眾所周知，產(chǎn)品銷售是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)系統(tǒng)中極為重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的重要手段。當(dāng)今隨著國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，世界各大汽車公司為了保住或拓展各自的汽車市場(chǎng)，不僅在產(chǎn)品質(zhì)量及性能上打攻尖戰(zhàn)，更在汽車產(chǎn)品的銷售服務(wù)上下苦功。綜觀世界各大汽車公司的汽車銷售情況，可見(jiàn)其營(yíng)銷手法愈來(lái)愈趨向雷同，基本上都具有以下一些特點(diǎn)∶
1、健全機(jī)構(gòu)，廣布網(wǎng)點(diǎn)
汽車企業(yè)制造的產(chǎn)品只有通過(guò)銷售部門的活動(dòng)才能到達(dá)用戶的手里，實(shí)現(xiàn)其自身的使用價(jià)值。企業(yè)也只有經(jīng)銷售部門通過(guò)與汽車使用者的商品交易才能獲得經(jīng)濟(jì)效益，為自身的生存和發(fā)展建立物質(zhì)基礎(chǔ)。因此世界各大汽車公司都極為重視銷售機(jī)構(gòu)的建設(shè)，為推銷其產(chǎn)品，均建有銷售及售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。據(jù)資料顯示，各大汽車公司設(shè)于世界各地的銷售及售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的結(jié)構(gòu)大體差不多，一般分為兩個(gè)層次，即一級(jí)網(wǎng)和二級(jí)網(wǎng)。一級(jí)網(wǎng)即較高層次的網(wǎng)，它由設(shè)于各地的銷售處(站)組成，這些處(站)又分為兩種，即自銷處(站)和特約銷售處(站)，前者的數(shù)目較少，后者的數(shù)目較多。二級(jí)網(wǎng)即低層次網(wǎng)，它由制造廠家直接委托或由一級(jí)網(wǎng)的銷售處(站)選聘的代理商管理經(jīng)營(yíng)的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。例如德國(guó)大眾公司在全世界150多個(gè)國(guó)家和地區(qū)設(shè)有1萬(wàn)多個(gè)銷售及售后技術(shù)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。在本國(guó)的銷售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)約3200個(gè)。其中的一級(jí)網(wǎng)點(diǎn)1700個(gè)，二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)1500個(gè)。在英國(guó)、意大利、西班牙的銷售網(wǎng)點(diǎn)分別為350個(gè)、230個(gè)、430個(gè)。為了鞏固在日本汽車市場(chǎng)上的地位，大眾公司于80年代末在日本也建立了獨(dú)立的銷售公司，該公司承擔(dān)大眾公司90年代的出口業(yè)務(wù)及售后服務(wù)工作。
2、樹(shù)立質(zhì)量第一，用戶至上的經(jīng)營(yíng)思想
建立全面而完整的銷售體系固然很重要，但如果方法不對(duì)頭，措施不得力，指導(dǎo)思想不正確，仍然不能把銷售工作做好。其中經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想是影響全局的大問(wèn)題，只有樹(shù)立正確的指導(dǎo)思想，才能制定正確的銷售策略和方法。尤其是世界各大汽車公司都處在一個(gè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境當(dāng)中，如果產(chǎn)品質(zhì)量、工作質(zhì)量差，它們就會(huì)失去用戶，失去市場(chǎng)，這是嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)規(guī)律所決定的。在這個(gè)問(wèn)題上，許多汽車企業(yè)都有很好的認(rèn)識(shí)，并以此指導(dǎo)自己的產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)。