從去年上市以來(lái)，歐曼CTX已經(jīng)陸陸續(xù)續(xù)在全國(guó)各地實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。今年5月開(kāi)始，CTX迎來(lái)了銷(xiāo)售高峰。對(duì)此，銷(xiāo)售一線的經(jīng)銷(xiāo)商感觸最深。本期檸檬茶座邀請(qǐng)了3位歐曼經(jīng)銷(xiāo)商，請(qǐng)他們談?wù)勪N(xiāo)售CTX的經(jīng)驗(yàn)以及對(duì)這款產(chǎn)品的看法，以及為何CTX能如此快地成功導(dǎo)入市場(chǎng)。
韓曉豐：長(zhǎng)春華北汽車(chē)貿(mào)易集團(tuán)有限公司市場(chǎng)部經(jīng)理
任鳳保：河南金大道汽車(chē)進(jìn)出口有限公司總經(jīng)理
王加德：連云港華泰汽車(chē)貿(mào)易有限公司總經(jīng)理
主持人：首先，請(qǐng)各位經(jīng)銷(xiāo)商介紹一下，作為歐曼的新產(chǎn)品，CTX到目前為止的銷(xiāo)售情況如何？
韓曉豐：這個(gè)月用戶(hù)已經(jīng)提走了8輛CTX，此外還有十幾輛的訂單?？傮w上看，這個(gè)月CTX的銷(xiāo)量預(yù)計(jì)能達(dá)到20多輛。
我們從今年3月開(kāi)始做歐曼CTX產(chǎn)品導(dǎo)入，到目前為止一共銷(xiāo)售了100多輛，銷(xiāo)售高峰期在5月，單月就銷(xiāo)售了40輛。6~8月是全國(guó)重卡銷(xiāo)售淡季，銷(xiāo)量在下滑，降幅甚至達(dá)50%~60%，這段時(shí)間CTX的銷(xiāo)售情況不如5月。進(jìn)入9月，市場(chǎng)需求開(kāi)始抬頭，CTX銷(xiāo)量也跟著回暖起來(lái)。
CTX面向的用戶(hù)群體主要有兩種：一種是從使用濰柴大馬力發(fā)動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)型過(guò)來(lái)的用戶(hù)，他們多為散戶(hù)，運(yùn)輸?shù)呢浳锔郊又挡桓?比如煤炭)；還有一部分是喜歡使用科技含量高、升級(jí)換代產(chǎn)品的大客戶(hù)，這些用戶(hù)所運(yùn)輸?shù)呢浳锔郊又当容^高，而且有固定貨源。
任鳳保：我們公司從今年上半年開(kāi)始銷(xiāo)售CTX，不過(guò)上半年銷(xiāo)量比較小，下半年的銷(xiāo)售情況就比較好。到目前為止，公司已經(jīng)銷(xiāo)售了30多輛歐曼CTX。購(gòu)買(mǎi)CTX的主要是散戶(hù)，運(yùn)輸普通貨物。雖然CTX走高端路線，但是其價(jià)格和歐曼之前的產(chǎn)品相比并沒(méi)有高多少。我們銷(xiāo)售的CTX搭載的發(fā)動(dòng)機(jī)主要是兩個(gè)功率：一種是345馬力，一種是385馬力，其中裝配345馬力發(fā)動(dòng)機(jī)的車(chē)輛銷(xiāo)售得稍多一些。
王加德：我公司也是從3月開(kāi)始銷(xiāo)售CTX產(chǎn)品，到目前為止一共已經(jīng)銷(xiāo)售了120多輛?，F(xiàn)在CTX的銷(xiāo)售情況不錯(cuò)，主要是因?yàn)镃TX已經(jīng)打開(kāi)了市場(chǎng)，得到了用戶(hù)認(rèn)可。
主持人：歐曼CTX是福田汽車(chē)聯(lián)合康明斯、伊頓、采埃孚、皆可博等知名品牌打造的重卡，可謂集諸多國(guó)際領(lǐng)先品牌的核心總成于一身，這是不是也為各位開(kāi)拓市場(chǎng)打下了良好的基礎(chǔ)？
韓曉豐：我認(rèn)為，首先值得一提的是CTX的駕駛室。CTX駕駛室有別于ETX，內(nèi)飾上也有一些變化。其次，CTX定位高端，主要零部件都跟之前產(chǎn)品有所不同。普通產(chǎn)品選擇的是鑄鋼橋、輪減橋，CTX選擇的是奔馳橋；CTX使用皆可博制動(dòng)；普通產(chǎn)品使用國(guó)產(chǎn)轉(zhuǎn)向機(jī)，CTX使用采埃孚轉(zhuǎn)向機(jī)等，這些都是CTX區(qū)別于之前產(chǎn)品的地方。
