在北方多數(shù)城市已經(jīng)飄起雪花的季節(jié)里，鄭州日產(chǎn)2006年度經(jīng)銷商銷售年會卻選擇在艷陽高照的?？谑信e行。1月19日上午，擁有東風(fēng)汽車公司副總經(jīng)理、東風(fēng)汽車股份有限公司總經(jīng)理和鄭州日產(chǎn)汽車有限公司董事長三重身份的朱福壽，向與會的180多位經(jīng)銷商說：“如果不是巧合，那就是天意，在今年參加達(dá)喀爾拉力賽的四支中國車隊(duì)中，只有鄭州日產(chǎn)帕拉丁車隊(duì)圓滿完成征程，這是不是個(gè)征兆，意味著鄭州日產(chǎn)將在今年大踏步前進(jìn)呢？”
如果說消費(fèi)者是企業(yè)的上帝，經(jīng)銷商就是企業(yè)的衣食父母，所以鄭州日產(chǎn)會把全國各地的經(jīng)銷商悉數(shù)接到?？陬I(lǐng)略自然風(fēng)情，甚至在晚宴上特意安排了數(shù)十萬元的抽獎(jiǎng)活動(dòng)。有人懷疑其中有貓兒膩存在，因?yàn)槭呀?jīng)銷商幾乎都抽中了大獎(jiǎng)。盡管主辦方反復(fù)強(qiáng)調(diào)其公正性，防止經(jīng)銷商之間發(fā)生不愉快，但一個(gè)需要強(qiáng)調(diào)的事實(shí)是，去年一年，鄭州日產(chǎn)40%的車都是十佳經(jīng)銷商賣出的。甚至有人認(rèn)為，作出如此大的貢獻(xiàn)，鄭州日產(chǎn)應(yīng)該表示一下，即便抽獎(jiǎng)儀式搞點(diǎn)兒“暗箱操作”，也是可以理解的。
當(dāng)然，讓經(jīng)銷商們?yōu)橹駣^的并不是這些豐厚的獎(jiǎng)品，而是與領(lǐng)導(dǎo)們促膝談心的機(jī)會。鄭州日產(chǎn)的主營產(chǎn)品是皮卡和SUV，在中國北方城市賣績甚佳，而北方經(jīng)銷商的豪爽也在酒桌上充分體現(xiàn)出來。對朱福壽來說，與經(jīng)銷商們稱兄道弟并沒有讓他感到難堪，反而是一種愉悅。當(dāng)然，朱福壽并沒有因?yàn)槎嗪攘巳灞雎援?dāng)天晚上的重頭戲———與經(jīng)銷商代表洽談業(yè)務(wù)、簽訂合同。今年3.2萬輛銷售目標(biāo)能不能完成，這幾個(gè)小時(shí)至關(guān)重要。
事實(shí)上，當(dāng)天下午的討論會，已將部分經(jīng)銷商的懷疑情緒一掃而光。負(fù)責(zé)產(chǎn)品戰(zhàn)略的日方管理人員中山太郎悄然而至，與經(jīng)銷商們大談NISSAN品牌的遠(yuǎn)景規(guī)劃；朱福壽則為信心不足的經(jīng)銷商們打氣，讓他們了解鄭州日產(chǎn)雙品牌戰(zhàn)略的好處。
說到雙品牌戰(zhàn)略，東風(fēng)有限就是個(gè)成功的例子。旗下東風(fēng)日產(chǎn)和東風(fēng)汽車分管乘用車和商用車業(yè)務(wù)，而東風(fēng)汽車作為上市公司，也是東風(fēng)商用車自主品牌的重要載體。當(dāng)然，實(shí)行雙品牌戰(zhàn)略，并不是為了在年終結(jié)算時(shí)充實(shí)合資公司的財(cái)務(wù)報(bào)表，不失時(shí)機(jī)地發(fā)展自主品牌，才是其真實(shí)意圖。
在東風(fēng)汽車入主鄭州日產(chǎn)后，人們看到的是東風(fēng)的強(qiáng)勢，以及日產(chǎn)出人意料的合作態(tài)度。去年10月，鄭州日產(chǎn)柴油皮卡首次掛上了“東風(fēng)”標(biāo)，表明其雙品牌戰(zhàn)略進(jìn)入市場化實(shí)施階段?！癗ISSAN品牌重點(diǎn)走高端路線，而東風(fēng)品牌則主打中低端市場。今年我們估計(jì)有三分之二的產(chǎn)品是NISSAN品牌，三分之一是東風(fēng)品牌，最終將達(dá)到50∶50的百分比。”朱福壽告訴記者，雖然目前NISSAN品牌在鄭州日產(chǎn)仍占絕對主導(dǎo)地位，但企業(yè)發(fā)展要考慮到社會價(jià)值，不論是東風(fēng)汽車，還是鄭州日產(chǎn)，都希望自主研發(fā)產(chǎn)品的比重越來越大。
