津冀區(qū)域是國(guó)內(nèi)卡車容量最大的市場(chǎng)之一，也是東風(fēng)商用車公司相對(duì)弱勢(shì)的區(qū)域。今年，東風(fēng)商用車公司津冀商代處面對(duì)市場(chǎng)下滑和弱勢(shì)突破的雙重壓力，從調(diào)整完善網(wǎng)絡(luò)布局，提升服務(wù)能力入手，一方面在競(jìng)品腹地拓寬營(yíng)銷服務(wù)渠道，爭(zhēng)奪客戶資源；另一方面在東風(fēng)商用車公司銷售網(wǎng)絡(luò)空白區(qū)設(shè)置二級(jí)營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，緊抓終端客戶，為弱勢(shì)市場(chǎng)突破打下了良好的基礎(chǔ)。
宏觀布局：有所為，有所不為
近年來，津冀地區(qū)正日益成為中國(guó)經(jīng)濟(jì)板塊中極具影響力的一極。2010年，津冀地區(qū)商用車市場(chǎng)總銷量多達(dá)10萬輛，2011年，在市場(chǎng)下滑的情況下，依然保持在7萬輛以上。
“如此大的市場(chǎng)容量，對(duì)東風(fēng)商用車公司來說是一件大好事?！睎|風(fēng)商用車公司津冀商代處經(jīng)理徐偉對(duì)市場(chǎng)充滿樂觀，但也承受著巨大的壓力，“市場(chǎng)容量雖大，但開發(fā)起來并不是一蹴而就的。競(jìng)品的網(wǎng)絡(luò)布局已經(jīng)很完善，并牢牢占據(jù)著市場(chǎng)?！?
從競(jìng)品腹地爭(zhēng)份額是市場(chǎng)開拓工作中最難的，針對(duì)此，商代處首先對(duì)津冀市場(chǎng)進(jìn)行戰(zhàn)略性開發(fā)，根據(jù)市場(chǎng)容量大小劃分出戰(zhàn)略市場(chǎng)、重點(diǎn)市場(chǎng)和一般市場(chǎng)的“8+3+1”市場(chǎng)格局，突出工作的重點(diǎn)和方向。“所謂戰(zhàn)略性開發(fā)就是要有所為，有所不為。既要有戰(zhàn)，也要有略。”徐偉如是總結(jié)。
8個(gè)戰(zhàn)略市場(chǎng)又可劃分為超級(jí)戰(zhàn)略市場(chǎng)、戰(zhàn)略大市場(chǎng)和戰(zhàn)略市場(chǎng)三個(gè)層級(jí)。徐偉介紹說：“石家莊、唐山兩地市場(chǎng)容量大，東風(fēng)車在這里也有一定的基礎(chǔ)，突破相對(duì)容易，屬于激烈的‘戰(zhàn)斗’市場(chǎng)；天津、保定等市場(chǎng)比較穩(wěn)定，市場(chǎng)占有率也較高，要做到保住市場(chǎng)份額，穩(wěn)中求進(jìn)；而承德、廊坊、秦皇島等地區(qū)市場(chǎng)容量教小，東風(fēng)車的市場(chǎng)占有率也低，暫時(shí)處于‘劣’勢(shì)。”
微觀落子：“工作要落到實(shí)處”
“戰(zhàn)略性開發(fā)是宏觀布局，以區(qū)域?yàn)閱卧缘丶?jí)市為單位；二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)屬于微觀布局，以地級(jí)市為單元，以縣為單位。”徐偉說。二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)是津冀地區(qū)網(wǎng)絡(luò)布局的另一重要工作，要在地級(jí)市范圍內(nèi)通過巧設(shè)網(wǎng)點(diǎn)，有效配合4S店的銷售和服務(wù)工作，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)功能效用的最大化。
2012年上半年，東風(fēng)商用車公司津冀區(qū)域?qū)崿F(xiàn)汽車銷售4000多輛，二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)貢獻(xiàn)度達(dá)到30%。二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，一方面占據(jù)空白市場(chǎng)，銷售整車，也便于客戶維修和服務(wù)；另一方面起到橋頭堡作用，把競(jìng)品客戶吸引過來，擴(kuò)大東風(fēng)品牌的影響力?！岸?jí)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)工作必須要落到實(shí)處。”徐偉這樣要求。
“二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)分為自有二級(jí)（直營(yíng)店）和合作二級(jí)兩種，由于合作二級(jí)的忠誠(chéng)度受經(jīng)營(yíng)形勢(shì)的影響較大，我們正在加快自有二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)步伐。金田現(xiàn)有7個(gè)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，4個(gè)自有網(wǎng)點(diǎn)，另有2家正在建設(shè)中。” 石家莊金田負(fù)責(zé)人表示。目前，石家莊每個(gè)縣至少有一個(gè)東風(fēng)商用車公司二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了東風(fēng)車網(wǎng)點(diǎn)的全覆蓋。
從津冀商代處了解到，在東風(fēng)商用車公司備案的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)中，津冀地區(qū)的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量位居全國(guó)第一。
合理布局：惠及廠家、商家和客戶
最近，保定中冀華泰4S店王總正四處奔波，現(xiàn)有的2家自有二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)面臨網(wǎng)絡(luò)能力不足的問題，因此正積極尋找場(chǎng)地，增設(shè)網(wǎng)點(diǎn)，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)覆蓋面?！艾F(xiàn)在的客戶基本上都是終端客戶，終端客戶的購買量占我們總銷量的80%以上。而爭(zhēng)奪終端客戶，必須要有網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)的覆蓋面越寬，抓住客戶的幾率才能越大。”王總解釋道。
不僅中冀華泰，擁有7家二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的天津同豪4S店負(fù)責(zé)人對(duì)市場(chǎng)也是同樣的認(rèn)知。“開拓市場(chǎng)猶如棋局對(duì)弈，布局是一項(xiàng)戰(zhàn)略性的基礎(chǔ)工作，做得好可以惠及廠家、經(jīng)銷商、客戶。”徐偉非常清楚網(wǎng)絡(luò)布局的重要性。對(duì)東風(fēng)來說，合理布局網(wǎng)絡(luò)是開拓市場(chǎng)的基礎(chǔ)性工作，是低迷形勢(shì)下的正確選擇；對(duì)經(jīng)銷商來說，合理布局網(wǎng)絡(luò)是拉近與客戶的距離，促進(jìn)銷售的良好方法；對(duì)用戶來說，網(wǎng)絡(luò)的下沉和布局的合理性為其車輛維修和享受服務(wù)提供了極大的便利。
能否吸引消費(fèi)者的光顧，一要有過硬的產(chǎn)品，二要維修服務(wù)方便。在石家莊與山西交界處的井陘縣，用戶張師傅說，他的天錦車是在石家莊購買，結(jié)果服務(wù)保養(yǎng)都要進(jìn)市里，不方便；自6月東風(fēng)商用車公司井陘直營(yíng)店建起后，他辦理各種事情都方便多了。
井陘縣二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)張總補(bǔ)充說：“再高超的營(yíng)銷技巧也不如用戶的口碑，正是天龍、天錦車良好的口碑，才讓我們?cè)诟?jìng)品強(qiáng)勢(shì)區(qū)域站住了腳，爭(zhēng)奪了更多的終端客戶，今年以來，井陘縣東風(fēng)商用車公司市場(chǎng)份額提升到15%左右?！?