以前我們銷(xiāo)售的很多歐曼重卡都使用濰柴發(fā)動(dòng)機(jī)，而CTX配備的是康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)，經(jīng)過(guò)用戶(hù)的實(shí)際體驗(yàn)，兩者在動(dòng)力性方面相仿。不過(guò)，我們之前配套的是濰柴336、375馬力發(fā)動(dòng)機(jī)，而CTX使用的是345、385馬力的康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)，因此，CTX的動(dòng)力性更好一些。
除了發(fā)動(dòng)機(jī)，用戶(hù)還比較看好CTX配置的皆可博制動(dòng)，其效果要好于目前我國(guó)重卡的制動(dòng)水平。有些用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)CTX的時(shí)間較早，沒(méi)有加裝皆可博制動(dòng)，等到產(chǎn)品改進(jìn)后，用戶(hù)還提出后期加裝。
CTX還有個(gè)優(yōu)點(diǎn)，就是維修成本低，國(guó)內(nèi)大部分重卡都是行駛4000公里左右做首保，每行駛1萬(wàn)公里做一次定保；而CTX不需要首次保養(yǎng)，在重載條件下，CTX每行駛16000公里才需要做一次定保，標(biāo)載情況下則能達(dá)到每行駛25000公里做一次定保。由于延長(zhǎng)了每次保養(yǎng)之間的間隔，就相當(dāng)于減少了保養(yǎng)次數(shù)，按照每次保養(yǎng)費(fèi)用1000元左右，節(jié)省的保養(yǎng)費(fèi)用很可觀。這也是個(gè)賣(mài)點(diǎn)。同時(shí)，CTX的保修期長(zhǎng)達(dá)3年也是國(guó)內(nèi)最長(zhǎng)的。
現(xiàn)在，用戶(hù)買(mǎi)車(chē)關(guān)注的是有沒(méi)有現(xiàn)車(chē)、發(fā)動(dòng)機(jī)動(dòng)力是否夠用以及油耗高低，此外還非常關(guān)心車(chē)輛出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)配件能否及時(shí)到位。公司為此提前準(zhǔn)備了40~50輛車(chē)。
王加德：雖然CTX所使用的康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)在中國(guó)重卡行業(yè)市場(chǎng)占有率并不大，但是它的優(yōu)點(diǎn)很突出，CTX的發(fā)動(dòng)機(jī)故障率低，燃油經(jīng)濟(jì)性突出，用戶(hù)普遍反映比國(guó)內(nèi)同馬力重卡省油3%~5%，而且是越用越省油，發(fā)動(dòng)機(jī)經(jīng)過(guò)磨合后會(huì)運(yùn)行得更加順暢，從而使油耗降低。因此，現(xiàn)在逐漸獲得了用戶(hù)的認(rèn)可。之所以有些用戶(hù)還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)其較好的燃油經(jīng)濟(jì)性，是因?yàn)椴糠钟脩?hù)超載行駛、不按規(guī)范流程操作以及在道路條件比較差的地點(diǎn)使用等。此外，這也與廠家和經(jīng)銷(xiāo)商在用戶(hù)培訓(xùn)方面的工作力度還不夠有關(guān)。
主持人：除了產(chǎn)品本身的“硬件”條件之外，在服務(wù)這個(gè)“軟件”上，CTX又有哪些優(yōu)勢(shì)？
