，在全國(guó)市場(chǎng)環(huán)比下降的大環(huán)境下，重汽商用車銷售部逆勢(shì)增長(zhǎng)，6月份環(huán)比增長(zhǎng)31.55%。
?。?）合理安排領(lǐng)導(dǎo)日常工作與參加終端市場(chǎng)推廣的行程，銷售部門領(lǐng)導(dǎo)陪同中國(guó)重汽集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)先后參加了深圳牽引車交車儀式、鄭州LNG自卸車交車儀式、北京大客戶談判、哈爾濱4S店開業(yè)儀式等活動(dòng)，為區(qū)域促銷和市場(chǎng)推廣帶來強(qiáng)大的影響力，推動(dòng)了網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和大客戶開發(fā)工作。
（3）響應(yīng)中國(guó)重汽集團(tuán)公司“二次創(chuàng)業(yè)”的號(hào)召，落實(shí)公司市場(chǎng)部“迅雷行動(dòng)”，重汽商用車銷售部利用靈活的促銷政策，適時(shí)調(diào)整，拓展思路，廣泛調(diào)動(dòng)各方積極性，不僅使自卸車優(yōu)惠政策行之有效，同時(shí)開展新車型導(dǎo)入政策、大用戶試用車政策為各地導(dǎo)入14種適應(yīng)市場(chǎng)的新車型，帶動(dòng)了一批大客戶的訂單。
通過上述政策，使經(jīng)銷商增加對(duì)重汽商用車銷售部產(chǎn)品的信心，從而帶動(dòng)實(shí)際銷量，開發(fā)大客戶政策對(duì)鞏固鋼鐵經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)起到了極大的推進(jìn)作用。
（4）終端宣傳多樣化、高效化。除了傳統(tǒng)的終端推介活動(dòng)外，重汽商用車銷售部廣泛應(yīng)用墻體廣告、電視廣告、電臺(tái)廣播、短信宣傳和車體美化等多樣化措施提高產(chǎn)品宣傳力度和競(jìng)爭(zhēng)力。
在山東、河北、河南、安徽、江蘇、山西、內(nèi)蒙、遼寧、湖北、湖南等省交通廣播投放60天金王子電臺(tái)廣告，覆蓋廣，效果好。
在山東、河北、河南、安徽、山西等重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)發(fā)布?jí)w繪膜墻體廣告近7萬(wàn)平方米，以逼真的效果帶來強(qiáng)大的廣告視覺沖擊力。
分公司通過與電訊部門合作，選擇重卡經(jīng)過頻繁的區(qū)域設(shè)置點(diǎn)對(duì)點(diǎn)短信息發(fā)布，共向全國(guó)發(fā)送8000多條手機(jī)短信息至終端用戶，有效地加強(qiáng)了產(chǎn)品的宣傳力度，起到了良好的宣傳效果。
在重汽集團(tuán)公司的指導(dǎo)下，車貼方案經(jīng)過幾輪討論，最終確定方案，并在全系列型上進(jìn)行配置，為2011年三季度的公路用推廣提前進(jìn)行產(chǎn)品形象宣傳和產(chǎn)品標(biāo)志定位。
?。ǎ担┌l(fā)揮網(wǎng)絡(luò)部部門協(xié)調(diào)職能，兼顧各類會(huì)議組織、臨時(shí)性事件、參觀訪問事項(xiàng)的處理，以及跨部門方案的出臺(tái)，更好的促進(jìn)了銷售管理工作，為分公司銷售一線的業(yè)務(wù)提供方便和支持。
安排銀川分公司、上海分公司、杭州分公司、徐連經(jīng)營(yíng)部、鄭州分公司組織的區(qū)域經(jīng)銷、改裝單位骨干、大客戶代表400余人次，來濟(jì)南生產(chǎn)基地參觀了產(chǎn)品生產(chǎn)線，協(xié)調(diào)技術(shù)支持部工作人員通過座談會(huì)的形式給他們?cè)敿?xì)講解了重汽商用車2011款新產(chǎn)品。通過這些參觀增強(qiáng)了老朋友的合作信心，加快了新朋友加入的步伐，促進(jìn)了大用戶訂單的形成，最終形成了市場(chǎng)份額的提升。
為夏季送清涼活動(dòng)制定詳細(xì)的方案，與用戶服務(wù)中心一起協(xié)調(diào)重汽商用車公司、空調(diào)供應(yīng)商，選定上海、南京、杭州、合肥、長(zhǎng)沙、西安、鄭州、南昌等分公司區(qū)域內(nèi)的服務(wù)站共同走訪用戶送清涼活動(dòng)，不僅修理空調(diào)、更換附件，并免費(fèi)檢修電路、儀表，免費(fèi)為用戶，并以親人般的服務(wù)為用戶贈(zèng)送夏季圓領(lǐng)短衫一件。傳遞親人理念，共話“二次創(chuàng)業(yè)”。
