“到今年11月，福田歐馬可輕卡的市場增長率已接近50%?！苯冢凇皻W馬可高效訂制體驗之旅”山東臨沂收官站活動上，福田汽車集團歐馬可業(yè)務(wù)總監(jiān)、歐馬可事業(yè)本部本部長顧德華透露，在國內(nèi)輕卡市場整體下滑13.97%的蕭條之際，歐馬可在2014年實現(xiàn)了逆勢增長，成為行業(yè)的佼佼者。
自今年3月份在深圳啟動以來，“歐馬可高效訂制體驗之旅”由南到北，經(jīng)過了深圳、成都、鄭州、石家莊、杭州、長春和太原等七站，并于11月22日來到山東省臨沂，在這一物流重地為此次輕卡國四訂制新品的客戶體驗活動進行了圓滿收官。
熟悉輕卡行業(yè)的人都知道，從2014年5月開始，全國各地輕卡市場陸續(xù)進入國四時代。如今，隨著排放升級的步伐越來越急，“國四1.0時代”已然升級到“國四2.0時代”，這對于福田歐馬可而言究竟意味著什么呢？
“國四2.0時代”到來更看中產(chǎn)品品質(zhì)
對于“國四2.0時代”這個概念的理解，顧德華表示，關(guān)于國四，行業(yè)最早關(guān)心的是“真假國四”問題，福田歐馬可把那個時期稱為“國四1.0時代”，是指企業(yè)國四產(chǎn)品技術(shù)達標(biāo)和升級階段；而“國四2.0時代”，則是講究產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)和客戶價值的時代。
“近年來福田汽車一直在進行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整。我們認(rèn)為，未來輕卡產(chǎn)品品質(zhì)會逐步升級，必須升級品牌，才能做未來行業(yè)真正的引領(lǐng)者。品牌升級是一種理念，其背后的支撐力是產(chǎn)品升級，于是才有了福田與康明斯、戴姆勒的合資。品牌升級是集團整體的發(fā)展方向，也是我們未來很長一段時間要堅持的戰(zhàn)略方向。”
顧德華表示，商用車作為投資類商品，講究投入和產(chǎn)出。相比國三車型，國四產(chǎn)品的價格增加了5000-10000元左右，用戶這部分增加的投入，從哪里能夠獲得回報呢？
答案是車輛的使用成本和收益率。
對于輕卡行業(yè)的發(fā)展趨勢，顧德華分析說，“現(xiàn)在來看，以往輕卡‘短、平、快’的觀念已經(jīng)不適應(yīng)行業(yè)的發(fā)展，如今輕卡已經(jīng)部分替代了重卡的需求，比如生鮮運輸和電商的發(fā)展，這使得用戶越來越追求效率和安全?！彼J(rèn)為，輕卡市場的集約化發(fā)展需求和前景不容忽視，“這對這種升級需求，歐馬可的優(yōu)勢有以下幾點：一是歐馬可匹配的康明斯發(fā)動機，可以讓車輛的行駛里程從30萬公里提高到50萬公里無大修，車輛的采購成本雖然增加5%，但運營成本降低了50%，尤其讓人驚嘆的是，目前已有歐馬可用戶整車發(fā)動機無大修里程竟達到90萬公里無大修；二是維護成本低，以前的輕卡兩萬公里做4次保養(yǎng)，歐馬可兩萬公里保養(yǎng)一次；三是回報增加，保養(yǎng)減少了，相應(yīng)的運營時間就增加了，回報和收益自然也就增加了?！?BR>
服務(wù)是“國四2.0時代”重點
對于“國四2.0時代”的另一個主要內(nèi)容，顧德華認(rèn)為非“服務(wù)”莫屬。
“很多客戶可能還沒感受到，其實在國四排放升級后，‘國四2.0時代’最重要的內(nèi)容是服務(wù)。”顧德華說，今后“地攤式”的售后服務(wù)會越來越少。“因為在國四時代，要對國四產(chǎn)品進行故障診斷，起碼要經(jīng)過授權(quán)和培訓(xùn)，否則很難對車輛進行維修?！?BR>
