在中國汽車工業(yè)產(chǎn)銷兩旺的形勢下，廣大零部件企業(yè)在擴(kuò)建廠房、增加產(chǎn)能，以滿足國內(nèi)需求的同時(shí)，更把目光瞄準(zhǔn)了海外市場。國內(nèi)市場的競爭日趨激烈，因此越來越多的零部件企業(yè)期望通過出口來開辟新的商場。在全球采購的大趨勢下，價(jià)廉物美的中國產(chǎn)品成了“香餑餑”。然而，“美味”的出口定單也不是天上掉下來的餡餅，依然需要一份努力才能獲得。那么，中國零部件企業(yè)如何才能開拓海外市場，出口途徑究竟有哪些？
一、加盟跨國公司全球采購體系
去年，有關(guān)通用、福特等世界汽車巨頭加大在華汽車零部件采購力度的報(bào)道在業(yè)內(nèi)引起了巨大凡響，每年50億美元，甚至更高的采購金額，讓眾多的中國零部件企業(yè)感受到了“蛋糕”的美味。除了通用、福特等整車企業(yè)外，德爾福、博世、電裝、法雷奧等零部件巨頭，以及美鋁、諾文鋁業(yè)等零部件相關(guān)企業(yè)也公布了其在華及整個(gè)亞洲地區(qū)的采購計(jì)劃。德爾福計(jì)劃到2007年時(shí)，在中國采購10億美元的汽車零部件；法雷奧計(jì)劃2004年在華采購2.13億歐元；美鋁計(jì)劃到2007年，在亞洲的采購額達(dá)10億美元，其中大部分來自中國。
這些跨國公司在制訂中國采購計(jì)劃的同時(shí)，亦在華成立了采購辦事處。據(jù)悉，這些采購辦事處的工作已經(jīng)在緊張的開展之中，其中包括尋找潛在供應(yīng)商、對供應(yīng)商進(jìn)行考評等。因此，對于那些期望通過加盟跨國公司全球采購體系來開拓出口途徑的零部件生產(chǎn)商來說，與跨國公司的中國采購辦事處聯(lián)系不失為—個(gè)有效途徑。當(dāng)然，在與跨國公司接洽之前，了解該公司的采購要求、提高自身的生產(chǎn)及加工工藝等，是中國零部件企業(yè)必須要做的“功課”。面對即將到手的大蛋糕，廣大中國零部件企業(yè)在積極準(zhǔn)備迎接機(jī)遇的同時(shí)，更要有克服困難，迎接挑戰(zhàn)的決心。
二、海外代理商來華采購
就在跨國巨頭加快采購步伐的同時(shí)，海外的代理商們也嗅到了來自中國的商機(jī)。中國市場究竟是怎樣的，中國究竟有哪些產(chǎn)品可以拿到海外市場銷售？帶著這些疑問，國外的汽車產(chǎn)品代理商們踏上了中國的土地，美國制造業(yè)代理商就是其中之一。2003年1月12日－20日，由中國貿(mào)促會(huì)和美國制造商銷售代理協(xié)會(huì)（MANA）共同組織的首屆“美國制造業(yè)代理商來華采購洽談會(huì)”活動(dòng)取得了圓滿成功，共有來自美國、加拿大37家企業(yè)的50位企業(yè)家和我國30個(gè)省、自治區(qū)和直轄市500多家企業(yè)的700多位代表參加了本次洽談會(huì)，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，該次采購洽談會(huì)上，中美企業(yè)達(dá)成合作意向416個(gè)，現(xiàn)場簽訂合同58項(xiàng)，成交金額近億美元。
為了進(jìn)一步擴(kuò)大中美制造業(yè)之間的貿(mào)易往來，“第二屆美國制造業(yè)代理商來華采購洽談會(huì)”將于7月份在上海和廣州舉辦。據(jù)悉，屆時(shí)美國MANA協(xié)會(huì)將組織其北美和部分歐洲會(huì)員來華洽談采購，采購商人數(shù)及采購額度將全面超過第一屆。隨著中外交流與合作的進(jìn)一步加快，類似于美國MANA協(xié)會(huì)的組織將越來越多地出現(xiàn)在中國，這對廣大的中國零部件企業(yè)來說，無疑又是一個(gè)開拓市場的好機(jī)會(huì)。
三、出席貿(mào)易采購洽談會(huì)
對于想加盟跨國公司全球采購體系的零部件廠商來說，除了與各采購辦事處接洽外，參加有針對性的貿(mào)易采購洽談會(huì)也不失為一個(gè)有效途徑。在洽談會(huì)上，與采購商面對面的交流對各企業(yè)來說都是一個(gè)難得的好機(jī)會(huì)。盡管目前國內(nèi)打著全球采購招牌的洽談會(huì)非常多，規(guī)模和檔次也參差不齊，但多多少少還是取得了一定的效果?！ ?