四、市場(chǎng)分析日趨科學(xué)，網(wǎng)絡(luò)管理更加規(guī)范。
提供高效準(zhǔn)確科學(xué)實(shí)用的市場(chǎng)分析報(bào)告，是市場(chǎng)分析工作的日常工作；網(wǎng)絡(luò)的進(jìn)一步規(guī)范是銷售管理工作最重要的一環(huán)。建設(shè)鋼鐵網(wǎng)絡(luò)，完成“二次創(chuàng)業(yè)”偉大工程，在銷售戰(zhàn)線離不開營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展壯大，離不開營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的精心管理和培育。
?。?）完善總部銷售月度分析報(bào)告，整理分公司月度工作報(bào)告。6月份形成了新版的《商用車銷售部月度營(yíng)銷報(bào)告》，更加準(zhǔn)確的反映重卡市場(chǎng)需求動(dòng)態(tài)和主要重卡制造廠家銷售結(jié)構(gòu)，同時(shí)也準(zhǔn)確的分析、反映目前商用車銷售部所處的市場(chǎng)地位以及各區(qū)域營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)進(jìn)度、運(yùn)營(yíng)情況進(jìn)行監(jiān)控和分析。報(bào)告中詳實(shí)的數(shù)據(jù)分析及見解，為企業(yè)重大營(yíng)銷決策、網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃提供了有力的參考依據(jù)，同時(shí)也為制定月、季度區(qū)域推廣方案提供了很好的依據(jù)及分公司開展區(qū)域市場(chǎng)推廣工作起到指導(dǎo)作用。
通過對(duì)分公司月度工作報(bào)告的分析、分解和分類整理，匯總意見和問題，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和營(yíng)銷技巧。對(duì)報(bào)告中反映的質(zhì)量問題，專項(xiàng)分解，分類分析方面得到了集團(tuán)公司的肯定，為商用車產(chǎn)品質(zhì)量的提升指明了方向。
（2）為提高營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)管理水平，更好的進(jìn)行為“二次創(chuàng)業(yè)”鋪好路，網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)管理部對(duì)部門文件及相關(guān)政策、規(guī)定性文件和工作模板進(jìn)行整理和匯編，更新了2011版的《網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)管理部工作文件包》，提高了工作效率和工作精度。對(duì)檔案文件管理重新進(jìn)行統(tǒng)一歸類整理，完善網(wǎng)絡(luò)合作單位的檔案管理，及時(shí)更新了網(wǎng)員單位信息資料，有效防止了防止信息外泄和遺失。
立足十二五大發(fā)展，全面落實(shí)“二次創(chuàng)業(yè)”偉大工程，結(jié)合即將進(jìn)行的TGA項(xiàng)目，全心投入到新一輪創(chuàng)業(yè)大潮中，為打造鋼鐵網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)階段性目標(biāo)打好攻堅(jiān)戰(zhàn)。網(wǎng)絡(luò)建設(shè)就是要瞄準(zhǔn)國(guó)際目標(biāo)，形成面向全球經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷新模式。從每個(gè)員工到每個(gè)部門，都要加快推進(jìn)國(guó)際化，逐步形成技術(shù)、產(chǎn)品國(guó)際化，網(wǎng)絡(luò)、品牌國(guó)際化，資本、人才國(guó)際化，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的國(guó)際化。最終實(shí)現(xiàn)打造鋼鐵營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的宏偉目標(biāo)。
