“汽車下鄉(xiāng)”、“以舊換新”等利好政策成為商用車消費的著力點，帶動商用車銷量不斷攀升。與其說歸功于政策利好，不如說是商用車企業(yè)抓住了市場契機。借助政策，商用車企業(yè)在全國各地不斷開展巡展，從這種“體驗式營銷”方式中，企業(yè)嘗到政策利好的甜頭，同時這也是商用車最直接的銷售方式。
繼2010北京車展之后，商用車企業(yè)做巡展忙得不亦樂乎。特別是聯(lián)合卡車、廣汽日野等國內(nèi)重卡新軍更把巡展看作是打開市場、拓寬銷售的直接手段。因為巡展現(xiàn)場豐富多彩的活動和熱鬧氛圍，能使用戶近距離的體驗到企業(yè)的人文關懷和了解展銷產(chǎn)品的品質(zhì)。
“聯(lián)合卡車的第一階段巡展，歷時兩個多月時間，經(jīng)過全國18個城市，總行程逾10000公里。主要的目的是面向改裝廠、經(jīng)銷商和直接的客戶。參與巡展的經(jīng)銷商有500多家，到會用戶超過2000人，其中有不少都是意向經(jīng)銷商和用戶。”聯(lián)合卡車營銷服務有限公司總經(jīng)理涂小岳在接受中國商用汽車網(wǎng)專訪時表示。記者認為，這對于剛剛起步的聯(lián)合卡車而言，算得上是成果豐碩了。
回憶北京車展，商用車企業(yè)都以高姿態(tài)亮相。但出于安全考慮和受場地限制，所有商用車只做靜態(tài)展示。中國商用汽車網(wǎng)記者認為，商用車不同于乘用車，用戶不會因一時沖動而買車。作為生產(chǎn)資料的商用車，用戶需要從各個方面來判斷車的性能優(yōu)劣，經(jīng)過多方對比后才能確定哪款車最適合自己的。
“商用車做靜態(tài)展示，對與沒有市場和用戶基礎新軍來說，沒有太大的實質(zhì)意義。對于大部分用戶來說，是要靠這輛車來養(yǎng)家糊口。如果用戶不能親自上車體驗，就不能提高他們對新品牌的認知度?！辟Y深行業(yè)觀察家趙宇表示，“而巡展是一種動態(tài)的展示，用戶可以親身體驗車各方面性能，能最快的形成對車的直觀認識。這才是商用車新品牌最需要的打開銷路的方式?！?nbsp;
另一方面，商用車用戶對車的熟悉程度遠遠高于乘用車用戶。商用車企業(yè)通過巡展能從用戶那里收集到大量的改進建議，使企業(yè)技術研發(fā)和改進更具目的性，避免資源浪費。這也是商用車企業(yè)忙巡展的另一個重要原因。
“通過巡展，改裝廠給我們提出了接近兩百種專用車型的改型的建議，同時客戶和經(jīng)銷商給我們的車也提了很多很好的建議。比如特種氣體運輸車的改裝車型，發(fā)動機采用新燃料技術等。巡展期間聯(lián)合卡車和改裝廠的技術人員多次交流，為今后的合作和新產(chǎn)品開發(fā)打下了良好的基礎?！蓖啃≡辣硎?。
聯(lián)合卡車巡展現(xiàn)場
從已經(jīng)結束巡展的商用車企業(yè)那里，記者了解到，組織巡展是需要精心策劃和認真準備的，通常的巡展都要經(jīng)歷至少五個以上的城市。而城市與城市的著重度也不一樣，對于重點城市和區(qū)域，商用車企業(yè)需要的是“精耕細作”。
商用車行業(yè)里有這么一句行話，“得廣東者得天下”。廣東地區(qū)是商用車需求最旺盛的地區(qū)，據(jù)消息稱，廣東地區(qū)每年的消量大約占全國的30%，而高檔商用車在廣東的銷量甚至可以達到50%。廣東市場對于任何一家商用車企業(yè)來說都是“精耕細作”之地。
除了類似廣東市場這樣的銷量甚好的地區(qū)，中國商用汽車網(wǎng)記者認為，對于新興的商用車企業(yè)來說，還需要耕作好“自留地”。比如，廣汽日野大本營在廣州，擁有得天獨厚的市場優(yōu)勢。對于沒有這樣優(yōu)勢的聯(lián)合卡車，“精耕細作”華東地區(qū)便是下一步的重點工作了。
“10月份，聯(lián)合卡車將會開展對華東地區(qū)的‘精耕細作’。在聯(lián)合卡車主場的路演安排將特別對待，因為在華東地區(qū)的經(jīng)銷商和客戶對聯(lián)合卡車都有了深入的了解，他們對路演提出了更高的要求。”涂小岳表示。“為了滿足當?shù)氐挠脩艉徒?jīng)銷商的需求，在華東地區(qū)的巡展需要走的站要多一些、部署更細致一些?！?nbsp;
對于商用車行業(yè)的新企業(yè)來說，最重要的是用戶對車的體驗。包括用戶對車的性能把握，如駕駛時的操控性、舒適性和承載性等，都需要親自體驗。中國商用汽車網(wǎng)記者認為，新興的商用車企業(yè)，需要對商用車行業(yè)和市場有更深層次的理解，把握住用戶和市場“脈搏”，在量產(chǎn)時才能面臨更少的市場阻礙，生產(chǎn)出對用戶負責的產(chǎn)品。
