訪談嘉賓：
協(xié)會代表：
陳以龍博士 美國汽車工業(yè)行動集團AIAG亞太區(qū)總監(jiān)，兼駐中國首席代表
中國供應商代表：
張揚 天潤曲軸有限公司副總經(jīng)理兼國際貿(mào)易部部長
業(yè)內(nèi)人士:
陳文凱 蓋世汽車網(wǎng)CEO
主持人：現(xiàn)在很多的整車廠包括零部件企業(yè)，大部分零部件都在全球進行采購，是什么原因促使產(chǎn)生“全球采購”這樣一個概念的？
陳以龍：全球采購，說起來時間不短。但是2001年以后才變成一個趨勢。據(jù)調(diào)查，70%的汽車業(yè)的公司都想要到中國去采購。所以，中國在全球采購中占據(jù)了一個非常重要的地位。
陳文凱：但全球采購實際上是個新鮮事物，而且也不會長期存在。因為整車廠的采購，一般跟供應商之間有比較緊密的關(guān)系，因為它涉及到研發(fā)、物流的配合。一般整車廠不會輕易改變供應商?，F(xiàn)在北美三大整車廠，遠到中國來找新的供應商，這本身是對原有穩(wěn)定的一個變化。但是在中國一旦穩(wěn)定之后，也不會再輕易變化。所以說全球采購是不會長期存在的。
主持人：全球采購商對中國的哪些產(chǎn)品比較熱衷呢？
張揚：目前采購商比較大的是一些技術(shù)含量不是很高的、便于加工的這樣一個產(chǎn)品。
主持人：對國內(nèi)供應商來說，面對國際上這么多采購巨頭，你們有沒有這樣的心里準備？
張揚：對于中國的內(nèi)燃機，還有汽車零部件企業(yè)來說，做得不錯的企業(yè)都會有自己的海外戰(zhàn)略，大家在積極尋找機會。對我們來說，因為我們國內(nèi)市場也有非常強勁的增長，我們必須抓住家門口的訂單；對國外的OEM訂單，我們要選擇有意義的戰(zhàn)略合作伙伴，去尋找能夠?qū)ξ覀兤髽I(yè)技術(shù)和管理長足發(fā)展有益的合作伙伴。
還有一個問題，因為現(xiàn)在的全球采購主要是以O(shè)EM為主，而OEM對設(shè)備以及生產(chǎn)的穩(wěn)定性、技術(shù)含量要求都非常高。由于我們中國人的質(zhì)量觀念，以及我們的設(shè)備，可能與國外同行還有比較大的差距。這就面臨著一個投資投入的問題。所以，國際市場對我們來說目前是一個取舍問題。
陳文凱：張總這番表態(tài)就代表了中國很多供應商現(xiàn)在對全球采購的一個姿態(tài)。我們非常深刻的體會到這一點，現(xiàn)在中國很好的供應商是國際采購商主要尋找的對象，但是他們?yōu)闈M足國內(nèi)整車廠的需要，產(chǎn)能都很吃緊；這一類的供應商在中國目前是“皇帝的女兒不愁嫁”，他們面對跨國采購時，就面臨“取舍”問題了。
主持人：我想問一下陳博士，當國內(nèi)很好的供應商他們不吃您跨國采購這塊肉時，您怎么辦？
陳以龍：實際上非常想要出口的企業(yè)還是非常多的。因為很多的企業(yè)也認識到，從長遠的眼光來看，要做大做強，給OEM配套是一個很好的機會。一方面，OEM在質(zhì)量、物流、電子商務(wù)等方面比較高。如果能給他們配套，對您的競爭對手來講，您就處于一個很有利的地位。另一方面，爭取到OEM大廠商的供應合同，那就意味著一個長期的戰(zhàn)略合作。
陳文凱：事實上，現(xiàn)在全球采購情況比較復雜，表面繁榮熱鬧，但實際上有結(jié)果的不多。比方說張總會發(fā)現(xiàn)這個情況：我們公司幾乎每個月都有幾次的國際采購商來參觀，但是他作為這方面的營銷的國際出口的總經(jīng)理，他會發(fā)現(xiàn)兩年這個東西都沒有結(jié)果，沒有出一個單子。為什么經(jīng)常有人來參觀，就是沒有結(jié)果呢？從采購商來講，他們可能也有問題。
主持人：我想問一下張總，是不是像剛才陳總說的這樣，天天有人來相親，但是沒有人真正能夠定下來？
張揚：有幾種情況，一種是我們自己本身的目標市場，我們有針對性的開發(fā)戰(zhàn)略合作伙伴。這種時候是我們主力的進攻。另外一種情況是被動的，基本上每個月都有一些國際知名企業(yè)到我們那里去看，但是他們采購的產(chǎn)品有些是成熟產(chǎn)品，有些是新產(chǎn)品。對于一個新產(chǎn)品的開發(fā)周期，第一個時間比較長，對前期投入要求比較高。對于成熟產(chǎn)品，從大家工藝的理解，到工程產(chǎn)品能力也會有一些差異。再有一個很重要的觀念，大家的物流理念不同，很大一部分中國企業(yè)是以為把貨物運到港口，就等于交到外商的手里，我的任務(wù)就已經(jīng)完成了，而不去考慮我的產(chǎn)品在西方的整車配套上會發(fā)生什么事情。這方面，國內(nèi)也有一些企業(yè)吃了這方面的虧，所以大家對此持比較謹慎的觀望態(tài)度。
