南京徐工汽車(chē)制造有限公司———一個(gè)汽車(chē)行業(yè)中最新的名字。該公司如何在業(yè)已進(jìn)入白熱化的汽車(chē)市場(chǎng)展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)？2009年2月28日，該公司在南京召開(kāi)商務(wù)大會(huì)，徐工集團(tuán)董事長(zhǎng)王民明確表示：“重型卡車(chē)是徐工大投入、強(qiáng)投入、要花大力氣發(fā)展的戰(zhàn)略性產(chǎn)品，我們將在兩年內(nèi)先行投入5億元，加快國(guó)三發(fā)動(dòng)機(jī)的驗(yàn)證和切換，加快新車(chē)型的研發(fā)和制造，形成萬(wàn)輛新興重型卡車(chē)的生產(chǎn)能力。在2015年前，繼續(xù)投入15億~20億元，積極開(kāi)展國(guó)際合作，引進(jìn)先進(jìn)的產(chǎn)品技術(shù)，積極向城市建設(shè)與環(huán)衛(wèi)車(chē)輛、大型礦山用運(yùn)輸車(chē)輛、特種車(chē)、軍用車(chē)等領(lǐng)域開(kāi)拓，形成核心技術(shù)，并力爭(zhēng)在5年內(nèi)實(shí)現(xiàn)年產(chǎn)5萬(wàn)輛的目標(biāo)，進(jìn)入中國(guó)重卡第一集團(tuán)軍，讓徐工重卡成為極具國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。”
看好重卡市場(chǎng)
去年7月，徐工整體收購(gòu)了春蘭汽車(chē)，欲圓那期盼了20年的汽車(chē)夢(mèng)。然而，徐工收購(gòu)春蘭之時(shí)，也正是汽車(chē)市場(chǎng)收縮之日，在國(guó)際金融危機(jī)和我國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)周期性調(diào)整的大背景下，汽車(chē)市場(chǎng)整體下行，恰恰在這個(gè)當(dāng)口，又逢國(guó)二和國(guó)三排放標(biāo)準(zhǔn)的切換，造成重卡市場(chǎng)的消費(fèi)透支，這使得本來(lái)就競(jìng)爭(zhēng)激烈的重卡市場(chǎng)變得更加殘酷。
難道徐工汽車(chē)就沒(méi)有希望了？在徐工汽車(chē)公司總經(jīng)理?xiàng)钣驴磥?lái)，即便今年市場(chǎng)仍會(huì)受到宏觀經(jīng)濟(jì)下行的影響，但總銷(xiāo)量不會(huì)有大的下降。國(guó)家4萬(wàn)億元的投入，必將極大地提振市場(chǎng)信心，并使市場(chǎng)向良性方向發(fā)展。這主要是因?yàn)?，我?guó)仍是發(fā)展中國(guó)家，發(fā)展?jié)摿薮?，而且金融系統(tǒng)非常健康，在這個(gè)良好的基本面上，中央政府的投資加上地方政府的配套投入，必將使中國(guó)經(jīng)濟(jì)快速回升。每逢政府大幅度投入的時(shí)候，重卡市場(chǎng)總會(huì)蓬勃發(fā)展，這就是當(dāng)今重卡市場(chǎng)的特點(diǎn)，就是徐工看好未來(lái)的信心所在。
根據(jù)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展趨勢(shì)判斷，今年中國(guó)重卡市場(chǎng)將呈現(xiàn)出前低后高的特點(diǎn)。前低后高盡管會(huì)給徐工汽車(chē)的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)一定困難，但同時(shí)為徐工汽車(chē)扎實(shí)地切入市場(chǎng)留下了良好的時(shí)機(jī)。
主攻交叉市場(chǎng)
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不僅是資本的競(jìng)爭(zhēng)、技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)，更是差異化的競(jìng)爭(zhēng)。如果在傳統(tǒng)的重卡領(lǐng)域與國(guó)內(nèi)主流的重卡企業(yè)展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，徐工汽車(chē)幾乎沒(méi)有優(yōu)勢(shì)可言，但如果錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，則恰恰構(gòu)成了徐工汽車(chē)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。
與其他切入汽車(chē)市場(chǎng)的企業(yè)不同，徐工在我國(guó)工程機(jī)械領(lǐng)域聲名顯赫，擁有雄厚的資本優(yōu)勢(shì)，具有管理大型企業(yè)方面的經(jīng)驗(yàn)和人才隊(duì)伍，徐工的品牌力是某些企業(yè)所不具備的。因此，楊勇在營(yíng)銷(xiāo)方面的第一個(gè)舉措就是“集中資源打攻堅(jiān)戰(zhàn)”，即充分利用徐工的優(yōu)勢(shì)，集中力量在工程機(jī)械和與之相關(guān)的專(zhuān)用車(chē)市場(chǎng)打攻堅(jiān)戰(zhàn)。一方面重點(diǎn)選擇自卸車(chē)產(chǎn)品市場(chǎng)，以能挖、能裝、能運(yùn)為特點(diǎn)，在以土方機(jī)械使用為主的市場(chǎng)撕開(kāi)一個(gè)口子，并以此為出發(fā)點(diǎn)，確立與徐工品牌相適應(yīng)的強(qiáng)勢(shì)汽車(chē)品牌。另一方面，依托徐工集團(tuán)對(duì)專(zhuān)用車(chē)底盤(pán)的了解，迅速改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品，開(kāi)拓專(zhuān)用車(chē)、改裝車(chē)市場(chǎng)，形成營(yíng)銷(xiāo)中的又一主攻點(diǎn)。