以3月份剛剛在上海舉辦的“中國汽車零部件跨國采購貿(mào)易洽談會(huì)”為例，盡管在規(guī)模和人氣上還有所欠缺，但無論對采購商，還是供應(yīng)商來說，都有一定的收獲。本屆洽談會(huì)有來自美國、英國、德國、法國、奧地利、日本、泰國、印度等8個(gè)國家的12家跨國采購商參加。包括法雷奧、博世、德爾福、依納、盧卡斯－TVS、MG－Rover（羅孚）公司等。據(jù)主辦方提供的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，共計(jì)33家企業(yè)與展商的采購人員進(jìn)行了實(shí)際的洽談，實(shí)現(xiàn)了1254次配對洽談。
盡管現(xiàn)場的洽談并不一定會(huì)有實(shí)質(zhì)性的結(jié)果，大量的后續(xù)和考察工作還有待會(huì)后進(jìn)行，但類似的洽談會(huì)還是給國內(nèi)廣大零部件企業(yè)提供了一個(gè)與采購商現(xiàn)場交流的機(jī)會(huì)。同時(shí)，展會(huì)期間舉辦的一系列主題演講，使得國內(nèi)企業(yè)對外商的采購要求、供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)等有了更進(jìn)—步的了解。
四、參加國內(nèi)外相關(guān)汽車展
大大小小的各類汽車展不僅成為企業(yè)展示形象的窗口，更成為企業(yè)開拓商機(jī)的舞臺。隔年舉辦的北京及上海國際汽車展，規(guī)模越來越大，參展商越來越多，緊張的展位據(jù)悉必須提前一年預(yù)訂。各汽車企業(yè)為何對車展趨之若騖？究其原因，除了巨大的品牌效應(yīng)外，潛在的商機(jī)也是主要原因之一。記者曾經(jīng)采訪過的一位零部件企業(yè)老總說，參加車展，除了能與客戶交流、了解行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)外，還能找到一些企業(yè)發(fā)展的機(jī)遇，其中包括出口機(jī)遇。如果仔細(xì)觀察一下每次展會(huì)的現(xiàn)場，你一定會(huì)發(fā)現(xiàn)許多膚色各異的老外，他們流連在各中國零部件企業(yè)展臺前，對各企業(yè)的產(chǎn)品目錄及報(bào)價(jià)表示出極大的興趣，這些老外就是到中國來采購零部件的商人。一邊是期盼出口的中國供應(yīng)商，一邊是渴望采購質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的外國商人，汽車展成了一個(gè)促成跨國貿(mào)易的平臺。
為了贏取更多的出口機(jī)會(huì)，越來越多的中國零部件廠家走出國門，通過參加海外展會(huì)來尋覓商機(jī)。據(jù)德國法蘭克福展覽公司的資料，在2002法蘭克福國際汽車零部件及售后服務(wù)用品展覽會(huì)上，中國大陸共有224家零部件參展，占總參展企業(yè)數(shù)的5.2％，比上一屆的83家增加了許多。通過類似法蘭克福這類國際知名度較高的展覽會(huì)，越來越多的中國產(chǎn)品走向世界。
五、通過國內(nèi)進(jìn)出口企業(yè)
在中國零部件產(chǎn)品的出口貿(mào)易中，進(jìn)出口公司也扮演著重要的角色。由于專業(yè)的進(jìn)出口公司有著一定的出口渠道，對國內(nèi)產(chǎn)品及企業(yè)又比較熟悉，并且在報(bào)關(guān)、貨運(yùn)等方面比較專業(yè)，因此有著良好口碑的進(jìn)出口公司獲得了上、下家的歡迎。據(jù)國內(nèi)一家中等規(guī)模的貿(mào)易公司負(fù)責(zé)人介紹說，由于相當(dāng)一部分外國公司對中國市場并不了解，所以一般會(huì)委托進(jìn)出口公司在國內(nèi)尋找合適的廠家，因此信譽(yù)好的進(jìn)出口公司往往會(huì)受到外商的青睞。通過進(jìn)出口公司來開拓出口渠道，不失為一條安全而有效的途徑。
六、設(shè)立海外辦事處
盡管設(shè)立海外辦事處對大多數(shù)的零部件企業(yè)來說都是勞命傷財(cái)?shù)氖?，但隨著我國零部件企業(yè)的發(fā)展壯大、以及中國產(chǎn)品出口形勢的看好，越來越多的企業(yè)已經(jīng)意識到了設(shè)立海外辦事處的重要性。目前，中國汽車產(chǎn)品在海外市場的表現(xiàn)主要集中在售后市場或只是成為二次配套廠家，但是中國企業(yè)要想真正進(jìn)入海外主機(jī)配套市場，并且要想在配套量上有質(zhì)的突破的話，設(shè)立海外辦事處成了必然選擇。海外辦事處在和外商的溝通和聯(lián)系中，顯得更加緊密和高效。
中國最大的民營企業(yè)萬向集團(tuán)是出口大戶，2003年出口達(dá)3.8億美元。在這其中，萬向美國公司功不可抹。1994年正式成立的萬向美國公司是萬向集團(tuán)的全資海外公司，負(fù)責(zé)萬向國際市場體系的建設(shè)與相關(guān)品牌的創(chuàng)立和管理。1997年8月，萬向美國公司與萬向錢潮股份有限公司通力合作，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品與美國通用汽車公司配套。由此，萬向?qū)崿F(xiàn)了繼1984年中國第一家進(jìn)入美國維修市場向第一家進(jìn)入美國主機(jī)配套市場的中國汽車零部件企業(yè)的飛躍。萬向美國公司成功運(yùn)作之后，萬向又收購了美國上市公司UAI和汽車零部件生產(chǎn)商洛克福特，同時(shí)魯冠球表示今年計(jì)劃再收購兩家以上的美國公司。
萬向的成功可以說是中國的一個(gè)奇跡，同時(shí)也有更多的企業(yè)從萬向的成功中得到啟示。上海滬工汽車電器有限公司亦向記者表達(dá)了成立海外辦事處的愿望，“成立海外辦事處需要巨大的投入，短期內(nèi)也不一定有非常理想的效果，但我們愿意試一試”。從設(shè)立海外辦事處，到收購／成立境外企業(yè)，中國零部件企業(yè)在不斷尋覓并擴(kuò)大自己的市場。
