在人們的印象中，東風(fēng)客車底盤公司２００３年十分沉寂。有人斷言，隨著客車底盤市場的不斷萎縮和客車底盤公司經(jīng)營的萎靡不振，該公司至少要兩到三年時(shí)間才能恢復(fù)元?dú)?。１０月份，記者卻從商用車公司三季度經(jīng)營分析會(huì)上獲悉，該公司１～９月份銷售車輛２６４８０臺(tái)，比去年同期增長１１．２％，其中自銷產(chǎn)品增長２１％，產(chǎn)銷比率達(dá)到１００：１０２，１～９月份就已完成全年利潤指標(biāo)。其經(jīng)營績效一下子從商用車公司最后幾名躍到了前幾名。
僅一年時(shí)間，該公司何以會(huì)發(fā)生這么大的變化？記者帶著這些疑問前往客車底盤公司采訪，希冀從中尋出企業(yè)經(jīng)營形勢發(fā)生翻天覆地變化的真正原委。
在客車底盤公司采訪的第一站——管理部，記者就聽到了這樣的評價(jià)：總經(jīng)理潘傳政走馬上任以來，燒了三把“火”：狠抓誠信教育、夯實(shí)內(nèi)部管理、拓展外部市場。這三把“火”燒得巧妙，燒得及時(shí)，每一把“火”都可謂一針見血，燒到了點(diǎn)上，燒出了公司的希望。
換“腦筋” 誠信教育換來作風(fēng)轉(zhuǎn)變
新的總經(jīng)理上任后，一般都會(huì)換掉大量的中層干部。于是當(dāng)新任總經(jīng)理潘傳政到任以后，人們紛紛預(yù)言客車底盤公司將出現(xiàn)一次大規(guī)模的中層干部“大換血”。但是，現(xiàn)在，這種預(yù)言沒有成為現(xiàn)實(shí)。還是原來的這班人馬，卻為客車底盤公司創(chuàng)造了新的業(yè)績。
潘傳政自有他的見解——“換人不如換思想！”
換思想，該從何處入手？潘傳政提出，所有干部必須以真實(shí)和優(yōu)異的成績?nèi)⌒牌髽I(yè)；以誠實(shí)和超值的服務(wù)取信伙伴；以坦誠和務(wù)實(shí)的作風(fēng)取信同事；以尊重和負(fù)責(zé)的態(tài)度取信員工。
從此，誠信教育活動(dòng)在該公司全面展開。
該公司召開了誠信教育動(dòng)員大會(huì)，讓大家認(rèn)識(shí)到誠信教育的重要性。領(lǐng)導(dǎo)率先講誠信，所有的承諾言出必行，辦好事就辦好辦實(shí)，讓職工滿意。
該公司黨委書記彭全春說，領(lǐng)導(dǎo)講誠信不是講空話，而是要在實(shí)際工作中從點(diǎn)滴做起，真正樹立起誠信的形象。
在中層干部的誠信教育活動(dòng)中，東風(fēng)客車底盤公司給每位中層干部配備了誠信宣言卡片，放在辦公桌最顯眼處，讓大家隨時(shí)隨地處于誠信宣言的“監(jiān)督”之下，隨時(shí)按照相關(guān)要求糾正自己的言行。要求中層干部對內(nèi)要求真務(wù)實(shí)，成績要真實(shí)，不能欺上瞞下，不能做假賬；對外要講誠信，不講誠信就會(huì)丟掉市場。
繼中層干部誠信教育之后，該公司隨即在全公司開展了全員誠信教育，并充分利用內(nèi)部報(bào)刊進(jìn)行宣傳教育。
一輪廣泛深入的宣傳之后，該公司又采取了一系列“誠信”之舉：對供應(yīng)商，在要求供貨及時(shí)和質(zhì)量可靠的同時(shí)，按合同規(guī)定的周期主動(dòng)付款；對用戶，要求前來購車時(shí)只需到銷售貿(mào)易公司，其余的事全由公司員工來做；要求領(lǐng)導(dǎo)貼近員工，走進(jìn)一線；要求干部職工在問題面前不要回避，遇到問題多想想怎么解決，而不是相互推諉。
