2011年12月25日，東風(fēng)股份在廈門召開工程車事業(yè)部2012商務(wù)年會，來自全國各地的100多家工程車代理商參加了會議。東風(fēng)股份在會上表示，2011年是工程車市場的寒冬，而2012年的汽車市場也不容樂觀，因此東風(fēng)股份工程車事業(yè)部要做好準(zhǔn)備，在產(chǎn)品上大力推進第二代工程車，做好第一代工程車的改進工作；在市場上，加強網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和規(guī)范，與廣大經(jīng)銷商聯(lián)手協(xié)作、開拓市場，共同迎接新挑戰(zhàn)。
會議圍繞“整裝再戰(zhàn)、破浪前行”的主題，從國家宏觀經(jīng)濟和汽車行業(yè)層面分析了2012年的汽車銷售形勢，提出大力開拓市場、優(yōu)化經(jīng)營結(jié)構(gòu)、拓展?fàn)I銷渠道，加大力度爭奪工程車市場，以實現(xiàn)銷量和利潤的雙豐收。
中國的汽車市場主要靠兩個驅(qū)動力來拉動，一是剛性需求，二是政府出臺政策。結(jié)合前幾年的情況分析，在經(jīng)濟形勢不好的情況下，不排除政府會出臺各種利好政策。
2011年，受國家宏觀經(jīng)濟調(diào)控政策的影響，整個工程車市場出現(xiàn)了較大幅度的負(fù)增長。在面臨行業(yè)銷量不斷下滑的形勢下，東風(fēng)股份工程車事業(yè)部全年實現(xiàn)銷售整車18270輛，并推出了適合農(nóng)村市場的480、485經(jīng)濟型勁卡，以及以駕駛室換代升級為主、全面提升品質(zhì)的第二代東風(fēng)工程車的先導(dǎo)產(chǎn)品。
通過東風(fēng)股份建立的完善全數(shù)品質(zhì)保證體系，同時加大了研發(fā)、采購、制造等各個流程的品質(zhì)管控力度，東風(fēng)股份的工程車產(chǎn)品品質(zhì)得到有效提升。在銷售策略方面，公司成立CFT小組，實現(xiàn)商品到市場的無縫對接，開展主動營銷和口碑營銷，實現(xiàn)以掌握終端有效客戶資源為核心的銷售業(yè)務(wù)和客戶管理工作的下沉。
另外，東風(fēng)股份加大了營銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展力度，銷售網(wǎng)絡(luò)同比增長122家，其中專營網(wǎng)絡(luò)87家、縣級網(wǎng)絡(luò)59家，發(fā)展服務(wù)站72家，累計發(fā)展快修點571家。通過實施經(jīng)銷商首問負(fù)責(zé)制，用戶反映的各種問題得到快速響應(yīng)和處理；而二級備件平臺的搭建，使售后服務(wù)更加便捷、快速，有效降低了用戶的使用成本，提升了客戶的滿意度。
2012年，東風(fēng)股份確立了國內(nèi)21000輛、海外1100輛的工程車銷售目標(biāo)。為此，東風(fēng)股份工程車事業(yè)部將重點開展9項工作，即推進第二代工程車的上市工作；實施差異化改裝模式；進一步加大新網(wǎng)絡(luò)支持力度；優(yōu)化末端管理，提升經(jīng)銷商業(yè)績；更加規(guī)范監(jiān)控車管理；高度重視專用車市場、集團用戶、政府采購工作；穩(wěn)步推進“備貨制+訂單制”需求管理模式；加強工程車、勁卡、專用車三個CFT小組工作的推進，落實營銷責(zé)任制；科學(xué)有效地推進意見領(lǐng)袖、專屬業(yè)代工作。