主持人：陳總，您是連接采購方和供應方的中間商。作為中間商能夠做一些什么樣的努力來改善他們目前這種溝通上不是很順暢的問題呢？
陳文凱：我剛才說的全球采購現(xiàn)在的一些困難，體現(xiàn)在很多層面。剛才二位所講的，是雙方都已經(jīng)熟悉之后如何讓供應商達到采購商的要求。整車廠是很操心的角色，他到中國來采購，除了找供應商相親完了之后，還要進行真正的供貨之前的質(zhì)量提高、流程改善，以及初步供貨之后，出現(xiàn)問題以后再怎么幫他改。實際上我知道，包括美國三大和歐洲的采購商常年有很多質(zhì)量工程師會在供應商工廠中，幫他們從技術(shù)、質(zhì)量上改進產(chǎn)品，這是很普遍的現(xiàn)象。另外在物流上，基本是由整車廠來集中組織而不是由供應商自己運到北美，他可能會找一個第三方的物流機構(gòu)把所有中國供應商的物流整合在一起。這些都是整車廠、采購商在操心，所以中國的供應商這段時間是非常幸運的。作為中間商，我們現(xiàn)在主要做的是第一個層面的服務(wù)，也就是信息服務(wù)。大量的采購商他要到中國來找合適匹配的供應商，但是在茫茫人海中他不一定能找到張總，而像張總這樣優(yōu)秀的小伙子以及天潤這樣的企業(yè)正在不斷涌現(xiàn)。我們就幫助采購商和供應商做大量的匹配工作。
主持人：所以您就是一個汽配方面的婚介所。
陳文凱：因為中國的供應市場變化很快，每年都有新的供應商出現(xiàn)，每年都會有一些原來一般的供應商變成現(xiàn)在比較杰出的供應商。這樣對于采購商，他要快速尋找到適合他的供應商可能會耗費大量的時間成本和人力成本。對于供應商也是，張總剛剛講，他們也要進行選擇，到底什么樣的采購商對我最合適。這時我們就在信息層面先幫助雙方匹配好，說白了我們就是起到中間的橋梁作用。
主持人：我們國家的供應商提供的產(chǎn)品老是說價格便宜好像這就是核心的競爭力所在，有沒有想過提高除了價格以外的其他競爭力。
張揚：我們在做報價時，通常會給自己留出合理的利潤空間，我們很多東西是基于適合中國市場發(fā)展的數(shù)據(jù)來計算；而很多采購商會把國際上一些通用的利潤空間寄托在中國采購身上，他們對中國供應商的一些耐心扶植和教育，我覺得現(xiàn)在略微差了一點。我希望采購商可以告訴我，他們的市場是如何組成的，他們需要我如何來遵守他們市場規(guī)則，如何來服務(wù)他們。因為我們也面臨中國的人力資源越來越緊缺、成本上升的事實，如何也能讓我們找到利潤增長點，服務(wù)是很重要的一點，所以我在想如何更好的服務(wù)我們的客戶；但是在這方面，我們的信息溝通的太少了。
主持人：張總說需要采購方有更大的耐心。你們有這樣的耐心嗎？
陳以龍：我想還是很難一言以敝之。但是我想張總講的一點非常對，就是我們應該多溝通，很多的事情里面，只有我們建立一個良好的溝通渠道，另外多替對方想一想，這樣我們要做的事情一定要做到雙贏。
主持人：未來的全球采購趨勢到底會怎么走呢？請給我們分享一下。
陳文凱：預測未來是一個很難的事情。從現(xiàn)階段來看，全球采購在中國的實踐中出現(xiàn)了一定的挑戰(zhàn)。主要原因包括人民幣比較快速的升值，從開放匯率到現(xiàn)在已經(jīng)升值了將近8%；而且一些產(chǎn)品的出口退稅率也在下降；還有就是采購商本身前期對中國期望值比較高，但是實際操作中，很多沒有達到他們預期的目標，所以也在調(diào)低他們的期望值。
不過總體來講，因為中國整車市場還會繼續(xù)增長，中國零部件供應商在提高他們的管理能力，在降低成本方面還有很多的空間，最終中國成為汽車零配件全球制造中心的趨勢不會改變，也就是全球采購主要集中在中國的狀況也不會改變。
另外一個趨勢，從采購的品種上來講，隨著中國供應商整體管理能力的上升還有規(guī)模經(jīng)濟的形成，原來并不具有優(yōu)勢的，包括技術(shù)含量比較高的產(chǎn)品，也有可能納入采購商的視野。
汽車行業(yè)注定是一個全球化的行業(yè)，國內(nèi)公司要想做大做強必須適應全球化。如果有跨國采購商找到你，那就給你帶來了從一個本土供應商轉(zhuǎn)化為國際供應商，你就有可能成為一個國際化的大公司，這種機遇中國供應商一定要把握好。
即使是現(xiàn)在的采購商頻繁地來參觀，最后沒有結(jié)果，其實對供應商來講，都是可以值得學習的很好的機會，因為他是代表了買家的需求來跟你交流，在這個過程當中供應商可以知道哪里不足，哪里需要提高和改善；當你真正達到大買家要求的時候，自然會有很多買家找上門。供應商要把握好這樣的一個機會，哪怕現(xiàn)在煩一點，也不要拒絕。