例如美國(guó)通用汽車公司為了改善企業(yè)與用戶的關(guān)系，把“全用戶滿意”這一問(wèn)題視為與“質(zhì)量第一”同等重要，并要求公司的每一個(gè)人以及與公司業(yè)務(wù)有關(guān)聯(lián)的人員都必須加強(qiáng)公司與用戶的關(guān)系而努力。該公司的有關(guān)人員曾經(jīng)在一次偶然的檢查中發(fā)現(xiàn)，有幾輛緊湊型雪佛蘭轎車的安全帶有裂紋，公司考慮到萬(wàn)一發(fā)生交通事故，安全帶將不能有效的保護(hù)乘員，盡管只在幾輛汽車上存在此種隱患，但該公司為絕對(duì)保險(xiǎn)起見(jiàn)，還是決定將同一批供貨的83萬(wàn)輛轎車全部“召回”，重新進(jìn)行檢查，并更換有問(wèn)題的安全帶。盡管公司的損失相當(dāng)大，但考慮到公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，為對(duì)用戶徹底負(fù)責(zé)，維護(hù)本企業(yè)的聲譽(yù)，從而保住市場(chǎng)，公司認(rèn)為這樣作完全是只得的。
3、重視市場(chǎng)調(diào)研，捕捉用戶特點(diǎn)
美國(guó)福特公司認(rèn)為∶了解并掌握市場(chǎng)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功的關(guān)鍵。該公司在總裁下面設(shè)有一個(gè)市場(chǎng)研究部，負(fù)責(zé)整個(gè)企業(yè)的總體市場(chǎng)調(diào)研工作。在福特各子公司的銷售部里，一般還設(shè)有市場(chǎng)調(diào)研處，主要對(duì)子公司所在地區(qū)的市場(chǎng)通過(guò)各種途徑調(diào)查用戶的需求和對(duì)福特汽車產(chǎn)品的意見(jiàn)。為了聽(tīng)取各個(gè)不同階層用戶對(duì)汽車需求的意見(jiàn)，該公司定期召開(kāi)成年人和婦女用戶咨詢會(huì)，請(qǐng)他們對(duì)使用了5年的汽車發(fā)表看法，了解他們的需求傾向和特點(diǎn)。
4、大量宣傳，廣造輿論
一種產(chǎn)品能否為消費(fèi)者所接受，并得到廣泛流傳，最主要的當(dāng)然是產(chǎn)品的質(zhì)量和使用服務(wù)質(zhì)量，但宣傳也很重要。如果用戶不了解某一種產(chǎn)品，那么他就不好下決心購(gòu)買它?，F(xiàn)代科學(xué)技術(shù)為汽車企業(yè)宣傳產(chǎn)品和樹(shù)立形象提供了便利條件。研究表明，世界各大汽車公司普遍通過(guò)新聞媒介做廣告來(lái)宣傳自己的產(chǎn)品。在這方面，他們都不惜投入巨額資金，在世界各地汽車市場(chǎng)進(jìn)行廣告宣傳。除此之外，還采用其他方式宣傳產(chǎn)品，提高公司的知名度和樹(shù)立良好的社會(huì)形象。例如通過(guò)資助藝術(shù)團(tuán)體巡回演出，贊助體育比賽和汽車、摩托車比賽，擴(kuò)大宣傳陣地，提高宣傳效果。
5、向用戶提供優(yōu)良的技術(shù)服務(wù)
國(guó)外許多汽車公司都認(rèn)為，將汽車賣出去并不意味著銷售工作的結(jié)束，而只是占領(lǐng)某一市場(chǎng)的開(kāi)始。顧客購(gòu)買汽車的唯一目的是使用，讓它發(fā)揮最大的效能。售后服務(wù)工作的目的在于，盡其所能，保證本公司制造的汽車在用戶那里隨時(shí)處于完好的狀態(tài)，從而獲得用戶的滿意。從長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光來(lái)看，這是企業(yè)保住市場(chǎng)，開(kāi)拓市場(chǎng)的關(guān)鍵所在。在這方面，世界各大汽車公司都以極大的熱情，投入巨大的精力和物力，努力做好這些工作，并積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。早在80年代初期，福特公司就向用戶提供一種“使用期免費(fèi)修理”的服務(wù)項(xiàng)目，不僅使用戶滿意，而且也給公司帶來(lái)了意想不到的經(jīng)濟(jì)利益。該公司的這些服務(wù)的主要內(nèi)容是∶福特汽車用戶來(lái)福特汽車維修站修車，只收取本次修理費(fèi)和零配件費(fèi)，以后該車再需維修，可在福特公司的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)上進(jìn)行維修而不必再付錢(不論車齡長(zhǎng)短和汽車行駛里程多少)，這包括免費(fèi)提供汽車零配件。但此項(xiàng)業(yè)務(wù)有三個(gè)條件∶一是維修使用的零配件必須是清一色的福特產(chǎn)品；二是免費(fèi)修理的汽車不能易主；三是免費(fèi)修理不包括更換刮水器的刮水條、機(jī)油濾清器和其它例行保養(yǎng)更換的零部件。這些服務(wù)深受福特用戶的歡迎，因?yàn)橹灰麄兊钠嚥晦D(zhuǎn)賣，就一直可以享受免費(fèi)修理，這樣做也給福特公司的產(chǎn)品帶來(lái)了極大的好處。
