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奔馳卡客車拆分營銷部 將主攻物流市場
在去年4月的上海車展上，戴姆勒正式宣布成立戴姆勒卡客車(中國)有限公司（以下簡稱戴姆勒卡客車），負責奔馳卡車在中國的業(yè)務運營。在這家新公司成立后，中國的進口重卡市場卻遭遇了過山車般地波動，市場規(guī)模從2012年的1.5萬輛下滑至2013年的7000余輛，同比下滑超過五成，原因在于國內(nèi)建筑行業(yè)工程量下降，導致用車需求明顯下滑。
我們已經(jīng)意識到不能依靠（建筑工程用車）這一條腿走路?！比涨埃谔旖蚺e行的奔馳卡車品牌盛典上，戴姆勒卡客車中國總裁兼首席執(zhí)行官羅伯（RobertFrederickVeit）坦率地告訴記者，“我們要多元化地發(fā)展。羅伯特口中的“多元化發(fā)展”的路徑之一，是發(fā)力國內(nèi)異軍突起的物流業(yè)用車市場。為了適應這一市場變化，今年3月，戴姆勒卡客車對內(nèi)部組織架構(gòu)進行全新調(diào)整，拆分營銷部門為零售和批發(fā)兩大部門，以適應物流客戶個性化的訂單需求。
市場環(huán)境拖累奔馳卡車業(yè)務
據(jù)羅伯特介紹，奔馳卡車2013年累計銷售3271輛，在當年進口重卡中的市場份額仍然超過40%，但是，與2012年同期6151輛的銷量相比出現(xiàn)大幅下降。對此，羅伯特認為，進口重卡市場的大起大落，跟建筑機械行業(yè)的景氣程度有著直接關系?！敖ㄖC械行業(yè)去年出現(xiàn)大幅度，奔馳卡車的銷量也跟著大幅度下滑，因為我們大部分銷量集中在泵車底盤上。”羅伯特告訴記者。
2011年和2012年，受國家相關投資政策的刺激影響，不少重工機械企業(yè)加大了采購量，國內(nèi)高端進口卡車市場顯現(xiàn)高速增長。進入2013年，伴隨著相關基礎設施投資建設項目的緊急剎車，導致國內(nèi)重工機械行業(yè)及產(chǎn)業(yè)鏈條上的卡車供應商都顯得有些猝不及防。在此前我們的客戶都是被地方政府鼓勵加大產(chǎn)能，但是2013年，受行業(yè)不景氣的拖累，我們最大的三個客戶—中聯(lián)重工、三一重工和徐工都受到了很大影響?！贝髂防湛蛙嚺l(fā)業(yè)務總監(jiān)張武彬解釋稱。
2012年，國內(nèi)進口重卡銷量達到1.5萬輛；進入2013年，進口重卡市場遭遇“腰斬”，全年僅銷售7100多輛。2013年，中國重卡市場銷量約為77.4萬輛，同比大幅增長22%，但進口重卡的份額不足1%。對此，羅伯特認為，2012年是“非正常的增長”狀態(tài)，這種高速增長的情況將“很難再次出現(xiàn)”。進口重卡市場從今年開始步入平緩增長，且增幅不會很大，進口重卡在較長時間內(nèi)仍將是一個小眾市場?！绷_伯特認為，進口重卡的市場份額將維持在2%左右。
將主攻物流細分市場
今年，奔馳卡車的銷量增長將主要來自于物流領域的市場需求。羅伯特表示，“2014年奔馳卡客車在華的銷量目標是跟2013年基本持平。這個目標看上去沒什么難度，實則不然。我們要在非建筑行業(yè)用車上有大幅增長。過去，奔馳卡車的業(yè)務重心主要集中于攪拌車和泵車底盤市場，而沃爾沃卡車多集中于快速物流領域，而曼品牌重卡則在消防車領域占據(jù)市場優(yōu)勢，可以說，幾大進口品牌各自的優(yōu)勢細分市場。
2013年，我們在進口混凝土泵車底盤市場的占有率是44%，油田用車底盤占有率是67%，消防車底盤占有率是35%，而牽引車只有26%的份額?！绷_伯特表示。這也意味著物流領域的牽引用車，將是奔馳卡車主攻的細分市場。
針對高端物流業(yè)裝載量輕、價值高的特點，奔馳卡車推出了新車型Axor1840。據(jù)介紹，這是專為中國快遞與電子商務物流打造的全新產(chǎn)品，不僅采用輕量化車身、高效動力系統(tǒng)、超大油箱和雙臥鋪舒適駕駛室等配置，還標配了FleetBoard遠程車輛管理系統(tǒng)。“我們計劃在物流領域的銷量增幅要達到80%，這樣的增長目標非常有挑戰(zhàn)性?！绷_伯特表示。2013年，奔馳在華銷售的3271輛重卡中，約有1000輛來自于非建筑行業(yè)用車。
據(jù)他介紹，為實現(xiàn)這一增長目標，奔馳卡車在公司實施了組織結(jié)構(gòu)調(diào)整，把原來的銷售部拆分細化為零售業(yè)務部和批發(fā)業(yè)務部，兩個部門有獨立的管理團隊和營銷團隊，零售業(yè)務部主要負責與奔馳卡車各地經(jīng)銷商對接，推動經(jīng)銷商銷量的持續(xù)上升；批發(fā)業(yè)務部則重點開拓大客戶。
奔馳2013年在物流用車市場的銷量較2012年已經(jīng)有75%的增長，我們預期今年也同樣是穩(wěn)中有升?！贝髂防湛蛙嚵闶蹣I(yè)務總監(jiān)張蕊告訴記者，“從國家宏觀經(jīng)濟調(diào)控的角度來看，大量投資正在從基礎設施慢慢轉(zhuǎn)向第三產(chǎn)業(yè)，同時伴隨著電子商務的蓬勃發(fā)展，尤其是三線、四線城市的消費行為變化，電商物流將會有更多的市場空間。
目前，沃爾沃、斯堪尼亞、曼等進口品牌同樣針對中國市場推出了一系列產(chǎn)品及服務解決方案，在進口重卡的市場上，放緩的增長速度或?qū)⒁l(fā)新一輪的激烈競爭。
