依維柯NewDaily，剛剛進(jìn)入中國市場，便提出了聽起來十分激進(jìn)的目標(biāo)，那就是要占到目標(biāo)市場40%的份額。要知道，這樣一款原裝進(jìn)口的歐系輕型商用車產(chǎn)品，售價看上去是十分驚人的。如此貴的車還要在中國市場訂立如此高的目標(biāo)，究竟要采取什么打法才有可能實(shí)現(xiàn)呢？NewDaily，作為進(jìn)口整車，是跟中國本土生產(chǎn)的全順、大通、星銳、凌特等產(chǎn)品直接競爭，還是“曲線救國”，重點(diǎn)瞄準(zhǔn)某些差異化細(xì)分市場？
依維柯New Daily
產(chǎn)品差異化避開4噸以下“紅海”
作為一款來自歐洲的多功能商用車產(chǎn)品（中國國內(nèi)稱之為歐系輕客），NewDaily在原產(chǎn)地已經(jīng)是名聲在外。這個全新的輕型商用車平臺誕生于2014年，屬于第三代依維柯Daily廂式商用車，并在2014年的漢諾威國際商用車展上獲得“2014年度廂式商用車大獎”。
“NewDaily意大利工廠今年的計劃產(chǎn)能是6萬輛，但完全供不應(yīng)求。一線工人現(xiàn)在一周工作六天，實(shí)行三班倒，仍然滿足不了旺盛的市場需求?！币谰S柯中國區(qū)總裁白奇尼（LucaBIAGINI）告訴記者。
就是這樣一款性能優(yōu)秀的產(chǎn)品，到了中國后，情況卻變得復(fù)雜起來。NewDaily8月24日在華正式上市后，首先推出的三款產(chǎn)品為4.5噸舒適經(jīng)典版、5.5噸四驅(qū)全功能版和7.0噸豪華尊享版，售價分別為38.6萬、72.8萬和82萬。而在目前國內(nèi)的歐系輕客市場上，福特全順、上汽大通、南京依維柯、江淮星銳、東風(fēng)御風(fēng)等主流產(chǎn)品的售價都在11萬-25萬元之間（福建奔馳生產(chǎn)的奔馳凌特高端輕客不在其中，它將是NewDaily最直接的競爭對手之一。筆者注），各企業(yè)圍繞城市物流運(yùn)輸、客貨兩用、旅游通勤、商務(wù)接待和專用改裝等市場的競爭日益激烈。
這樣的售價，決定了NewDaily在國產(chǎn)化之前只能走差異化的道路。它首先采取的策略，便是產(chǎn)品的差異化。由于國內(nèi)歐系輕客主戰(zhàn)場集中在4噸以下市場，因此，依維柯引入的是總重4-7噸的NewDaily車型，避開4噸以下的“紅?！笔袌?。而且，由于依維柯獨(dú)特的車身結(jié)構(gòu)（非承載式，底盤像卡車一樣有獨(dú)立車架，耐久性和可靠性強(qiáng)），因此，在大噸位的細(xì)分市場上，NewDaily即使在中國也少有對手。
“在4噸以上的車型上，依維柯NewDaily有獨(dú)特的優(yōu)勢?！币谰S柯（中國）商用車銷售有限公司總經(jīng)理李祥平自信地說道，“為什么7噸級的NewDaily，載重可以達(dá)到4.7噸，而整備質(zhì)量只有2.3噸這么輕？就是因?yàn)槲覀儶?dú)特的車身結(jié)構(gòu)。而且，以前有一個認(rèn)識的誤區(qū)，認(rèn)為非承載式車身舒適性差，但在新一代NewDaily身上，依維柯通過優(yōu)化設(shè)計以及空氣懸架、電子控制系統(tǒng)、8擋全自動變速箱等先進(jìn)配置的應(yīng)用，同樣讓它的舒適性和駕乘體驗(yàn)達(dá)到了轎車的水平?！?br />
依維柯New Daily
市場差異化主打房車及改裝
依維柯采取的另一個競爭策略，便是市場的差異化。
“NewDaily在上市后的1-3年時間里將主攻兩個領(lǐng)域，第一個就是房車，這個細(xì)分市場的未來潛力非常大；另一個領(lǐng)域是其他專用車，包括通訊車、郵政車、消防車、醫(yī)療車、運(yùn)鈔車和轉(zhuǎn)播車等。我們在3C證書拿到之前，就已經(jīng)收到一些訂單，說明市場上對這款產(chǎn)品還是很認(rèn)可的?！崩钕槠奖硎?，依維柯的非承載車身結(jié)構(gòu)，十分適合用作改裝平臺，這一點(diǎn)，是其競爭對手所不具備的。
他同時也坦言，雖然城市快遞物流也是歐系輕客的一個重要市場，但由于當(dāng)前快遞行業(yè)競爭非常充分，利潤率不高，使得快遞行業(yè)采用純進(jìn)口底盤物流車不太現(xiàn)實(shí)，因此，依維柯在未來一段時間內(nèi)并不打算主攻該領(lǐng)域。
