在已完成的767項客戶工程項目中，產生的缺陷率是百萬分之二（2個PPM），物流系統(tǒng)中正點發(fā)貨率是95%，這是科技領先的德爾福。
擁有60多年歷史的德爾福商用車，憑借其在輕型車、中型車、重型車、非道路機械等市場領域的一系列產品和技術，在世界范圍內贏得了榮譽。然而，在近幾年國內市場的商戰(zhàn)中，德爾福在共軌燃油噴射系統(tǒng)等柴油機核心零部件供應體系中已明顯落后于市場領先者。難道科技領先的德爾福不能在市場中有所作為嗎？帶著這樣的疑問，記者日前在北京采訪了德爾福全球商用車銷售副總裁格萊格瑞·可根多夫先生。
為商用車產品做好準備
“雖然過去中國商用車呈爆炸式的增長，但市場對技術的需求還比較低端。德爾?，F(xiàn)在開始在中國市場加大力度，是因為中國商用車市場已經開始進入到對中、高端技術產品的需求階段。”這也許就是格萊格瑞·可根多夫的答案。也就是說，中國商用車整體進入到國四階段之后，才是德爾福能夠真正甩開膀子大干的時候。
我們知道，安全、環(huán)保和互聯(lián)是重組后的德爾福努力的三大方向。而在商用車領域，德爾福還要關注四個方面的因素，即車輛性能、成本、應用可靠性和產品耐久性。格萊格瑞·可根多夫說，德爾福的商用車產品研發(fā)策略有兩個方向，一是專門為商用車研發(fā)的產品，另外一個是德爾福在乘用車市場的技術及解決方案的基礎上，經過增強耐用性等措施，使它們適用于商用車并應用到商用車市場。
為此，德爾福顯然加快了在中國市場的步伐。近兩年來，德爾福加大了在汽油、柴油發(fā)動機管理系統(tǒng)方面的研發(fā)、生產能力的投資，包括在煙臺投資設立德爾福在亞太區(qū)的第一家柴油發(fā)動機管理系統(tǒng)，以及剛剛完成的在北京的汽油發(fā)動機管理系統(tǒng)研發(fā)及生產基地的擴建。目前在中國，德爾福已經有26家運營機構，其中位于上海安亭的德爾福派克的生產基地、德爾福蘇州生產基地都生產商用車產品，德爾福在中國的投資已經超過5億美元。
依技術優(yōu)勢與客戶建共贏關系
前不久，德爾福的F2e超高壓重型柴油共軌系統(tǒng)獲得全球汽車技術領域的最高榮譽——美國PACE大獎，這是德爾福在柴油系統(tǒng)技術方面領先的一個側面。從技術方面考量，德爾福的優(yōu)勢集中在燃燒控制。格萊格瑞·可根多夫透露，德爾福的主要技術和優(yōu)勢是在燃燒控制方面，例如在德爾福的燃油噴射系統(tǒng)中，一個是壓力的控制，另一個是噴射時間的精準度，另外一個就是噴射油量的控制，整體的ECU控制一直是德爾福的強項。
擁有了相應的頂級技術，如何向市場推廣，尤其是怎樣能夠結合德爾福的其他先進技術進行組合式的推進，這是許多用戶想知道的?！暗聽柛Ｒ呀浽谙驓W洲的商用車客戶提供安全產品，因為歐洲的法規(guī)強制要求卡車上安裝這種功能和產品。我們相信主動安全產品會更多應用到將來的商用車上面去。”格萊格瑞·可根多夫表示，在中國市場，德爾福的策略第一是針對排放標準提供的相應產品；第二是推出車輛的電氣架構，因為車輛變得越來越復雜，越來越智能，對電氣架構的要求越來越高；第三是提高商用車安全的產品，包括攝像頭和各種各樣的雷達掃描，比如76赫茲的雷達。
德爾福既研發(fā)產品，也生產產品。談到與客戶的共贏發(fā)展，格萊格瑞·可根多夫介紹：“德爾福與客戶合作時，不是坐在那里等著客戶下單，而是與客戶進行溝通，了解他們的需求，然后根據客戶的需求去研發(fā)滿足他們需求的產品。在這個過程中，德爾福不僅是把產品賣給客戶，還會跟客戶進行技術上的合作，幫助客戶提升他們自身的技術實力。”
用中高端產品打開市場局面
“共軌系統(tǒng)還是比較低端的系統(tǒng)，德爾福的優(yōu)勢集中在中高端產品上?！备袢R格瑞·可根多夫表示，“中國市場現(xiàn)在已經開始向中高端市場前進了，隨著國四、國五、國六標準的順序執(zhí)行，現(xiàn)在市場的需求已經提升，德爾福也開始增大投入，我們在煙臺開始建立柴油發(fā)動機生產系統(tǒng)的生產基地就是這一策略的一個體現(xiàn)?！?nbsp;
說到中國的客戶，尤其是商用車市場的快速發(fā)展時，格萊格瑞·可根多夫表示理解，他說：“在全球的市場中，包括商用車市場都有這樣挑戰(zhàn)，就是研發(fā)速度需要更快，給客戶交付的速度也要快，從而降低產品的成本，因為商用車本身就是給使用的人去賺錢的?！钡聽柛Ｔ谥袊逃密囀袌龅陌l(fā)展策略是集中在以下幾個方面幫助客戶從技術層面來提高：第一是發(fā)動機管理系統(tǒng)，第二是汽車的電氣架構，第三是提高商用車安全性能。“總體來看，我們根據市場的需求主推的技術是不一樣的?！备袢R格瑞·可根多夫說。
記者手里有這樣兩項數據也許能夠代表德爾福對中國市場的決心：目前德爾福亞太區(qū)占全球銷售額的18%，目標是要把這一份額的比例提高到30%；要把全球三分之一的柴油系統(tǒng)產品產能放在中國。對此，格萊格瑞·可根多夫表示，大方向是這樣定的，但也需要根據市場需求一步一步地來。