誠信教育開展后，員工明顯感到推諉扯皮的時(shí)候少了，職工對領(lǐng)導(dǎo)班子有信心了，干活踏實(shí)了，企業(yè)內(nèi)部的關(guān)系順了，大家干勁更高了。一名叫王東風(fēng)的油漆班工人情不自禁的寫了一首《三句半》：領(lǐng)導(dǎo)班子真是好，關(guān)心職工可不少，提高收入和伙食（好?。贿@月產(chǎn)量是最高，班產(chǎn)達(dá)到１００多，天天晚上要加班（累?。卉囬g主任不一般，打出先鋒他在前，我們個(gè)個(gè)有干勁（都是勞模）；公司目標(biāo)都實(shí)現(xiàn)，我們兜里才有錢，領(lǐng)導(dǎo)職工笑開顏（收工羅）。
供應(yīng)商說，客車底盤公司給我們回款及時(shí)了，增強(qiáng)了我們與其長期合作的信心。
以前，用戶評價(jià)說該公司提供的是“零”服務(wù)。誠信教育開展后感受最深的還是用戶。據(jù)一季度顧客評價(jià)分析顯示，顧客滿意度得到普遍好轉(zhuǎn)。用戶用大量的訂單回報(bào)了該公司所作的努力。
壯“筋骨” 夯實(shí)管理迎來績效提升
彭全春說：“我認(rèn)為客底第一大變化是思維方式的變化。原來人們都以為客底富得流油，新班子上任后，大家統(tǒng)一了認(rèn)識(shí)，認(rèn)為不是很富，而是家底很薄。因此要節(jié)約開支，不能大手大腳。今年明確提出要節(jié)約管理費(fèi)用１０００萬的目標(biāo)?！?BR> 客車底盤公司以節(jié)支降耗為起點(diǎn)采取了一系列目標(biāo)考核、流程優(yōu)化、降成本等強(qiáng)化內(nèi)部管理的措施。
首先，重新調(diào)整組織機(jī)構(gòu)，成立專門的管理部、人事部、采購部，各部門形成新的制約關(guān)系，相互監(jiān)督，強(qiáng)化職能，提高管理水平。實(shí)行部長負(fù)責(zé)制，并要求全體中層干部“各負(fù)其責(zé)，分級負(fù)責(zé)，按章辦事”。設(shè)置了專門的法律顧問，加強(qiáng)了企業(yè)內(nèi)部法制化管理。
確定了ＫＰＩ指標(biāo)，并將年度經(jīng)營目標(biāo)以文件形式下發(fā)，與各部門簽訂目標(biāo)責(zé)任狀，確定責(zé)任人和措施進(jìn)度，傳達(dá)到每個(gè)員工，形成人人有目標(biāo)的局面。每月召開經(jīng)營分析會(huì)，對完成情況不好的項(xiàng)目進(jìn)行分析，并制定切實(shí)可行的措施。費(fèi)用不用領(lǐng)導(dǎo)簽字，部門控制指標(biāo)，超過指標(biāo)的要考核，讓各部門承擔(dān)壓力。在車間，實(shí)行班組目視管理，要求每個(gè)班組進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，每月劃出目標(biāo)曲線圖，讓每個(gè)員工都清楚公司的方針目標(biāo)。
對公司以前發(fā)的各類管理文件進(jìn)行修訂和完善，匯編成冊，形成系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的管理制度。
其次，理順生產(chǎn)計(jì)劃管理。以前，交貨期長一直是用戶反映最多的問題?，F(xiàn)在從接受訂單、試制到生產(chǎn)的整個(gè)流程固化下來，生產(chǎn)部門實(shí)行需求拉動(dòng)式生產(chǎn)組織方式。
再次，規(guī)范供應(yīng)商管理，出臺(tái)了２００４年采購?fù)▌t，重新與供應(yīng)商簽訂２００４年供貨協(xié)議，增加了供應(yīng)商提供質(zhì)量保證金的條款，約定了違約方應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任，提出了采購交貨期的要求；整頓供應(yīng)商隊(duì)伍，把不合格供應(yīng)商清理出去，把產(chǎn)品的多路線采購變成雙路線采購；統(tǒng)一采購價(jià)格，僅一季度就對２８家供應(yīng)商的２７５種零部件進(jìn)行了價(jià)格清理。