韓曉豐：對(duì)于新產(chǎn)品，歐曼采用先導(dǎo)入服務(wù)再做產(chǎn)品的方式，將歐曼服務(wù)站和康明斯服務(wù)站進(jìn)行了并網(wǎng)運(yùn)行。同時(shí)，歐曼也一直在開(kāi)發(fā)高速公路的沿途服務(wù)站，這些服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)都覆蓋到了CTX產(chǎn)品上。
王加德：連云港有兩家CTX專(zhuān)修服務(wù)站。由于康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)故障率低，導(dǎo)致其配件價(jià)格較高，所以確實(shí)有服務(wù)站不愿意過(guò)多儲(chǔ)備配件。不過(guò)，我們?yōu)榱朔奖阌脩?hù)，仍然儲(chǔ)備了20多萬(wàn)元的發(fā)動(dòng)機(jī)配件，覆蓋功率段為345馬力和385馬力，配件種類(lèi)包括缸體、缸蓋、增壓器、發(fā)電機(jī)等。為了更好地服務(wù)用戶(hù)，我們還專(zhuān)門(mén)買(mǎi)了一輛江鈴全順作為CTX專(zhuān)修車(chē)，不論是散戶(hù)還是大客戶(hù)，只要有需要我們就及時(shí)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)。同時(shí)，我們的服務(wù)站還有4個(gè)CTX專(zhuān)修工位，可以做到隨到隨修。
主持人：的確，占領(lǐng)市場(chǎng)需要提供好的產(chǎn)品，也需要提供周到的服務(wù)。對(duì)于CTX的發(fā)展前景，各位經(jīng)銷(xiāo)商持怎樣的看法？下一步有哪些推廣計(jì)劃？
韓曉豐：我們把CTX的優(yōu)勢(shì)之處都放在了推廣方案里，包括后期可以選配的奔馳車(chē)橋、進(jìn)口轉(zhuǎn)向機(jī)等高端配置。
CTX在今后肯定會(huì)有很好的前景，現(xiàn)在我國(guó)重卡排放要求達(dá)到國(guó)Ⅲ，今后會(huì)提升到國(guó)Ⅳ、國(guó)Ⅴ。而CTX搭載的康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)采用電控共軌系統(tǒng)，后期在向國(guó)Ⅳ、國(guó)Ⅴ標(biāo)準(zhǔn)過(guò)渡時(shí)，發(fā)動(dòng)機(jī)上很多零部件是與國(guó)Ⅲ發(fā)動(dòng)機(jī)通用的，能夠?qū)崿F(xiàn)順利切換。
任鳳保：CTX未來(lái)的市場(chǎng)開(kāi)拓空間還不錯(cuò)，因?yàn)樗褂每得魉拱l(fā)動(dòng)機(jī)，性能比較先進(jìn)，而且，用戶(hù)的實(shí)際使用體會(huì)證明其油耗確實(shí)偏低，這有很強(qiáng)的說(shuō)服力。
作為經(jīng)銷(xiāo)商，我希望廠家在銷(xiāo)售政策上多給一些支持，多采取一些推廣手段。比如，今年上半年廠家就組織了用戶(hù)參觀旅游，達(dá)到了較好的宣傳推廣效果。
王加德：我也看好CTX的市場(chǎng)前景，目前在我們這里購(gòu)買(mǎi)CTX的用戶(hù)多為散戶(hù)，以港口集裝箱運(yùn)輸居多。下一步，我們打算在開(kāi)拓大客戶(hù)方面加大力度，并計(jì)劃在專(zhuān)用車(chē)方面下功夫。
主持人：幾位經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)CTX的市場(chǎng)前景都非?？春谩２贿^(guò)，主持人也聽(tīng)到這樣的聲音，由于CTX所裝配的康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)配件價(jià)格較高，同時(shí)車(chē)輛改進(jìn)更新速度快，不少服務(wù)站擔(dān)心儲(chǔ)備過(guò)多配件會(huì)造成積壓。對(duì)于服務(wù)站的這種擔(dān)心，廠家應(yīng)加以考慮，并想辦法解除服務(wù)站這種后顧之憂(yōu)，畢竟只有服務(wù)站做好配件和服務(wù)工作，才能更好地服務(wù)用戶(hù)。
