《中國卡車司機(jī)生存現(xiàn)狀藍(lán)皮書》的發(fā)布，是陜西汽車“雙優(yōu)品牌”營銷戰(zhàn)略的延續(xù)?！拔覀兊挠脩粼诼飞?，我們對他們的關(guān)注也一直在路上”。
“喝著手里的礦泉水，你會想到什么？”
看著手上的礦泉水瓶，劉科強(qiáng)自問自答：“我想到的是，那些卡車司機(jī)沒日沒夜地把水運過來。他們可以七八天不洗臉，吃飯不分點，睡覺不分點，甚至一家三口連小孩都住在車上?！?nbsp;
對陜西重型汽車有限公司（下稱“陜西重汽”）銷售公司市場部經(jīng)理劉科強(qiáng)來說，這個他再熟悉不過的群體，有1300多萬之眾，但卻被多數(shù)人忽視了。2006年初，調(diào)查中國卡車司機(jī)生存現(xiàn)狀的念頭，在他的腦中逐漸成形。
由陜西汽車集團(tuán)有限責(zé)任公司（“陜西重汽”的母公司）牽頭，聯(lián)合新華信管理咨詢公司，一個包括700名司機(jī)的樣本，歷時一年，足跡遍及全國，甚至下到小煤礦，2007年4月23日，《中國卡車司機(jī)生存現(xiàn)狀藍(lán)皮書》在上海發(fā)布，主題為“情系風(fēng)雨，德贏天下”。6月19日，中國首個“卡車司機(jī)節(jié)”在陜西舉行。
“無論是藍(lán)皮書活動還是司機(jī)節(jié)，我都參加了，感到陜西汽車和別的企業(yè)不一樣，它把社會責(zé)任搞得非常明確?！敝袊嚬こ虒W(xué)會名譽(yù)理事長張興業(yè)如此評價道。
而對于陜西汽車來說，社會責(zé)任和企業(yè)的盈利從不矛盾?！皣@用戶”是其營銷理念的核心——這些卡車司機(jī)恰恰是陜西汽車的主要用戶。據(jù)統(tǒng)計，其卡車產(chǎn)品85％的購買者是個體用戶，雖然，名義上，他們可能掛靠在各個物流運輸公司。
在重型卡車這個競爭激烈的行業(yè)，1999年前，陜西汽車只是個“小弟弟”：產(chǎn)品序列單一，營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)缺乏，實力最弱。而一汽、東風(fēng)、中國重汽、紅巖等重卡企業(yè)早已占得一席江湖地位。1999年之后，陜西汽車開始實施“品質(zhì)最優(yōu)，服務(wù)最優(yōu)”的“雙優(yōu)品牌”戰(zhàn)略。
對這家脫胎軍工企業(yè)的公司來說，質(zhì)量從來不是問題。軍工企業(yè)凡事力求完美的特質(zhì)，在陜西汽車已經(jīng)滲透到每個環(huán)節(jié)。新中國50周年國慶閱兵式上，來自陜西汽車的軍車始終扮演重要的角色。
陜西企業(yè)需要的是“圍繞客戶”多做些文章。
2001年，陜西汽車在行業(yè)內(nèi)首創(chuàng)了“服務(wù)品牌”——“貼心服務(wù)”。而“大Ｓ服務(wù)”則使其服務(wù)質(zhì)量又上了一個臺階。
如果你是卡車司機(jī)，變速箱壞了，需要跑法士特維修站；車橋出了問題，需要去漢德維修站；發(fā)動機(jī)不行了，需要找濰柴動力的維修站，你煩不煩？
針對這個問題，陜西汽車把黃金產(chǎn)業(yè)鏈的概念融合到了維修服務(wù)中，創(chuàng)造了新概念——“大Ｓ服務(wù)”。
通過整合，陜西汽車擴(kuò)充了其服務(wù)網(wǎng)絡(luò)——3100家維修站（原先只有500家左右），每個站點都可以提供一站式服務(wù)。并且，其ＧＰＳ實時監(jiān)控的移動維修網(wǎng)絡(luò)亦在同步建立——從今年5月份開始，陜西的卡車用戶一經(jīng)報修，位于陜西寶雞的呼叫中心，便能精準(zhǔn)地調(diào)動最近的一輛維修車前往服務(wù)。
“老板平時很摳門，在服務(wù)上卻絕不摳門。”陜西汽車董事長張玉浦喝水的杯子用了十幾年，破舊不堪，卻一直都舍不得換，但此次“大Ｓ服務(wù)”的改造，其固定投入已達(dá)3000多萬元。2006年來技術(shù)改造投資近10億，約占銷售收入的5.4％。
市場的反映是積極的。2006年陜西汽車重卡銷售量達(dá)到26.4萬，而1999年這一數(shù)字僅為4萬。
2007年4月26日，陜西汽車創(chuàng)造了單日訂單378輛的歷史記錄，之后，日銷量一直在350輛左右，而之前這一數(shù)字基本保持在250輛上下。2007年前10個月，其銷售量已達(dá)49.9萬輛，同比增長88.84％。
今天，《中國卡車司機(jī)生存現(xiàn)狀藍(lán)皮書》的發(fā)布，無疑是陜西汽車“雙優(yōu)品牌”戰(zhàn)略的延續(xù)?！拔覀兊挠脩粼诼飞?，我們對他們的關(guān)注也一直在路上。”劉科強(qiáng)說。
