8個月后傳出的消息證明，切米里斯基前次來華的真正目標其實在于盤踞柳州的東風系在十堰之外的第二號商用車生產(chǎn)基地——東風柳州汽車有限公司(以下簡稱“東風柳汽”)。1月3日、1月4日，東風汽車有限公司(以下簡稱“東風汽車”)和沃爾沃集團AB VOLVO相繼宣布，沃爾沃旗下的雷諾商用車股份有限公司Renault Trucks子公司在巴黎同東風汽車Dong Feng Motors簽署了原則性協(xié)議，將在東風柳汽基礎上建立合資公司，生產(chǎn)卡車及卡車零部件。
在東風—雷諾輪廓初具的合資框架之下，東風系即將完成東風—日產(chǎn)—雷諾格局的合資三角架構——乘用車主要牽手日產(chǎn)，商用車主要牽手雷諾。而在雷諾的算盤里，以東風柳汽為基礎的合資公司將成為雷諾殺入中國重卡市場的母艦——其意義不僅僅在于暢銷于亞洲、南美、非洲等地的雷諾KERAX工地運輸車的投產(chǎn)，而且一舉囊括了東風柳汽已擁有的“乘龍”、“霸龍”兩個商用車品牌及其多個車型的生產(chǎn)許可證。更加值得關注的，是雷諾在零部件市場埋下的伏筆。
2004年1月3日，東風汽車公司總經(jīng)理苗圩向記者表示：“雙方在加緊談判，爭取盡快宣布合資公司的業(yè)務計劃?！?
日產(chǎn)-東風合資續(xù)筆
從“相親”到“訂婚”，雷諾與東風的合資談判進展看上去比較順利。在此之前，雙方關系已有了日產(chǎn)—東風轟轟烈烈的合資項目做鋪墊。
2003年6月，東風汽車工業(yè)投資有限公司(以下簡稱“東風投資”)與日產(chǎn)全面合資協(xié)議落地，雙方各自出資50%組建的東風汽車有限公司開張，注冊資本167億元人民幣。
上月，東風汽車(600006)和東風科技(600081)相繼公告其控股股東東風投資向東風汽車轉讓國有法人股之收購報告書。通過此次協(xié)議轉讓，日產(chǎn)將間接持有東風汽車35%股份、東風科技37.5%股份。雷諾作為持有日產(chǎn)44.4%股權的控股股東，無疑為雷諾、日產(chǎn)與東風的全面合資補寫了重要的一筆。
根據(jù)東風—日產(chǎn)合資協(xié)議，在新東風的框架內，日產(chǎn)為新公司提供的是乘用車的技術和產(chǎn)品，商用車方面仍要靠東風獨立支撐。東風要在短時間內將商用車做大做強，僅靠自己的力量顯然還不夠。而這正是東風虛位以待雷諾加盟的理由。
國產(chǎn)化借東風
“雷諾卡車要國產(chǎn)化并占領中國市場，必須借助一個優(yōu)質平臺?！币晃粯I(yè)內人士向《財經(jīng)時報》分析說。
在柳汽之前，雷諾已經(jīng)在日漸式微的三江雷諾上浪費了太多時間。1994年，匆匆進入中國的雷諾與三江航天集團共同出資9800萬美元在湖北孝感上馬了其在中國內地的第一個項目——三江雷諾汽車公司，而這家公司日后卻成了雷諾的一塊心病。2000年8月，三江集團黯然退出，由華晨集團接手，此前不久，華晨所持有的三江雷諾股權又被轉到了德隆系旗下的上市公司湘火炬000549的手里。至此，三江雷諾的中方股東已換了三茬。
三江雷諾的失利，不僅耗費了雷諾的大量心血，更重要的是，如果不收拾好這付爛攤子，雷諾新的投資項目很難再被政府方面認可。這或許正好可以解釋為什么雷諾直到2003年才真正著手準備與東風進行合作，因為德隆的加入讓三江雷諾有了重生的希望，雷諾也可以向政府方面有個交待了。
東風柳汽會不會成為東風與雷諾合作的第一塊實驗田？若果如此，柳汽就不僅會輕易得到基于東風平臺的第二代重型車，還會很容易得到基于雷諾平臺的第三代重型車。對于雷諾而言，柳汽則無疑是一個帶著豐厚嫁妝的富家女。
據(jù)《財經(jīng)時報》了解，到目前為止，雷諾計劃通過東風柳汽在中國投產(chǎn)的KERAX卡車還未拿到發(fā)改委的生產(chǎn)許可證。這意味著，在政策所允許的以參股50%為上限的合資這條惟一途徑之下，急于進入中國的雷諾卡車，目前迫切需要借助東風柳汽已有平臺。
目前，東風柳汽總資產(chǎn)達15億元人民幣，包括乘用車和商用車兩部分，已經(jīng)形成了商用車生產(chǎn)全系列，主要生產(chǎn)品牌為“乘龍”中輕型卡車和“霸龍”重型卡車。截至2003年11月底該公司共銷售汽車25760輛同比增長26%；利潤總額1.23億元同比增長2.26%。
