前言：卡車(chē)行業(yè)整車(chē)、零部件企業(yè)在2011年開(kāi)年之際對(duì)外發(fā)布了諸多“開(kāi)門(mén)紅”的消息，頓時(shí)感覺(jué)全國(guó)重卡江山一片紅。這種形勢(shì)一時(shí)讓業(yè)界忽略了2010年底行業(yè)內(nèi)一些資深人士對(duì)2011年卡車(chē)銷(xiāo)售形勢(shì)樂(lè)觀還是悲觀的不同言論，終端市場(chǎng)上的反映果真如此嗎?通過(guò)走訪重卡消費(fèi)大省河南，了解2011年年初重卡在河南市場(chǎng)的表現(xiàn)情況，管中窺豹看看市場(chǎng)是否真如企業(yè)數(shù)據(jù)那樣形勢(shì)大好。
“春天里沒(méi)有驚雷”—平淡開(kāi)局的河南重卡市場(chǎng)
2010年河南歐亞汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司超標(biāo)完成了上汽依維柯紅巖下達(dá)的600臺(tái)任務(wù)量，達(dá)到了800輛。對(duì)此，該公司表示對(duì)2010年的銷(xiāo)量還是比較滿意的，特別是對(duì)2010上半年的火爆情景記憶猶新：接不完的訂單量，超長(zhǎng)的交貨期，一波一波自動(dòng)找上門(mén)的客戶。如果與2010年的這個(gè)時(shí)期相比，此時(shí)清閑了很多，2011年1月銷(xiāo)售60多臺(tái)自卸車(chē)，對(duì)這個(gè)數(shù)字，該公司負(fù)責(zé)人認(rèn)為這屬于正常的范圍之內(nèi)，沒(méi)有出奇的表現(xiàn)，往年2月中旬，開(kāi)春的自卸車(chē)旺季已出現(xiàn)，可2011年2月已過(guò)中旬，并沒(méi)有出現(xiàn)期盼中的火爆情形。
國(guó)家政策的調(diào)整對(duì)重卡的影響至關(guān)重大，2011年河南加大了對(duì)煤礦開(kāi)采的控制和管理力度，此政一出，河南絕大多數(shù)靠著礦產(chǎn)資源這鏈條上的重卡用戶立馬萎縮。如果這是理所當(dāng)然降低重卡在河南地區(qū)銷(xiāo)量的原因，我們也表示理解。
可僅僅如此嗎?市場(chǎng)飽和也是另一重要原因。河南金正華夏汽車(chē)有限公司的肖總道出了另外一個(gè)癥結(jié)所在。河南是資源大省，開(kāi)車(chē)謀生已經(jīng)成為一種重要手段，另外自2000年開(kāi)始河南就有了車(chē)貸銷(xiāo)售模式，這大大降低了購(gòu)買(mǎi)門(mén)檻，這加劇了河南車(chē)輛保有量的飽和速度，2010年陜汽在河南銷(xiāo)售了近9000輛車(chē)，而整個(gè)河南省重卡銷(xiāo)售竟達(dá)到了4萬(wàn)輛。
而車(chē)輛眾多也造成了惡性循環(huán)，養(yǎng)車(chē)的車(chē)主表示如今的運(yùn)費(fèi)已非常低，肖總提及短短幾年間，運(yùn)費(fèi)就降至了每噸公里0.2元之低。但即使運(yùn)費(fèi)低，利潤(rùn)空間小，車(chē)主為了償還車(chē)貸，也不得不照樣運(yùn)營(yíng)，“賺錢(qián)少總比不賺錢(qián)好”，如此無(wú)奈的現(xiàn)實(shí)也不得不讓車(chē)主艱難的維持運(yùn)營(yíng)。一方面市場(chǎng)運(yùn)輸需求下降，另外方面運(yùn)輸利潤(rùn)降低，再加之前幾年河南市場(chǎng)井噴式的增長(zhǎng)，透支了銷(xiāo)量，因此對(duì)于新車(chē)的銷(xiāo)售就產(chǎn)生了巨大的影響。
“春天里也有溫暖”—積極改變思路的河南經(jīng)銷(xiāo)商
倒春寒并不長(zhǎng)久，溫暖才是春天的主基調(diào)。調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，即使在開(kāi)春時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商普遍反映平淡，可經(jīng)銷(xiāo)商并沒(méi)有氣餒，而是積極改變心態(tài)，改變營(yíng)銷(xiāo)思路應(yīng)對(duì)2011年。銷(xiāo)商表示，針對(duì)他們預(yù)測(cè)的情形，他們將及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售策略，避開(kāi)難以控制的因素，發(fā)揮主動(dòng)積極作用。其中有搶占弱勢(shì)市場(chǎng)的，也有探尋細(xì)分空白市場(chǎng)的。
河南金正華夏汽車(chē)有限公司就是其中倡導(dǎo)者之一，2010年陜汽近9000臺(tái)的銷(xiāo)量為陜汽在河南市場(chǎng)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，保有量的上升，將對(duì)陜汽在河南的服務(wù)提出更大挑戰(zhàn)，對(duì)于2011年，他們將認(rèn)真負(fù)責(zé)的把服務(wù)做好，提升終端用戶的口碑評(píng)價(jià)，通過(guò)用戶來(lái)推廣陜汽車(chē)型，從而滲透到陜汽在河南的空白市場(chǎng)。另外也將利用銷(xiāo)售的淡季集中拜訪用戶，了解用戶的具體需求，根據(jù)河南不同地區(qū)的用戶需求，細(xì)分產(chǎn)品，細(xì)分銷(xiāo)售模式，從而擴(kuò)大銷(xiāo)售戰(zhàn)果。
同樣想法的還有河南歐亞汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司，上汽依維柯紅巖杰獅C100自2010年上市以來(lái)，給一直在牽引車(chē)市場(chǎng)處于弱勢(shì)的紅巖帶來(lái)了希望，它的優(yōu)質(zhì)性能和低價(jià)格在同等配置的牽引車(chē)中也有優(yōu)勢(shì)，經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的推廣，也得到了用戶的認(rèn)可。為了抓住這一機(jī)遇，他們公司決定在2011年公司上下大力開(kāi)展?fàn)恳?chē)業(yè)務(wù)，2011年年初，他們將在公司舉辦的產(chǎn)品推薦會(huì)“春雷行動(dòng)”中做足功課，主動(dòng)出擊，爭(zhēng)取更多的牽引車(chē)客戶，2011年年后，他已在著手準(zhǔn)備，希望在2011年河南市場(chǎng)上能看到越來(lái)越多的杰獅C100。
點(diǎn)評(píng)：即使作為重卡大省的河南在新春后銷(xiāo)售情況并沒(méi)有出現(xiàn)往年的火爆情形，這里有政策因素，也有市場(chǎng)定律。而當(dāng)我們不能影響或者改變這些因素時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商是否可以積極改變營(yíng)銷(xiāo)策略?探尋市場(chǎng)將出現(xiàn)的新機(jī)會(huì)?如此，我們將笑看河南下一個(gè)“春天里”。
