陜西商用車市場一向是群雄爭霸之地，那么東風(fēng)商用車在這里的表現(xiàn)如何？近日，筆者走進東風(fēng)商用車公司陜西商務(wù)代表處，傾聽東風(fēng)商用車的故都新夢。
在對手的地盤跑出好成績
今年是汽車行業(yè)備受考驗的一年。年初的雪災(zāi)、5月份的汶川大地震、7月份的國三轉(zhuǎn)型、8月份的奧運會，都給汽車市場帶來嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。面對壓力，東風(fēng)商用車迎難而上，在競爭對手的地盤上實現(xiàn)37%～40%的市場份額。
在陜西市場，東風(fēng)商用車公司今年的銷售目標(biāo)是4505輛，上半年由于把握住了市場契機，實現(xiàn)了2935輛的銷售業(yè)績，完成全年目標(biāo)的65%，比去年同期增長24%；其中一季度完成1456輛，二季度完成1479輛。天龍、大力神全年目標(biāo)2262輛，1～6月實現(xiàn)銷售1311輛，完成上半年目標(biāo)的115%、全年目標(biāo)的60%。
和2007年相比，今年東風(fēng)商用車在陜西的銷售結(jié)構(gòu)發(fā)生了明顯變化。由于陜西榆林的煤炭運輸市場帶動了周邊省份牽引車銷售的快速增長，今年全國牽引車的銷售上升非?？臁Ｔ谶@樣的大環(huán)境下，東風(fēng)牽引車今年的銷售比重也在原來45%的基礎(chǔ)上進一步上升，達到62%。目前，天龍在整個銷售結(jié)構(gòu)里占到45%；實行國三以后，比例基本超過60%，說明產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整取得成功。
走具有東風(fēng)特色的營銷路線
陜西市場能取得這樣好的業(yè)績，離不開總部的營銷策略，更離不開一線將士的辛勤耕耘。
陜西商務(wù)代表處總經(jīng)理陳旭介紹說，近三年陜西商務(wù)代表處的主要任務(wù)就是在用戶中樹立東風(fēng)商用車的品牌，也就是樹立天龍、大力神品牌?！斑@里需要解釋一下的是，用戶不是不知道東風(fēng)品牌，而是不知道東風(fēng)商用車的品牌。作為我們，要從東風(fēng)大的品牌中樹立中高端的東風(fēng)商用車品牌?！?nbsp;
為了吸引更多用戶，陜西商務(wù)代表處有效利用了由點到面的營銷策略，將當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ挠脩舳殇N售顧問，經(jīng)常召開座談會，在新品上市后第一時間讓他們了解情況，并給予試乘試駕等優(yōu)惠政策。然后以這些銷售顧問為基點，通過他們的口碑傳播，由點到面，從重點區(qū)域重點線路開始，逐步影響到整個區(qū)域，再從一個區(qū)域影響到其他區(qū)域。如裝載DCI11型發(fā)動機的產(chǎn)品，最早只在咸陽賣，后來逐步擴展到禮泉、長武、永壽等地區(qū)，2007年開始又逐步擴展到榆林、西安、渭南等地，極大地提高了客戶對東風(fēng)商用車的產(chǎn)品認(rèn)可度。
此外，開展節(jié)油比賽也成為一個有效的營銷手段。2007年下半年總部推出了一款新車L3004240，為了盡快贏得用戶的青睞，陜西商務(wù)代表處在10月份籌劃了一個節(jié)油比賽。參加此次比賽的20多位用戶，很多人同時擁有不同品牌的運輸車輛，比賽內(nèi)容是用戶使用不同品牌的車，拉同等重量的貨物從榆林到西安。事實勝于雄辯，東風(fēng)車不僅油耗低，而且安全性和舒適性都很高。因此，今年上半年L3004240輕松拿下了較好的銷售業(yè)績。下半年，陜西商代處針對DCI11商品賣點再度舉辦了一個固定線路的比賽。
天龍：風(fēng)雨之后見彩虹
天龍在陜西的推廣經(jīng)歷了一個曲折而艱辛的歷程。隨著產(chǎn)品的日趨成熟，天龍品牌逐漸得到用戶認(rèn)可，市場知名度越來越大。在榆林煤炭運輸市場有這么一個現(xiàn)象，很多老板在招聘司機時，司機都會要求開天龍，哪怕一個月少給1000元也干。由此不難看出，天龍的品牌價值已深入人心。
在商用車領(lǐng)域，對于天龍的經(jīng)濟性、可靠性、舒適性，業(yè)內(nèi)人士甚至競爭對手都形成了一種共識。“在榆林我曾經(jīng)碰到一些二級經(jīng)銷商互相夸口自己代理的車好，但一有人提到天龍，就沒人再開口比了?！标愋裾f道，“現(xiàn)在我們也意識到這一點，商用車隨著市場的不斷發(fā)展，對駕駛室的要求越來越高。這個工作我們已經(jīng)提前一兩年做了，所以對品牌的提升有很大幫助。轉(zhuǎn)國三以后，如果銜接好的話，中高端市場基本就是我們的。”
銷售市場風(fēng)云變幻
面對今年卡車市場的重重壓力，東風(fēng)陜西商代處冷靜分析局勢，做了大量工作。
據(jù)陳旭介紹，陜西運輸市場主要是能源和農(nóng)產(chǎn)品、散貨運輸。能源市場集中在陜北，榆林、延安以及與渭南交接的地區(qū)；散貨運輸市場主要是關(guān)中地區(qū)，像咸陽、西安等。依托這兩大平臺，東風(fēng)商用車形成了三大主要市場：咸陽、榆林、渭南。咸陽是東風(fēng)商用車的強勢市場；榆林則是一個多品牌競爭區(qū)域，其中東風(fēng)車排在首位；渭南形勢則不容樂觀，東風(fēng)車在渭南的市場份額并不占優(yōu)勢。
對此市場格局，東風(fēng)陜西商代處制定了相應(yīng)的措施：第一，以在整個銷售結(jié)構(gòu)中比重最大的牽引車為突破口，盡量減少國三帶來的價格影響；第二，在DCI11商品上加大推廣力度；第三，成立項目組，強勢推廣大力神，并將服務(wù)半徑控制在50公里以內(nèi)，目的在于為明年的銷售打下堅實的基礎(chǔ)；第四，強化國三產(chǎn)品的服務(wù)和備件。為了提升服務(wù)質(zhì)量，陜西商務(wù)代表處組織轄區(qū)內(nèi)的服務(wù)站開展V-UP活動，讓大家互相參觀學(xué)習(xí)，找出自身的差距進行整改，同時加大國三備件儲備力度。