雷諾商用車公司則認為，既然合資意向已經(jīng)確定，上發(fā)改委的《目錄》只是時間問題。畢竟，KERAX的投產(chǎn)計劃在2005年以后。
全面合資
沃爾沃集團稱，上周在巴黎簽署的協(xié)議的初步目標，是在中國建立KERAX卡車的全散件組裝CKD能力，而長期目標是能夠為雷諾和東風柳州汽車的中國產(chǎn)品系列生產(chǎn)零部件。但到目前為止，股權的收購價格、規(guī)模和所有者權益問題還未最后敲定。
雷諾及東風方面未肯透露雷諾將以何種方式收購東風柳州汽車公司的部分股權?！敦斀?jīng)時報》從內部獲悉，在合作范圍上，全散件組裝、發(fā)動機生產(chǎn)、發(fā)動機和駕駛室生產(chǎn)、注入發(fā)動機技術這四種方式都將考慮。目前，主要用于卡車的雷諾11升柴油發(fā)動機項目已經(jīng)進入東風柳汽。
東風柳州汽車有限公司副總經(jīng)理覃柳明表示，在合作品牌上可能使用雷諾品牌，也可能使用東風品牌，還有一種可能就是兩個品牌共同存在。
覃柳明說，在東風與日產(chǎn)的合作中，東風柳汽已被納入合作框架，東風對其發(fā)展也是大力支持，不僅在整個集團內部整合了東風柳汽和其他商用車生產(chǎn)單位的銷售、配套網(wǎng)絡，還一次性給予東風柳汽7個新產(chǎn)品的圖紙讓其生產(chǎn)。而切米尼斯基在考察東風柳汽時即承諾將注入三樣東西：技術、管理理念和符合當今世界潮流的新產(chǎn)品。
遭遇中國重汽
對于雷諾而言，中國轎車市場為后來者留下的空間已經(jīng)太狹窄，而在當前中國大興基建之時，重卡市場仍是一塊肥沃的類處女地，歐洲的六個主要卡車品牌競爭者都未大舉進入，正是跑馬圈地的好時機。
據(jù)專家預測，2003年中國重卡市場的年需求量在5萬輛左右，2010年將達到10萬輛。
更為誘人的是，國內重卡市場在技術成本上的門檻要低得多。歐洲國家法律規(guī)定，重卡生產(chǎn)商只能使用自主知識產(chǎn)權的發(fā)動機和駕駛室技術，而且發(fā)動機必須達到歐4排放標準。中國產(chǎn)業(yè)政策沒有這方面的規(guī)定，因此通過合資獲得技術者大行其道，而發(fā)動機還徘徊在歐2標準上的廠家不計其數(shù)。
在國內4萬～5萬輛的重卡市場上，目前市場份額的“老大”仍是中國重汽，2003年約2.5萬輛。雷諾將在5年后達到每年年產(chǎn)KERAX7000輛。
目前雷諾重卡在歐洲市場所占分額為13.2%。7000輛這個數(shù)字，是2002年歐洲市場上雷諾KERAX銷量的94.4%雷諾16噸以上重卡銷量的24.7%歐洲七大品牌卡車制造商16噸以上重卡銷量的3.2%。
2001年，沃爾沃收購了雷諾卡車項目，雖然雷諾仍持有20%的股權，但控股權已歸沃爾沃所有。但同時，雷諾集團卻又收購了沃爾沃集團22%的股份，成為其第一大股東。雷諾與沃爾沃之間如此復雜的關系，讓雷諾與東風的合作也變得微妙起來。
去年6月，沃爾沃與中國重汽正式簽訂協(xié)議，雙方共同出資16億元組建濟南華沃卡車有限公司，生產(chǎn)沃爾沃卡車。如果雷諾與東風合作，就意味著沃爾沃集團旗下的兩大定位相近的重型卡車將在中國市場同室操戈，這恐怕是沃爾沃的股東們難以接受的。
不過雷諾商用車股份有限公司認為，作為沃爾沃集團的子公司，雷諾商用車的重大投資行為都須經(jīng)過沃爾沃集團董事會批準。沃爾沃上周宣布合資協(xié)議本身就證明，沃爾沃愿意旗下品牌多管齊下，在中國占據(jù)更大市場份額。
圈地零部件
“我?guī)缀鯖]有一天不接到無數(shù)個生產(chǎn)商的電話，問：你們這個零件能不能便宜點？”德爾芙一位高層提起雪片般飛來的訂單，難以掩飾得意之情。
德爾芙和博世是目前為中國合資企業(yè)提供零部件生產(chǎn)的兩大跨國廠商，訂單從來都是供不應求，紅火日子羨煞那些在年底還在為巨大的產(chǎn)銷差額犯愁的轎車生產(chǎn)商。
雷諾公司此番協(xié)議，顯然并不滿足于東風汽車已有的眾多生產(chǎn)零部件的子公司，其長期目標仍然希望新合資公司為雷諾和東風柳州汽車的中國產(chǎn)品系列生產(chǎn)零部件。
雷諾采用進口全散件組裝是不符合其成本控制計劃的，而且歐洲與中國的產(chǎn)品在技術、價格方面差距太大，如果照搬亦不適合中國市場。但是，如果依賴當前局面，則意味著有可能受制于中國重汽，且產(chǎn)品質量上難以讓苛刻的法國人放心。