再如日本的豐田公司在全世界獲得廣大市場(chǎng)的重要因素就是由于其優(yōu)良的售后服務(wù)工作。該公司在新車型投放市場(chǎng)三個(gè)月之內(nèi)，便迅速了解此種車的使用及質(zhì)量情況。在此期間，售出的車如果發(fā)生故障，則全部免費(fèi)修理。必要時(shí)在修車期間，可借給用戶代用車，費(fèi)用全部由豐田公司承擔(dān)。豐田的這種優(yōu)良的售后服務(wù)工作為其產(chǎn)品帶來(lái)了巨大的銷售市場(chǎng)。
6、采用靈活的銷售策略和方法
據(jù)有關(guān)資料顯示，世界上許多汽車公司為了更多的吸引用戶購(gòu)買自己的產(chǎn)品，在維護(hù)自身利益的前提下，根據(jù)不同情況，采取不同的銷售策略和方法。例如∶
①折扣、回扣推銷法。這種推銷法，實(shí)際上是“薄利多銷”策略的一種表現(xiàn)形式，其目的是刺激顧客的購(gòu)買興趣，而賣方也不會(huì)蝕本。為了留有打折扣的余地，廠商總是先把車價(jià)訂得高一點(diǎn)，使打折扣后仍有利可圖。同時(shí)也該顧客造成一種印象，即它買車也占了些便宜。另外公司在推銷產(chǎn)品時(shí)還進(jìn)行一些回扣，例如克萊斯勒公司在90年就對(duì)當(dāng)時(shí)購(gòu)買了克萊斯勒牌汽車的顧客發(fā)一張“保證回扣銷售卡”，也即在一定的時(shí)間內(nèi)，如果汽車?yán)^續(xù)降價(jià)，顧客可憑此卡到該公司領(lǐng)取差額，這樣就可以消除顧客等著降價(jià)再買車的現(xiàn)象，從而提高了其產(chǎn)品的銷量。
?、诘拖①J款和分期付款購(gòu)車法。研究表明，有些顧客并不是不想買車，而是一時(shí)沒(méi)有現(xiàn)金。針對(duì)這種情況，一些汽車公司就向他們提供低息貸款購(gòu)車，以刺激顧客的消費(fèi)欲望，這樣既滿足了顧客用車的需要，又將自己的產(chǎn)品買了出去。
?、鄣情T拜訪和辦展廳推銷法。據(jù)介紹，日本許多汽車公司的推銷商采用到顧客家里訪問(wèn)的方式來(lái)推銷自己的汽車產(chǎn)品。到用戶家里通過(guò)有禮節(jié)的訪問(wèn)，可以增加買賣雙方的感情，還可以了解到一些實(shí)際情況，從而有的放矢的采取措施，促進(jìn)銷售。據(jù)統(tǒng)計(jì)到80年代中期，在日本約有90%的新車都是通過(guò)上門推銷出去的。從80年代中期以來(lái)，在日本的大城市，汽車推銷商又開(kāi)發(fā)出用展廳推銷汽車的新方法。
?、芷渌N售方法。在國(guó)外汽車的銷售活動(dòng)中，除了上述的幾種銷售方法之外，還有其它的一些銷售方法，如∶開(kāi)展租車業(yè)務(wù)，促進(jìn)汽車消費(fèi)；讓顧客試開(kāi)新車，不滿意可換可退；鼓勵(lì)購(gòu)買“自家車”(也即購(gòu)買本公司制造的汽車);豐田公司的推銷手法更為細(xì)致，他們定期走訪用戶，征求對(duì)豐田車的意見(jiàn)，甚至當(dāng)豐田車用戶有人婚配時(shí)，豐田公司就會(huì)寄去賀卡，致使豐田的客戶有95%以上愿意下次買車還買豐田車。
7、采用先進(jìn)技術(shù)，提高工作效率
隨著電子計(jì)算機(jī)技術(shù)的廣泛應(yīng)用和普及，世界各大汽車公司銷售及售后服務(wù)部門辦公自動(dòng)化的進(jìn)程也很迅速，這大大地提高了銷售及技術(shù)服務(wù)的工作效率，促進(jìn)了汽車銷售業(yè)務(wù)的開(kāi)展。例如日本本田公司在80年代末，該公司在全球已有6000多個(gè)經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)了計(jì)算機(jī)聯(lián)網(wǎng)，在90年代初，更計(jì)劃在全世界范圍內(nèi)建立一個(gè)龐大的電子計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，這一切都大大地方便了銷售及售后服務(wù)。