楊勇也沒(méi)有放棄對(duì)牽引車(chē)市場(chǎng)的關(guān)注，徐工汽車(chē)將在以物流為主的地區(qū)大力開(kāi)展宣傳和推廣工作，把工作做在市場(chǎng)沒(méi)有啟動(dòng)之前，市場(chǎng)啟動(dòng)之日就是徐工汽車(chē)豐收之時(shí)。第二大舉措是“重點(diǎn)市場(chǎng)打突擊”。徐工汽車(chē)沒(méi)有選擇在全國(guó)各個(gè)市場(chǎng)全面進(jìn)攻，而是選擇了原春蘭汽車(chē)傳統(tǒng)的銷(xiāo)售地區(qū)，在春蘭原有的網(wǎng)絡(luò)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)，并以此向?qū)Ｓ密?chē)、改裝車(chē)市場(chǎng)發(fā)展，而后向其他省份擴(kuò)張。第三大舉措是開(kāi)拓海外市場(chǎng)。在楊勇看來(lái)，國(guó)際市場(chǎng)雖然受到了經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，但仍有很多國(guó)家對(duì)中國(guó)高性?xún)r(jià)比的重卡比較青睞，因此徐工汽車(chē)成立了出口支持部，協(xié)調(diào)出口業(yè)務(wù)，配合徐工進(jìn)出口公司開(kāi)拓海外市場(chǎng)。
在發(fā)展戰(zhàn)略方面，徐工將采取高端化、引進(jìn)技術(shù)和自主創(chuàng)新相結(jié)合，產(chǎn)品技術(shù)力求差異化，以差異化凸顯徐工汽車(chē)的優(yōu)勢(shì)，以差異化贏得市場(chǎng)。
定位：面向世界
從目前市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)看，同質(zhì)化趨勢(shì)日益嚴(yán)重，發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱、車(chē)橋等關(guān)鍵零部件使用上的同質(zhì)化尤為嚴(yán)重。因此，徐工汽車(chē)將自己定位于大馬力、中高端重卡市場(chǎng)，在質(zhì)量?jī)r(jià)格比、性能價(jià)格比、性能品質(zhì)差異方面下功夫，以凸顯徐工汽車(chē)的優(yōu)勢(shì)所在。
盡管中國(guó)仍是徐工汽車(chē)最大、最現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)，但徐工汽車(chē)將以面向世界的標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)真對(duì)待產(chǎn)品立項(xiàng)、研發(fā)、生產(chǎn)和上市的全過(guò)程。據(jù)悉，徐工汽車(chē)已經(jīng)確立了自己的三步走方針：第一步從主力載貨車(chē)和工程車(chē)切入市場(chǎng)，選擇與工程機(jī)械相近的產(chǎn)品，重點(diǎn)發(fā)展工程專(zhuān)用車(chē)底盤(pán)。第二步，以系列載貨車(chē)和工程車(chē)產(chǎn)品提升市場(chǎng)占有率，打造工程車(chē)、牽引車(chē)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)不同檔次，不同價(jià)位的產(chǎn)品組合，并逐步實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵零部件的自主生產(chǎn)。第三步，進(jìn)入大馬力、大噸位的高端市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)一批具有發(fā)展?jié)摿?、能夠形成?guī)模的全新產(chǎn)品。此外，他們還將積極與國(guó)外研發(fā)機(jī)構(gòu)合作，提高整車(chē)和部件的技術(shù)水平。
今年，徐工將在認(rèn)真分析的基礎(chǔ)上，投入2億元，以歐系的國(guó)際先進(jìn)車(chē)型為參照，與科研機(jī)構(gòu)聯(lián)合開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。通過(guò)引進(jìn)人才、先進(jìn)技術(shù)和設(shè)備，依托徐工集團(tuán)的強(qiáng)大試驗(yàn)研究中心，重點(diǎn)研究汽車(chē)整車(chē)匹配優(yōu)化、關(guān)鍵零部件和總成質(zhì)量控制，提高產(chǎn)品的可靠性，使企業(yè)在核心產(chǎn)品和核心技術(shù)上擁有更多的自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)。江蘇省已經(jīng)批準(zhǔn)徐工集團(tuán)投資4.5億元，建立江蘇（徐州）工程機(jī)械研究院，并首期無(wú)償撥款5000萬(wàn)元給予扶植，徐工集團(tuán)將以此為契機(jī)在南京建立汽車(chē)研究分院，在研究和應(yīng)用研究成果方面協(xié)調(diào)發(fā)展，逐步形成創(chuàng)新開(kāi)發(fā)能力，從而培養(yǎng)和形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。在整車(chē)性能方面，實(shí)現(xiàn)底盤(pán)、車(chē)身和發(fā)動(dòng)機(jī)匹配的綜合性能優(yōu)化，向更安全的、輕量化的、高速化的重型車(chē)過(guò)渡。通過(guò)技術(shù)引進(jìn)、自主開(kāi)發(fā)，進(jìn)而優(yōu)化技術(shù)引進(jìn)結(jié)構(gòu)，提高技術(shù)引進(jìn)的質(zhì)量和效益，逐步建立以企業(yè)為主體、以市場(chǎng)為導(dǎo)向的創(chuàng)新體系。2月28日，徐工汽車(chē)舉行發(fā)車(chē)儀式，20輛重型車(chē)發(fā)往朝鮮。在商務(wù)大會(huì)上除了中國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商外，還有一些洋面孔，顯然，徐工汽車(chē)已經(jīng)以“胸懷祖國(guó)放眼世界”的胸懷布局未來(lái)市場(chǎng)了。
