成功，只會(huì)眷顧勤奮的人。
作為重卡行業(yè)公認(rèn)的“勞?！?，陜汽上半年通過(guò)以客戶為導(dǎo)向、深化營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型、深耕細(xì)分市場(chǎng)、與渠道深度合作等一系列措施，收獲了亮眼的成績(jī)單，也順利完成了上半年的既定目標(biāo)。
那么，上半年陜汽市場(chǎng)份額到底提升多少？哪些細(xì)分市場(chǎng)增長(zhǎng)最快？下半年又有怎樣的規(guī)劃？《商用汽車(chē)新聞》記者在延安活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)為您帶來(lái)深度報(bào)道。
上半年：同比增長(zhǎng)41%牽引載貨占比大幅提升
據(jù)陜汽控股董事長(zhǎng)袁宏明介紹，陜汽上半年銷(xiāo)售重卡超過(guò)3.6萬(wàn)輛（2016年目標(biāo)銷(xiāo)量7.2萬(wàn)輛），同比增長(zhǎng)41%，市場(chǎng)份額提升1.5個(gè)百分點(diǎn)。其中，牽引車(chē)銷(xiāo)量同比增長(zhǎng)超過(guò)60%，市場(chǎng)份額提升2個(gè)百分點(diǎn)，成為牽引車(chē)市場(chǎng)增速第一，累計(jì)銷(xiāo)量第二的重卡企業(yè)。更值得一提的是，德龍X3000實(shí)現(xiàn)全面突破，銷(xiāo)量達(dá)12000輛，其中2015年底上市的X3000黃金版已突破5000輛；與此同時(shí)，M30006×2牽引車(chē)突破12000輛以及?；窢恳?chē)同比增長(zhǎng)150%的傲人成績(jī)，為陜汽實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整奠定了良好的基礎(chǔ)。
陜汽控股董事長(zhǎng)袁宏明
在其他細(xì)分市場(chǎng)上，陜汽的業(yè)績(jī)同樣不俗。“上半年，港口車(chē)、渣土車(chē)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)行業(yè)第一；載貨車(chē)也同比增長(zhǎng)了140%，市場(chǎng)份額提升2.7個(gè)百分點(diǎn)。”袁宏明表示，牽引車(chē)和載貨車(chē)占比的大幅提升，說(shuō)明陜汽產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整已經(jīng)取得了階段性成功。
下半年：瞄準(zhǔn)細(xì)分市場(chǎng)深化營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型
上半年，陜汽取得了行業(yè)矚目的業(yè)績(jī)，但同時(shí)陜汽對(duì)自身提出了更高的要求，對(duì)于下半年的總體規(guī)劃，袁宏明表示，陜汽下半年必將深化營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型，把控重點(diǎn)機(jī)會(huì)，深入專(zhuān)項(xiàng)推廣，在各細(xì)分市場(chǎng)全面發(fā)力，與渠道齊心協(xié)力，艱苦奮斗，絕不丟失一個(gè)訂單，絕不放棄一個(gè)機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的全面跨越。
具體來(lái)說(shuō)，主要集中在六個(gè)方面：
第一，從細(xì)分市場(chǎng)入手，搶抓區(qū)域機(jī)會(huì)市場(chǎng)。袁宏明指出，陜汽將瞄準(zhǔn)GB1589實(shí)施、國(guó)五排放升級(jí)、工程投資、退黃換綠車(chē)輛置換的機(jī)遇，搶抓公路物流、?；?、快遞、冷鏈、環(huán)衛(wèi)等細(xì)分市場(chǎng)，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量的更大突破。
第二，推進(jìn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，持續(xù)升級(jí)轉(zhuǎn)型。“當(dāng)前市場(chǎng)是以牽引載貨為主，我們要緊跟市場(chǎng)腳步，研發(fā)、生產(chǎn)向物流車(chē)型傾斜，通過(guò)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，提升牽引、載貨、專(zhuān)用車(chē)輛的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，這也是我們發(fā)展的必然方向。”袁宏明表示，下半年?duì)I銷(xiāo)公司要與渠道協(xié)同作戰(zhàn)，精準(zhǔn)市場(chǎng)、精準(zhǔn)客戶，搶抓6×2、6×4大馬力牽引車(chē)市場(chǎng)，緊盯6×4、8×4自卸車(chē)市場(chǎng)，加快換代產(chǎn)品研發(fā)進(jìn)程。把握趨勢(shì)，贏得發(fā)展的機(jī)會(huì)。