盡管如此，人們還是對鄭州日產(chǎn)自主品牌的宣傳策略感到失望。一度傳出要在今年上市的銳琪，以及在某些城市已經(jīng)試賣的途逸，這兩款足以證明東風(fēng)自主研發(fā)實(shí)力的SUV產(chǎn)品，朱福壽卻只是輕描淡寫地提了提，甚至吝于做簡單的介紹。這種態(tài)度反而讓人們以為東風(fēng)對自主品牌漠不關(guān)心。對此，朱福壽表示，“干企業(yè)最重要的是務(wù)實(shí)，而不是喊口號，東風(fēng)的自主品牌項(xiàng)目是按計(jì)劃逐步推進(jìn)的。迎合政治取向和大環(huán)境，可能會取得短期成功，但并不利于長遠(yuǎn)。”
在朱福壽欲說還羞的自主品牌夢想的背后，到底蘊(yùn)含著怎樣的戰(zhàn)略企圖？在記者連番追問下，朱福壽終于透露了另一則商業(yè)計(jì)劃：一款預(yù)計(jì)推出后年銷量可達(dá)5萬輛的商用車產(chǎn)品正在秘密研發(fā)中。朱福壽否認(rèn)了該產(chǎn)品是轎車或卡車的可能性，并稱這是一款東風(fēng)和日產(chǎn)聯(lián)合開發(fā)，共享知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品，預(yù)計(jì)2008年前上市。
朱福壽明白，作為一個(gè)上市公司的決策者，在自主品牌市場前景還不明朗的情況下，保持低調(diào)可以避免打草驚蛇；鄭州日產(chǎn)納入東風(fēng)體系之后，懷疑聲此起彼伏，從企業(yè)內(nèi)部員工到經(jīng)銷商，都對鄭州日產(chǎn)未來的發(fā)展產(chǎn)生過擔(dān)憂，穩(wěn)定軍心成為當(dāng)務(wù)之急；在更為微妙的政府層面，朱福壽需要重塑鄭州日產(chǎn)與鄭州市政府的關(guān)系，讓其明白東風(fēng)的誠意。處理不好這些問題，鄭州日產(chǎn)、東風(fēng)汽車及朱福壽個(gè)人聲譽(yù)都將蒙上一層陰影。
朱福壽并沒有讓人們失望，他與鄭州日產(chǎn)總經(jīng)理郭振甫的高級互動(dòng)關(guān)系，以及與其他股東的精誠合作，讓受驚的員工重拾信心。為了安撫經(jīng)銷商，他在年會上表態(tài)：“基于東風(fēng)汽車對鄭州日產(chǎn)的支持，我們有理由相信，鄭州日產(chǎn)的經(jīng)銷商，也就是東風(fēng)汽車的經(jīng)銷商。東風(fēng)的輕型卡車事業(yè)，同樣需要你們。”看來，鄭州日產(chǎn)與東風(fēng)汽車銷售網(wǎng)絡(luò)的全面整合將為期不遠(yuǎn)。朱福壽表示，東風(fēng)汽車在商用車上要鋪三張網(wǎng)：載貨車網(wǎng)絡(luò)、以東風(fēng)品牌為主的非載貨車網(wǎng)絡(luò)和以NISSAN品牌為主的非載貨車網(wǎng)絡(luò)?！拔覀儚?qiáng)調(diào)兩個(gè)對外窗口，一個(gè)平臺。產(chǎn)品可以分開賣，但后方的維修只要一個(gè)平臺就夠了?！?nbsp;
早前，鄭州市政府對鄭州日產(chǎn)發(fā)展乘用車一直持支持態(tài)度，但在東風(fēng)整體的布局意圖中，商用車事業(yè)才是其發(fā)展重點(diǎn)，這就不可避免地產(chǎn)生了矛盾。而當(dāng)東風(fēng)承諾將皮卡、SUV、MPV、輕客及輕客底盤的生產(chǎn)權(quán)都交給鄭州日產(chǎn)時(shí)，矛盾幾乎抵消了。朱福壽所做的一切努力，可能包含著某種妥協(xié)，但從另一個(gè)層面上講，最能讓政府放心的應(yīng)該是銷量和利潤，而整合后的鄭州日產(chǎn)已經(jīng)有了令人信服的成績。以帕拉丁為例，盡管去年銷量同比下降9%，但在同級別SUV市場，帕拉丁的占有率卻直線上升，達(dá)到57.42%。鄭州日產(chǎn)的經(jīng)營效益，也在去年大幅提高，共銷售兩萬余輛車，稅后利潤達(dá)到7000萬～8000萬元。
重新審視鄭州日產(chǎn)納入東風(fēng)體系后的這一年，會發(fā)現(xiàn)鄭州日產(chǎn)的地位不僅沒有降低，反而有了明顯的提升。在整體實(shí)力上，東風(fēng)汽車為鄭州日產(chǎn)樹立了更強(qiáng)悍的形象；在產(chǎn)品戰(zhàn)略上，同時(shí)擁有日產(chǎn)和東風(fēng)兩個(gè)品牌，使鄭州日產(chǎn)的產(chǎn)品線迅速拓寬。如今的鄭州日產(chǎn)不僅得益于日產(chǎn)的提攜，還受到了東風(fēng)的悉心照料。好日子真的開始了嗎？(王超)
