“春江水暖鴨先知?！笔袌?chǎng)下行中，作為全價(jià)值鏈“神經(jīng)末梢”的經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)的變化更為敏感，也最先感知到市場(chǎng)變化帶來(lái)的危機(jī)。河南省是東風(fēng)商用車公司首個(gè)萬(wàn)輛大省，擁有的重要戰(zhàn)略區(qū)位優(yōu)勢(shì)。進(jìn)入2012年以來(lái)，中重卡銷量下滑對(duì)河南經(jīng)銷商產(chǎn)生了嚴(yán)重的沖擊。
現(xiàn)代管理學(xué)之父德魯克曾說(shuō)：“沒(méi)有人能夠左右變化，惟有走在變化之前。”面對(duì)市場(chǎng)和行業(yè)環(huán)境的變化，東風(fēng)商用車公司表現(xiàn)出一個(gè)成熟企業(yè)應(yīng)有的冷靜、自信和務(wù)實(shí)，通過(guò)全價(jià)值鏈協(xié)同實(shí)現(xiàn)綜合能力提升，積極行動(dòng)走在變化前面。作為企業(yè)利益共同體的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，東風(fēng)商用車公司全面推進(jìn)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型，一方面增強(qiáng)抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力，一方面強(qiáng)化客戶服務(wù)能力，而兩個(gè)方面構(gòu)成相輔相成相互促進(jìn)的關(guān)系，在市場(chǎng)冬天里營(yíng)造出廠、商、用戶多贏的局面。
在2012年年中盤點(diǎn)時(shí)，東風(fēng)商用車市場(chǎng)銷售總部總部長(zhǎng)孫振義將2012年定義為東風(fēng)商用車公司網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型的元年。把市場(chǎng)“寒冬”視作轉(zhuǎn)變盈利模式、拓展價(jià)值鏈條的最佳時(shí)機(jī)，著力推動(dòng)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的轉(zhuǎn)型提升?？梢灶A(yù)見(jiàn)，“寒冬”過(guò)后的市場(chǎng)領(lǐng)先者，必是網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型的成功者。從這個(gè)意義上講，自2012年拉開(kāi)網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型的大幕，必將助推其在全國(guó)市場(chǎng)，尤其是在河南市場(chǎng)占得先機(jī)。
今年上半年，東風(fēng)商用車在河南區(qū)域安陽(yáng)經(jīng)銷商在鄭州建了一個(gè)配件平臺(tái)。安陽(yáng)和鄭州相隔差不多兩百公里，為什么要在鄭州建配件平臺(tái)呢？安陽(yáng)經(jīng)銷商的董事長(zhǎng)答道，“我們的配件平臺(tái)不僅供應(yīng)我們自己，而且覆蓋整個(gè)河南，我們要把配件這塊業(yè)務(wù)單獨(dú)拿出去掙錢。”事實(shí)上，作為東風(fēng)商用車河南市場(chǎng)的領(lǐng)頭羊，安陽(yáng)在汽車銷售之外，已經(jīng)有了多個(gè)“能掙錢”的盈利點(diǎn)。“一臺(tái)車銷售出去之后，兩年之內(nèi)，我們通過(guò)配件、消費(fèi)信貸、服務(wù)、維修等業(yè)務(wù)能夠再掙到5萬(wàn)塊錢。”
“2012年是東風(fēng)商用車的網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型元年，網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型的核心，就是盈利模式要轉(zhuǎn)型?！睎|風(fēng)商用車公司河南商代處經(jīng)理李松如此說(shuō)，“在賣車這個(gè)盈利點(diǎn)之外開(kāi)辟新的盈利點(diǎn)，不僅是盈利模式轉(zhuǎn)型的需要，也是市場(chǎng)新的發(fā)展趨勢(shì)對(duì)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展提出的新的要求。目前的市場(chǎng)淡季，正是網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型提升的最好時(shí)機(jī)。”
