在談到公司14噸以上商用車產(chǎn)品一季度的銷量出現(xiàn)下滑時，黃剛的表情顯得十分坦然自若。這位身兼東風(fēng)商用車公司副總經(jīng)理和黨委書記的年輕高層，面對目前仍未擺脫的困境，有著自己的看法和想法。
“對于東風(fēng)公司而言，最重要，也是最令人鼓舞的消息就是東風(fēng)天龍3月份的銷量突破了1000輛。”黃剛這樣說道。
不患“寡”而患“不均”
黃剛此番話的含義，與本報記者4月初詢問其3月份總銷量的回答幾乎“如出一轍”。
黃剛當(dāng)時告訴《商用汽車新聞》記者，3月份東風(fēng)商用車公司重型車增長較快，但仍然呈現(xiàn)銷售結(jié)構(gòu)不合理、不均勻的態(tài)勢，這不是公司希望看到的結(jié)果。
當(dāng)記者在4月19日再次見到黃剛時，此時的東風(fēng)重型車已下滑至行業(yè)第三，在一汽解放和中國重汽之后。但在與黃剛的交談中，記者注意到，這并不是東風(fēng)目前擔(dān)心的問題?！艾F(xiàn)在天龍已達(dá)到月銷售1300多輛，即使只維持這個銷量不變，東風(fēng)僅天龍這一個平臺就已經(jīng)相當(dāng)國內(nèi)一個前十名廠家的銷量。而且天龍的銷量還在持續(xù)增長，天龍正在改變國內(nèi)重卡的市場格局，相信不需多久，用戶在市場上會不斷聽到天龍的名字?！秉S剛樂觀地表示。1361輛，大約是3月份東風(fēng)重型車總銷量的1/7，接近行業(yè)第七名北方奔馳當(dāng)月銷量(1673輛)。
少談產(chǎn)品 多談“流程”
在4月19日的新聞發(fā)布會上，黃剛沒有過多地提及天龍這款產(chǎn)品本身。在他眼里，天龍這款花費(fèi)東風(fēng)人無數(shù)心血的真正重卡車型，在技術(shù)上已經(jīng)達(dá)到了國內(nèi)甚至國際的先進(jìn)水平。尤其是經(jīng)過去年的產(chǎn)品推廣和平臺完善，天龍已得到不少用戶認(rèn)可，車型品種日益豐富，可選功率段和價格區(qū)間也更加寬泛?！拔覀儗@個產(chǎn)品還是非常有自信的，我們認(rèn)為我們的產(chǎn)品在國內(nèi)還是最好的?！?nbsp;
“除了天龍這款產(chǎn)品，東風(fēng)在D310項目中積累的最寶貴財富就是開發(fā)理念和流程。”黃剛告訴記者，在與日產(chǎn)合作開發(fā)“天龍”的過程中(又稱D310項目)，東風(fēng)從外方那里學(xué)到了產(chǎn)品開發(fā)的流程管理，從立項、設(shè)計軟件應(yīng)用和成本控制，到QC質(zhì)量控制和節(jié)點(diǎn)管理，再到項目評審，東風(fēng)逐漸積累了一整套新品開發(fā)流程的經(jīng)驗，并把這套學(xué)來的流程管理融入到東風(fēng)載貨車的自主研發(fā)體系中，“這也是在國際合作的背景下自主集成創(chuàng)新的成果”。
借助外力，為“我”所用，為東風(fēng)今后走國家863計劃倡導(dǎo)的產(chǎn)品“正向開發(fā)”道路奠定了更深厚和扎實的基礎(chǔ)。關(guān)于這一點(diǎn)，黃剛感觸頗深。他認(rèn)為，不論是與誰合資合作，最關(guān)鍵的都是如何向伙伴學(xué)習(xí)并加強(qiáng)自主開發(fā)能力；因此，在談到沃爾沃與東風(fēng)合資一事時，黃剛表示：“東風(fēng)和沃爾沃正在討論合作的消息是公開的，討論的過程還在進(jìn)行之中，具體的內(nèi)容我們不便發(fā)表，但可以說的是東風(fēng)和沃爾沃的合作一定是積極的合作，是一個基于協(xié)同效應(yīng)的合作。東風(fēng)是開放的東風(fēng)，我們以學(xué)習(xí)型的心態(tài)來學(xué)習(xí)全人類好的經(jīng)驗，在向日產(chǎn)學(xué)習(xí)完了以后，我們也可以從沃爾沃那里學(xué)到一些有益的東西，學(xué)習(xí)的關(guān)鍵是融會貫通?！?nbsp;
少談自己 多談市場
營銷轉(zhuǎn)型也是黃剛及其高層團(tuán)隊在車展前夕談及較多的話題。
在重型車市場上，東風(fēng)是吃過虧的，這表現(xiàn)在前幾年以產(chǎn)品為導(dǎo)向，忽視細(xì)分市場客戶的需求，造成的結(jié)果是過分依賴準(zhǔn)重卡“老三樣”，15噸級以上重卡“動手”偏晚，最好的時機(jī)也延誤了?；诖耍瑒?wù)實的黃剛及其團(tuán)隊在天龍上市前后，對市場進(jìn)行了持續(xù)的調(diào)研，并致力于逐步扭轉(zhuǎn)東風(fēng)“重產(chǎn)品輕市場”的大國企作風(fēng)。
為此，東風(fēng)在今年的廈門商務(wù)大會上進(jìn)一步提出了營銷轉(zhuǎn)型的具體規(guī)劃。“我們要以市場和客戶為中心，徹底改變過去那種產(chǎn)品導(dǎo)向型的思路，向以市場和客戶為導(dǎo)向轉(zhuǎn)型?！秉S剛告訴記者?！熬唧w的說就是由賣批發(fā)轉(zhuǎn)向賣客戶，由賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)橘u方案?！睎|風(fēng)商用車公司市場銷售總部總部長顧建民補(bǔ)充說，這個方案有售前的、售中的和售后的，“售前方案要求公司對客戶消費(fèi)需求有更多了解，比如你買工程車，你是拉煤還是拉砂，你是上坡重載還是下坡重載，針對不同的工況向客戶提銷售建議；銷售過程的方案，我們?yōu)榭蛻籼峁┤谫Y方案、銷貸方案、市場信息；售后的方案，包括維修方案、客戶信息及未來的二手車方案。”
在整個發(fā)布會過程中，可以看出，東風(fēng)商用車高層把對市場導(dǎo)向的重視提到了前所未有的高度。由此帶來的好處是雙方面的：一是天龍的品種、配置大大豐富并更貼近用戶實際需求，銷量呈持續(xù)上升勢頭；二是用戶的可選擇性增加，產(chǎn)品種類更加多元化實際上最終增加的是用戶的“福利”。