第三，把握細(xì)分市場(chǎng)機(jī)會(huì)，提高市場(chǎng)敏感度。在袁宏明看來(lái)，2016年重卡細(xì)分市場(chǎng)表現(xiàn)不一，傳統(tǒng)市場(chǎng)需求量下滑，但新興細(xì)分市場(chǎng)的需求日益旺盛，尤其與消費(fèi)高度相關(guān)的?；愤\(yùn)輸、日常生活品運(yùn)輸、冷鏈運(yùn)輸以及與城鎮(zhèn)化相關(guān)的環(huán)衛(wèi)車(chē)輛，這些市場(chǎng)在下半年需高度關(guān)注。同時(shí)他認(rèn)為，市場(chǎng)隨時(shí)會(huì)轉(zhuǎn)變，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)需要時(shí)刻關(guān)注細(xì)分市場(chǎng)，把握市場(chǎng)趨勢(shì)，“我們需要提升市場(chǎng)敏感度，因?yàn)橛行┦袌?chǎng)變得很快，并且周期很短，可能一兩年這個(gè)市場(chǎng)就發(fā)生根本的變化，如果你在這一兩年中沒(méi)有改變，沒(méi)有抓住機(jī)會(huì)，我們有可能喪失這個(gè)市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。因此，我們要關(guān)注細(xì)分市場(chǎng)，聯(lián)合區(qū)域行業(yè)協(xié)會(huì)和改裝廠資源，以細(xì)分市場(chǎng)大客戶為突破口，由點(diǎn)及面，形成區(qū)域細(xì)分市場(chǎng)有效推進(jìn)?！?br />
第四，堅(jiān)持客戶導(dǎo)向，強(qiáng)化服務(wù)，完善后市場(chǎng)服務(wù)體系。袁宏明表示，市場(chǎng)上不缺產(chǎn)品，缺的是符合用戶需求的精準(zhǔn)產(chǎn)品。而產(chǎn)品銷(xiāo)量的高低，取決于產(chǎn)品與客戶需求的契合度。因此他指出，陜汽需要加強(qiáng)產(chǎn)品的正向開(kāi)發(fā)，完善將需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的機(jī)制和流程。同時(shí)，需加快推動(dòng)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型，加快服務(wù)響應(yīng)速度的基礎(chǔ)上，陜汽要推動(dòng)全方位的產(chǎn)品和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型，尤其是針對(duì)大客戶服務(wù)保障，提高大客戶整體服務(wù)保障能力。
第五，強(qiáng)化渠道轉(zhuǎn)型，構(gòu)建廠商共贏合作新模式。袁宏明在會(huì)上強(qiáng)調(diào)：“對(duì)陜汽而言，轉(zhuǎn)型就是要重新定義商業(yè)模式、客戶價(jià)值、運(yùn)營(yíng)模式，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)模式的主動(dòng)變革，塑造全新的核心競(jìng)爭(zhēng)力。首先，要強(qiáng)化渠道轉(zhuǎn)型，從經(jīng)銷(xiāo)、服務(wù)單一渠道經(jīng)營(yíng)模式向‘銷(xiāo)服一體化’轉(zhuǎn)型。另外，要構(gòu)建廠商共贏合作新模式，向共生共贏的合作伙伴關(guān)系轉(zhuǎn)變，并肩成長(zhǎng)，共享價(jià)值?！?br />
第六、推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)及推廣模式創(chuàng)新。利用大數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)等新工具，構(gòu)建新型營(yíng)銷(xiāo)模式，建立互聯(lián)網(wǎng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)體系，線上線下共同啟動(dòng)，線上互聯(lián)體驗(yàn)式開(kāi)發(fā)，線下交易全生命周期并行，通過(guò)新媒體等推廣模式的創(chuàng)新，全面提升品牌影響力。
會(huì)議期間，陜西重型汽車(chē)有限公司副總經(jīng)理周銀朝與中國(guó)新興（集團(tuán)）總公司集團(tuán)總經(jīng)理助理文標(biāo)、中國(guó)汽車(chē)工程研究院股份有限公司董事長(zhǎng)任曉常進(jìn)行三方戰(zhàn)略合作簽約。不難發(fā)現(xiàn)，陜汽正在搭建一個(gè)企業(yè)、機(jī)構(gòu)、渠道、客戶等更加廣泛的合作平臺(tái)。
陜汽德龍X3000黃金版牽引車(chē)
第一代陜汽延安牌軍車(chē)
此外，在此次會(huì)議上，陜汽重卡銷(xiāo)售公司濟(jì)南、滬寧、石家莊三家辦事處分享了載貨車(chē)、?；窂?qiáng)勢(shì)上量、牽引車(chē)推廣策劃、6×2產(chǎn)品的渠道開(kāi)發(fā)等成功經(jīng)驗(yàn)；優(yōu)秀渠道代表安徽潤(rùn)田、杭州康鴻、新疆恒通源、上海華英、重慶吉高五家渠道分享了X3000黃金版推廣、新型智能渣土車(chē)客戶開(kāi)發(fā)及銷(xiāo)售、康明斯產(chǎn)品推廣、大客戶開(kāi)發(fā)、維護(hù)及品系化運(yùn)營(yíng)，服務(wù)等成功經(jīng)驗(yàn)，幫助大家提升技能，打開(kāi)思路，為下半年快速突破市場(chǎng)提供有效借鑒。