內(nèi)部管理的強(qiáng)化，使企業(yè)經(jīng)營環(huán)境得到有效改善，采購成本、生產(chǎn)成本、管理成本等大幅下降： １～９月的統(tǒng)計(jì)報(bào)表顯示，管理費(fèi)用僅占年度預(yù)算的６６％；單車成本降幅最高的達(dá)６０００多元。
通“經(jīng)絡(luò)”：合作共贏換來客戶回流
客車底盤公司辦公樓前的停車庫是該公司經(jīng)營狀況的晴雨表：該公司領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常從辦公室窗戶向外看，如果看到車庫里停滿了車，長滿了草，心里就不是滋味；要是車庫空著，野草消失，心里甭提多高興了。今年以來，諾大的車庫，只有稀稀拉拉幾輛舊底盤，稀稀的雜草、新填的黃沙、淺淺的車轍，卻正預(yù)示著該公司市場形勢的火爆。
客戶數(shù)量增加了３０％，特別是一些曾經(jīng)失去過的用戶，紛紛與該公司進(jìn)行合作，這些客戶的回流是客車底盤公司一年來創(chuàng)新營銷思路、狠抓營銷管理、開拓市場的結(jié)果。
一年來，客車底盤公司大力宏揚(yáng)品牌優(yōu)勢，重塑客車底盤品牌，建立銷售公司模式，對人員進(jìn)行重新整合，優(yōu)化銷售隊(duì)伍，對銷售區(qū)域進(jìn)行重新分區(qū)，派駐商務(wù)代表分駐大的客車廠家，并重建商務(wù)代表考核體系，加強(qiáng)培訓(xùn)，提高銷售人員素質(zhì)。
樹立技術(shù)、生產(chǎn)要以銷售為龍頭的經(jīng)營理念，讓財(cái)務(wù)、技術(shù)部門派駐人員聯(lián)署辦公，使銷售管理工作貼近市場。
提出“伙伴同心、合作共贏”的營銷理念，加強(qiáng)和用戶的溝通與聯(lián)系。提出聯(lián)合開發(fā)、共同開拓、培育市場、相互發(fā)展的原則，及時(shí)掌握客車廠家的庫存結(jié)構(gòu)及新品開發(fā)情況，主動(dòng)參與到客車整車的開發(fā)全過程，與用戶聯(lián)合開發(fā)客車底盤，提高底盤與整車的匹配性能。
客車底盤公司領(lǐng)導(dǎo)還親自帶隊(duì)跑市場，走訪客戶，不僅穩(wěn)定、發(fā)展了老客戶，也開拓了一批新的客戶，特別是大力開拓海外市場，以出口帶動(dòng)了內(nèi)銷，同時(shí)增加了產(chǎn)品美譽(yù)度。
上半年，客車底盤公司與進(jìn)出口公司合作，很短時(shí)間內(nèi)就簽訂了１２００余輛客車底盤出口合作協(xié)議。
今年，客車底盤公司在成都市場一季度僅銷售了７臺(tái)。王超任成都地區(qū)商務(wù)代表后，積極與客車廠家溝通，使客車廠家感到客車底盤公司有了新的變化，訂單隨之開始回升。
４月６日，成都正經(jīng)歷著一場大雨襲擊。成都隆鑫客車廠職工正冒雨將零部件入庫，王超看到后，二話沒說，就加入了搬運(yùn)工人的行列。該廠負(fù)責(zé)人知道后非常感動(dòng)，馬上與客車底盤公司簽下了３００臺(tái)的訂貨意向。
河南一大型客車廠去年全年只提了２００多臺(tái)客車底盤，當(dāng)該廠采購部門負(fù)責(zé)人再次來到客車底盤公司，親身感受到了該公司一年來的變化?；诖耍衲晟习肽昃吞崃耍罚埃岸嗯_(tái)?？蛙嚨妆P公司銷售貿(mào)易公司經(jīng)理于軍告訴記者，５月份以來，大客戶不斷增加訂單，大客戶回頭對該公司客車底盤事業(yè)的做大作出了很大貢獻(xiàn)。
一車間調(diào)整班班長鄭龍忠告訴記者，今年以來，每天都有大批量客車底盤入庫。由于市場形勢好，原來日產(chǎn)量最高負(fù)荷為９０臺(tái)，現(xiàn)在日產(chǎn)量可達(dá)到１２０多臺(tái)。就這樣，還出現(xiàn)過用戶在停車庫排隊(duì)提車的現(xiàn)象。
圖：總經(jīng)理潘傳政會(huì)見法國客人。
