相對(duì)主機(jī)廠，我們是弱勢(shì)群體。”最近，與幾個(gè)經(jīng)銷商聊天，他們不約而同地發(fā)出了同樣的感慨。
說(shuō)自己處于弱勢(shì)，經(jīng)銷商的理由挺充分：市場(chǎng)形勢(shì)好的時(shí)候，得求著廠家批4S店，托人、送禮還不見(jiàn)得有成效；批下4S店，還得繼續(xù)求著廠家多發(fā)些暢銷車。車市低迷的時(shí)候，經(jīng)銷商就變成了廠家的“蓄水池”，廠家一有銷售壓力，就往這里排水。趕上今年國(guó)家實(shí)施宏觀調(diào)控，經(jīng)銷商資金周轉(zhuǎn)不開(kāi)，只好私自出臺(tái)優(yōu)惠讓利措施以加快資金回籠，廠家卻發(fā)起成立了“價(jià)格聯(lián)盟”，什么罰款、減少年終返利、停止供貨或僅供滯銷車……種種處罰措施，一招比一招狠。
不過(guò)，與汽車企業(yè)的銷售老總談?wù)撈疬@一話題，他們也是一肚子苦水：剛剛成立4S店的時(shí)候，經(jīng)銷商什么也不懂，是廠家?guī)椭噍斃砟?、制定?guī)則、設(shè)計(jì)店面、開(kāi)展培訓(xùn)，可以說(shuō)是手把手傾囊相授。等到經(jīng)銷商翅膀硬了，尤其是拿下眾多品牌代理權(quán)之后，他們與廠家周旋的余地就大了，底氣也足了，要么把原先優(yōu)秀的銷售服務(wù)人員抽走開(kāi)展新業(yè)務(wù)；要么背著廠家搞優(yōu)惠，打亂了企業(yè)的價(jià)格體系；甚至是哪個(gè)品牌的車好賣，就與哪個(gè)企業(yè)走得近，把精力放在賺錢的產(chǎn)品上，好一付“只能共富貴，不能同患難”的架勢(shì)。
主機(jī)廠與經(jīng)銷商的關(guān)系搞得這么對(duì)立，車市低迷的大環(huán)境是主要誘因。但從根本上看，還是兩者之間的定位出現(xiàn)了問(wèn)題。經(jīng)銷商是什么？銷售終端、合作伙伴、客戶、企業(yè)與消費(fèi)者之間的橋梁……但我國(guó)轎車市場(chǎng)的獨(dú)特現(xiàn)狀，尤其是近兩年的高速增長(zhǎng)，讓兩者的關(guān)系發(fā)生了扭曲。轎車售價(jià)過(guò)高，導(dǎo)致了銷售環(huán)節(jié)利潤(rùn)率虛高，開(kāi)4S店能賺大錢的現(xiàn)實(shí)，讓產(chǎn)銷雙方的權(quán)重發(fā)生了傾斜———廠家成了“香餑餑”，而經(jīng)銷商不知不覺(jué)自愿變成了依附于品牌的“打工仔”。當(dāng)然，一些有實(shí)力的經(jīng)銷商未雨綢繆，在經(jīng)營(yíng)汽車品牌的同時(shí)，也打出了自己的品牌，并且拿下了眾多汽車品牌的經(jīng)銷權(quán)，借此與廠商展開(kāi)了新一輪利益博弈。
其實(shí)，作為汽車價(jià)值鏈的重要組成部分，銷售、服務(wù)終端的競(jìng)爭(zhēng)力，越來(lái)越成為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)。面對(duì)低迷車市，企業(yè)與經(jīng)銷商更是一對(duì)“難兄難弟”。廠家應(yīng)該更主動(dòng)地與經(jīng)銷商一起面對(duì)市場(chǎng)，適時(shí)削減銷售目標(biāo)，提供政策支持和培訓(xùn)，對(duì)經(jīng)銷商庫(kù)存進(jìn)行審計(jì)，幫助經(jīng)銷商及時(shí)消化庫(kù)存和資金周轉(zhuǎn)壓力。當(dāng)然，對(duì)經(jīng)銷商而言，轉(zhuǎn)變過(guò)去車市“井噴”時(shí)代粗放的經(jīng)營(yíng)方式，更多地用誠(chéng)信服務(wù)而不是單純依靠?jī)r(jià)格來(lái)爭(zhēng)取顧客，同時(shí)在汽車售后服務(wù)市場(chǎng)尋求新的增長(zhǎng)點(diǎn)，也許比“殺雞取卵”式的與廠家對(duì)著干更重要。
上汽通用五菱副總經(jīng)理曹志剛曾跟記者講過(guò)一個(gè)故事，前幾個(gè)月，五菱在河北的大經(jīng)銷商冀東機(jī)電資金周轉(zhuǎn)有些緊張，負(fù)責(zé)河北市場(chǎng)的五菱大區(qū)經(jīng)理緊盯著冀東機(jī)電的回款。曹總知道后開(kāi)導(dǎo)他說(shuō)，去年冀東機(jī)電經(jīng)過(guò)努力，讓五菱的銷售一躍增至8000多輛，如今人家有了困難，咱們能幫就幫一把。“經(jīng)銷商是爺爺，汽車企業(yè)是孫子?！辈苤緞偟脑捰行┲卑祝瑓s意味深遠(yuǎn)。
