歐曼GTL是福田戴姆勒汽車按照歐洲標(biāo)準(zhǔn)打造的重卡產(chǎn)品，在今年慘淡的卡車市場(chǎng)上，歐曼GTL的表現(xiàn)可圈可點(diǎn)，尤其受到了高端物流用戶的青睞。這讓寒冷的商用車市場(chǎng)出現(xiàn)了為數(shù)不多的一抹亮色。
利好政策＋精準(zhǔn)定位=銷量飄紅
從全國(guó)市場(chǎng)來看，歐曼GTL在深圳市場(chǎng)的表現(xiàn)最好?！暗侥壳盀橹?，公司歐曼GTL的實(shí)銷量已經(jīng)達(dá)到了160輛，訂單量已經(jīng)超過200輛。今年銷量的主力是6×4牽引車，另一款4×2牽引車無論在發(fā)動(dòng)機(jī)裝配還是底盤配裝上都比較適合深圳市場(chǎng)，會(huì)在以后的市場(chǎng)上有不俗表現(xiàn)，我們現(xiàn)在已經(jīng)在跟廠家聯(lián)系引進(jìn)這款車。”深圳市璟源汽車貿(mào)易有限公司經(jīng)理陳克嵩告訴記者。
陳克嵩表示，在記者給他致電之前，又有兩位客戶向他訂了10輛歐曼GTL。當(dāng)記者問及歐曼GTL在深圳市場(chǎng)受到追捧的原因時(shí)，陳克嵩總結(jié)出了三點(diǎn)。
他說：“歐曼GTL其實(shí)在全國(guó)的市場(chǎng)表現(xiàn)都不錯(cuò)，深圳市場(chǎng)的表現(xiàn)比全國(guó)又略好一些。之所以深圳的銷量這么好，首先就是客戶群體定位比較準(zhǔn)確。我們做歐曼的經(jīng)銷商已有很長(zhǎng)時(shí)間，對(duì)深圳各個(gè)用戶群體的把握比較精準(zhǔn)。歐曼GTL正好滿足了深圳高端物流用戶和危險(xiǎn)品運(yùn)輸用戶對(duì)車輛的需要。通過精準(zhǔn)營(yíng)銷，加上以前積累下來的客戶資源，GTL取得好銷量就是水到渠成的。其次是在今年整體大環(huán)境不好的情況下，廠家推出了一系列優(yōu)惠、促銷的購(gòu)車政策。這些政策的推出迎合了大客戶的需求，95%的客戶是通過消貸買車，歐曼的政策就是零利息、低首付，首付款最低只有一成。這項(xiàng)優(yōu)惠政策的推出在很大程度上解決了客戶資金困難的問題，刺激了一大部分客戶的購(gòu)車欲望。再次是歐曼GTL的產(chǎn)品性能和售后服務(wù)都得到了客戶認(rèn)可。在產(chǎn)品性能方面，我們?cè)缭谌ツ昃吞峁┝藥纵v歐曼GTL新車給大客戶試用，GTL可靠性高、安全性高、油耗低、舒適性高、智能化程度高的5個(gè)優(yōu)點(diǎn)都得到了印證。而且歐曼的售后服務(wù)做得很到位，服務(wù)響應(yīng)速度快，保修周期長(zhǎng)，在用戶之間的口碑很好?！?
高科技＋總成本最小=歐曼GTL
總所有成本TCO （Total cost of ownership）是國(guó)際上通用的一種技術(shù)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，指在一定時(shí)間范圍內(nèi)所擁有的包括置業(yè)成本和每年總成本在內(nèi)的總體成本，一般是求2~3年的平均值。TCO理念是歐曼最新引進(jìn)的理念，它對(duì)車輛在運(yùn)營(yíng)使用過程中產(chǎn)生的各項(xiàng)成本，按照各自所占的比例進(jìn)行一段時(shí)間內(nèi)的綜合考量，這樣得出的總成本能更好地衡量出車輛的經(jīng)濟(jì)性。
各項(xiàng)成本在總成本中所占的比例如下：燃油費(fèi)用占29%、管理費(fèi)用占11%、修理與維護(hù)占7%、人員成本占28%、出勤率占10%、折舊占7%、稅和保險(xiǎn)占5%，其他費(fèi)用占3%。
一輛好的重卡產(chǎn)品必須是總成本最小的產(chǎn)品，歐曼GTL不僅具有歐洲重卡領(lǐng)先科技，同時(shí)具備產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)總成本小的特點(diǎn)。“歐曼GTL之所以能具有總成本小的特點(diǎn)，主要有四方面的優(yōu)勢(shì)：一是依靠領(lǐng)先的節(jié)油技術(shù)，經(jīng)過奔馳技術(shù)匹配，在空載、標(biāo)載、重載各種情況下的燃油費(fèi)用較低并可持續(xù)節(jié)油。二是產(chǎn)品品質(zhì)卓越，更穩(wěn)定，出勤率更高。80萬公里無大修的品質(zhì)確保更高的出勤率，收益更高。三是堅(jiān)固耐用，故障率低，保養(yǎng)間隔時(shí)間長(zhǎng)，維修保養(yǎng)更便宜。歐曼GTL充足便宜的配件、更快更便宜的維修在行業(yè)中處于領(lǐng)先位置。四是折舊少，二手車的殘值高，使用壽命長(zhǎng)。歐曼GTL的磨損折舊小，因此整車的殘余價(jià)值就更高?！北本└Ｌ锎髂防掌囉邢薰緺I(yíng)銷傳播部相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者。