“我們引入的任何一款產(chǎn)品，在其特定的銷售領(lǐng)域內(nèi)都能做到‘精確打擊’，為客戶提供最好的車型?！卑灼婺嵫a(bǔ)充說，4.5噸的NewDaily，無論是長度、外形還是配置都非常適合用作房車及商務(wù)車；5.5噸的NewDaily，在醫(yī)療救護(hù)領(lǐng)域是最合適的。依維柯同時還提供一款4×4的5.5噸車型，專門針對一些客戶追求極端、極致的駕駛體驗(yàn)要求；7噸的NewDaily，噸位比較大，適合消防領(lǐng)域和通信轉(zhuǎn)播領(lǐng)域，“而且這款車所處的細(xì)分市場幾乎沒有競爭產(chǎn)品”。
New Daily的非承載式車身結(jié)構(gòu)，其底盤像卡車一樣有獨(dú)立車架
與中天行建立戰(zhàn)略合作看好4×4越野房車
由此可見，有所為有所不為，把重點(diǎn)放在高價值的專用車輛上，是依維柯（中國）當(dāng)前的競爭戰(zhàn)略。而其中的重中之重，就是房車。李祥平認(rèn)為，國務(wù)院7月底審議通過的《關(guān)于進(jìn)一步促進(jìn)旅游投資和消費(fèi)的若干意見》，將推動房車旅游、房車露營地等領(lǐng)域成為未來中國的旅游投資熱點(diǎn)。也正為此，依維柯將大量精力投入到高檔房車市場上。
“全進(jìn)口Daily的產(chǎn)品定位是比較高端的，我們（跟國內(nèi)歐系輕客企業(yè)）關(guān)注的領(lǐng)域雖然是重疊的，但房車等專用車的客戶本身也有高低之分。比如房車，如果是用進(jìn)口底盤改裝的房車，那就屬于高端產(chǎn)品；同時也會有很多房車企業(yè)采用國內(nèi)生產(chǎn)的輕客底盤來改裝?！崩钕槠竭M(jìn)一步解釋說道。
記者了解到，為了更好地發(fā)展中國市場，依維柯與北京中天行公司建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系。李祥平告訴記者，NewDaily已經(jīng)取得3C證書并具備了銷售條件，中天行此前已向依維柯訂購了153輛4×2NewDaily房車底盤，這批訂單將分批交付，第一批交付3輛，9月份交付50輛，最后的100輛在今年第四季度到貨。
“在這段時間里，中天行會和它的合作伙伴一起確定產(chǎn)品配置和售價，各家房車改裝企業(yè)根據(jù)自己的市場定位，從中天行提車并完成上裝組裝，然后去工信部申請整車公告。所以，成品房車的正式銷售要等到2016年，今年主要就是做準(zhǔn)備工作，依維柯會從技術(shù)到售后保障上全力支持中天行及各改裝企業(yè)。”
除此之外，對于4×4越野房車市場，依維柯也十分看好。李祥平認(rèn)為，在未來房車市場上，4×4越野房車的需求會越來越大，“現(xiàn)在年輕人越來越喜歡新奇和隨性的旅游方式，我們的4×4越野房車很靈活，車主愿意開到哪兒就能開到哪兒。從現(xiàn)在來看，國內(nèi)很多房車改裝企業(yè)都對NewDaily的4×4底盤很感興趣，將來這款產(chǎn)品會有更大需求。”
原裝進(jìn)口的依維柯New Daily輕型商用車
借用合資企業(yè)網(wǎng)絡(luò)未來要占40-50%份額
在產(chǎn)品布局完善和市場定位清晰的基礎(chǔ)上，依維柯對NewDaily設(shè)定了樂觀的愿景目標(biāo)。
“Daily產(chǎn)品是我們的強(qiáng)項(xiàng)，它的差異化優(yōu)勢就是有底盤，非常適合改裝。我們國內(nèi)很多行業(yè)都需要高檔的底盤來改裝成各種各樣的用途，所以在它所處的細(xì)分市場上，我們的期望是達(dá)到至少40-50%的份額?！崩钕槠酵嘎兜?。
他介紹說，針對NewDaily的售后服務(wù)，依維柯已經(jīng)做好了充分的預(yù)案?！耙谰S柯的要求是，如果沒有服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、沒有配件儲備，一輛車也不準(zhǔn)賣出去?，F(xiàn)在，我們已經(jīng)在主要目標(biāo)區(qū)域建立了NewDaily的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)；配件方面，我們在上海也有一個強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)和系統(tǒng)來支撐?！?br />
與此同時，依維柯（中國）還計劃在合資企業(yè)的服務(wù)商當(dāng)中挑選一部分資質(zhì)較好、技術(shù)能力比較強(qiáng)的企業(yè)，這些經(jīng)銷商經(jīng)過培訓(xùn)后，由依維柯授權(quán)其向NewDaily甚至Stralis等產(chǎn)品提供售后支持。
現(xiàn)在看來，萬事俱備，東風(fēng)已來。不過，價格昂貴的NewDaily能否在中國的高端輕型商用車市場上分得一塊“大蛋糕”呢？這還真是個充滿懸念的問題。