目前，從終端服務(wù)方面而言，歐馬可已有600多家服務(wù)網(wǎng)點，覆蓋國內(nèi)全部地級市?！拔覀円氏却蛟鞖W馬可的‘國四2.0時代’，做到自我價值的實現(xiàn)，為客戶帶來價值。這才是我們產(chǎn)品的核心定位?！鳖櫟氯A表示，目前，福田歐馬可已配備了強大的國四后備力量與服務(wù)保障團隊。福田歐馬可擁有國內(nèi)中輕卡行業(yè)最大的呼叫中心、遍布全國的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，可實施專業(yè)快速地現(xiàn)場服務(wù)，為用戶提供方便、快捷的售后服務(wù)。
據(jù)他介紹，歐馬可擁有一套全新的服務(wù)體系，即五個“無憂”服務(wù)：質(zhì)保無憂、賠付無憂、網(wǎng)絡(luò)無憂、配件無憂和關(guān)懷無憂。不僅如此，歐馬可的大客戶還可享受“顧問制+定點式”的服務(wù)，以提高對大客戶服務(wù)的及時性和主動性。
對于如何在“國四2.0時代”成為行業(yè)服務(wù)的引領(lǐng)者，顧德華表示，歐馬可采取的是“門到門、點對點”為客戶提供訂制化和個性化的產(chǎn)品服務(wù)，確保車輛易于使用、易于維修、便于升級和便于改造，為用戶降低產(chǎn)品的養(yǎng)護成本，以提高產(chǎn)品的使用價值。
為客戶創(chuàng)造更大價值是“國四2.0時代”的出發(fā)點和落腳點
除此之外，為客戶提供全方位、專業(yè)化的用車解決方案，也是“國四2.0時代”服務(wù)競爭力另一個維度的體現(xiàn)。顧德華認(rèn)為，輕卡用戶以往那種“自給自足”的物流時代，將會被專業(yè)物流所替代?！敖窈笫莒F霾的影響，養(yǎng)車成本會越來越高，專業(yè)化物流的發(fā)展是必然趨勢。我們的產(chǎn)品不僅要品質(zhì)過硬，還要為客戶提供整體運營解決方案，為客戶提供產(chǎn)品的增值服務(wù)，達到超出客戶期望的效果?！?BR>
顧德華以一個實際案例為例說道，某地三個不同品牌的經(jīng)銷商聽說一個大客戶要買車，三個經(jīng)銷商都去了。這個客戶聽完三個經(jīng)銷商的介紹后，一直沒表態(tài)。最后，福田的經(jīng)銷商為這位客戶做了一份專業(yè)的物流解決方案，最終這位客戶選擇了福田歐馬可輕卡。
究竟是什么樣的方案觸動了這位客戶呢？顧德華解釋說，這份方案闡述了統(tǒng)一購買同一個品牌車輛的好處：第一，易于維修、保養(yǎng)和零部件儲備較少；第二，歐馬可提供的“點對點”維修服務(wù)站，可解決維修和保養(yǎng)的后顧之憂；第三，在發(fā)動機維護方面，歐馬可只有兩款發(fā)動機，且是一體化的解決方案和統(tǒng)一配件，可免去儲備多款發(fā)動機部件和程序之憂。另外，上述歐馬可的經(jīng)銷商還從客戶角度出發(fā)，為客戶制作了統(tǒng)一的車身廣告、公司標(biāo)識、服務(wù)和管理等。如此全方位的服務(wù)，使得客戶最終選擇購買了福田歐馬可輕卡。
顧德華表示，其實從本質(zhì)上來說，輕卡和重卡用戶沒有大的差別，客戶最需要的都是一種運營解決方案。重卡用戶在集約化方面的需求較為強烈，但隨著全國物流業(yè)的發(fā)展，現(xiàn)在輕卡的專業(yè)化、集約化物流運輸比例越來越高，這同樣也是歐馬可在“國四2.0時代”要全面實現(xiàn)的轉(zhuǎn)變。