賣車之外，哪里還有新的盈利點(diǎn)，尤其在市場(chǎng)“冬天”里？在經(jīng)銷商看來(lái)，賣出一臺(tái)東風(fēng)商用車，就意味著一條“能掙錢”的價(jià)值鏈條已經(jīng)產(chǎn)生，而這也不僅是一家經(jīng)銷商的看法，在河南，這已經(jīng)成為了東風(fēng)商用車各網(wǎng)點(diǎn)的普遍共識(shí)。今年以來(lái)，東風(fēng)商用車加快推進(jìn)經(jīng)銷商發(fā)展4S店，提升各網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)能力、配件銷售能力、終端銷售能力，發(fā)展消費(fèi)信貸、運(yùn)輸公司掛靠等水平事業(yè)，推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的轉(zhuǎn)型提升。上半年，河南區(qū)域配件銷售同比提升近90%，在不景氣的年景里帶來(lái)了抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)“活水”。
8月18日東風(fēng)商用車河南服務(wù)網(wǎng)絡(luò)半年工作會(huì)召開(kāi)，會(huì)上選舉產(chǎn)生了東風(fēng)商用車河南區(qū)域服務(wù)管理專家團(tuán)隊(duì)。之所以成立這個(gè)團(tuán)隊(duì)，李松解釋說(shuō)：“服務(wù)能力的參差不齊是制約河南區(qū)域網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型提升的一個(gè)重要課題。成立這個(gè)專家團(tuán)隊(duì)，就是要積極應(yīng)對(duì)這個(gè)挑戰(zhàn)，給河南的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)提供一個(gè)交流的平臺(tái)，找到促進(jìn)整個(gè)河南服務(wù)能力提升的突破口?！?
“做好維修服務(wù)有三大法寶，那就是配件充足、技術(shù)過(guò)硬、服務(wù)熱情?！弊鳛榉?wù)管理專家團(tuán)隊(duì)的成員之一，閆少鋒對(duì)河南網(wǎng)絡(luò)服務(wù)能力的發(fā)展有著自己的看法。“現(xiàn)在的維修工太缺了，培養(yǎng)一個(gè)維修工需要的時(shí)間也較長(zhǎng)。是否擁有足夠的合格的維修工，是一個(gè)服務(wù)站能否提升服務(wù)能力的關(guān)鍵?！睘榇?，東風(fēng)商用車河南區(qū)域各網(wǎng)點(diǎn)也已經(jīng)積極行動(dòng)起來(lái)，組建面向全區(qū)域的培訓(xùn)中心，上半年培訓(xùn)300多人次，共同提升整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)水平。
在三門峽興通4S店的總經(jīng)理尹綏東看來(lái)，服務(wù)能力最關(guān)鍵的是“專業(yè)”。市場(chǎng)不景氣，一批客戶陷入了困境，三門峽興通店一方面在資金上幫助客戶脫困，同時(shí)利用自身的資源和專業(yè)知識(shí)，積極為客戶攬活干，為客戶出謀劃策，盡全力回報(bào)客戶。尹綏東說(shuō)，“我們以專業(yè)幫助了客戶，客戶就會(huì)更加忠誠(chéng)于東風(fēng)，這些忠誠(chéng)的客戶還會(huì)為我們帶來(lái)更大的市場(chǎng)?！睎|風(fēng)商用車近五成的市場(chǎng)占有率即是對(duì)他最好的回報(bào)。
長(zhǎng)期以來(lái)，東風(fēng)商用車公司堅(jiān)持“商道共贏”的價(jià)值理念，構(gòu)建長(zhǎng)期、穩(wěn)定、具有“共同愿景、共同目標(biāo)、共同責(zé)任、和諧共贏”的戰(zhàn)略經(jīng)銷商體系，積極推進(jìn)經(jīng)銷商營(yíng)銷轉(zhuǎn)型，使其在網(wǎng)絡(luò)渠道、商務(wù)開(kāi)拓、隊(duì)伍建設(shè)等方面取得顯著成績(jī)，成為良好市場(chǎng)業(yè)績(jī)的保障。與經(jīng)銷商休戚與共，也是東風(fēng)商用車企業(yè)使命“通過(guò)品牌的發(fā)展和可持續(xù)盈利性增長(zhǎng)，我們來(lái)為股東創(chuàng)造利潤(rùn)”的題中之一。