對(duì)于歐曼GTL贏得市場(chǎng)青睞的賣點(diǎn)，該負(fù)責(zé)人表示，依托歐洲重卡的領(lǐng)先科技和產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)總成本最小的特點(diǎn)，歐曼GTL形成了5大賣點(diǎn)。
一是高可靠性，80萬公里無大修。歐曼GTL全價(jià)值鏈接軌歐洲標(biāo)準(zhǔn)，100%還原模擬最嚴(yán)苛實(shí)際路況反復(fù)測(cè)試、調(diào)校、優(yōu)化。采用一體化設(shè)計(jì)和奔馳技術(shù)優(yōu)化，具有更高的產(chǎn)品可靠性與穩(wěn)定性。全新模具開發(fā)，高強(qiáng)度耐磨材料，二手車殘值高，整車使用壽命提升5%~7%。依靠這些形成了歐曼GTL 80萬公里無大修的品質(zhì)。
二是低油耗，百公里平均節(jié)油3~5升。一方面車身采用空氣動(dòng)力學(xué)設(shè)計(jì)，經(jīng)過嚴(yán)格的風(fēng)洞試驗(yàn)，運(yùn)用先進(jìn)的空氣動(dòng)力學(xué)設(shè)計(jì)，有效地降低了滾阻和風(fēng)阻。而節(jié)油版車型的動(dòng)力匹配大排量、低轉(zhuǎn)速節(jié)油版發(fā)動(dòng)機(jī)以及多項(xiàng)創(chuàng)新性節(jié)油技術(shù)。燃油霧化好，多態(tài)節(jié)油開關(guān)高效省油；另一方面，是整車輕量化設(shè)計(jì)，對(duì)整車結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化設(shè)計(jì)，全面降低了整車自重。滿載拉貨多，更輕、更節(jié)油。另外采用了奔馳技術(shù)對(duì)動(dòng)力系統(tǒng)優(yōu)化匹配，實(shí)現(xiàn)整車優(yōu)化。在2012年中國(guó)國(guó)際卡車節(jié)油大賽中，以34.56升/百公里獲得節(jié)油冠軍，見證了其優(yōu)異的節(jié)油性能。
三是高舒適性，具有轎車級(jí)舒適配置。駕駛室采用貫通式地板，空間超大。內(nèi)部設(shè)計(jì)也更加人性化，采用ECS公司Ramsis軟件設(shè)計(jì)，符合人機(jī)工程學(xué)原理。轎車化內(nèi)飾四點(diǎn)懸浮氣囊車身懸置，三級(jí)減振氣囊座椅，全新開發(fā)低噪車身，駕乘舒適。獨(dú)立熱源暖風(fēng)裝置可在發(fā)動(dòng)機(jī)不工作的情況下提供暖風(fēng)。
四是高安全性，通過權(quán)威安全認(rèn)證。在被動(dòng)安全方面，車身符合歐洲EEC法規(guī)標(biāo)準(zhǔn)的防正面、側(cè)面碰撞標(biāo)準(zhǔn)，通過最高級(jí)別德國(guó)萊茵公司安全認(rèn)證。主動(dòng)安全方面，22.5寸盤式制動(dòng)器，配裝ABS ASR、EBS；選配隨動(dòng)轉(zhuǎn)向燈，電動(dòng)調(diào)節(jié)及除霜外后視鏡，LED晝行燈；先進(jìn)的座椅及安全帶，倒車鏡無盲區(qū)。
五是高智能性，智能化達(dá)到70%，主要體現(xiàn)在5個(gè)方面。一是智能動(dòng)力，可計(jì)算出最適當(dāng)?shù)娜紵c(diǎn)和正確燃油量，高效率，更安全。二是智能駕駛室采用電動(dòng)門窗、中控門鎖、自動(dòng)巡航，更自由、更方便。三是智能控制與管理，采用集成化電子控制系統(tǒng)和整車智能管理系統(tǒng)，有機(jī)協(xié)調(diào)，統(tǒng)一控制。四是應(yīng)用了車載無線網(wǎng)絡(luò)服務(wù)系統(tǒng)和智能遠(yuǎn)程操控系統(tǒng)，多功能管理，保障可靠。五是采用了智能導(dǎo)航。
品質(zhì)過硬＋良好口碑=用戶信任
在深圳，使用歐曼GTL的客戶很多都是歐曼的忠實(shí)客戶，長(zhǎng)期使用歐曼的車輛。“在物流行業(yè)，車輛的口碑很重要。如果品牌得到了一個(gè)用戶的認(rèn)可，那么口碑傳播的效果是很顯著的，好的口碑會(huì)帶來越來越多的用戶。很多購(gòu)買歐曼GTL的用戶都是我們長(zhǎng)期合作的老客戶，之所以會(huì)選擇購(gòu)買今年剛剛上市的GTL，跟一直以來歐曼良好的品牌形象和過硬的車輛性能是分不開的。另外，福田與戴姆勒合作之后，戴姆勒在技術(shù)上的參與和支持也為歐曼爭(zhēng)取了不少用戶的認(rèn)可?！标惪酸越榻B道。
在交談中，陳克嵩專門提到了一位歐曼的忠實(shí)用戶。他說：“我們的大客戶很多，深圳市華億通運(yùn)輸有限公司就是其中之一。華億通的規(guī)模比較大，是深圳市重點(diǎn)物流企業(yè)，主要從事危險(xiǎn)品貨物運(yùn)輸。它們首批訂購(gòu)了15輛歐曼GTL，車輛性能得到認(rèn)可之后又加訂了10輛，是歐曼忠實(shí)的大客戶?！?/P>
