全國(guó)兩會(huì)召開(kāi)前夕，人們開(kāi)始更加把目光集中在各產(chǎn)業(yè)振興規(guī)劃上。對(duì)于中國(guó)經(jīng)濟(jì)“保增長(zhǎng)、促發(fā)展”來(lái)講，它將是最直接見(jiàn)效的?！镀?chē)產(chǎn)業(yè)調(diào)整振興規(guī)劃》大家最關(guān)心的莫過(guò)于“汽車(chē)下鄉(xiāng)”，從2009年3月1日到12月31日，國(guó)家總共安排50億元對(duì)農(nóng)民報(bào)廢三輪汽車(chē)和低速貨車(chē)換購(gòu)輕型載貨車(chē)以及購(gòu)買(mǎi)1.3升以下排量的微型客車(chē)，給予一次性財(cái)政補(bǔ)貼。汽車(chē)業(yè)界人士分析，“汽車(chē)下鄉(xiāng)”政策至少將在今年內(nèi)拉動(dòng)100萬(wàn)輛的汽車(chē)消費(fèi)。
不過(guò)，這場(chǎng)自上而下的“上山下鄉(xiāng)”運(yùn)動(dòng)是否會(huì)像看上去的那樣美，實(shí)際操作中，企業(yè)們又遇到了哪些問(wèn)題？還是讓我們隨同《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者一起去親身感受一下。
政策篇
“下鄉(xiāng)”細(xì)則將出 四項(xiàng)難題待解中
一輛裝滿空油桶的農(nóng)用三輪飛快的駛過(guò)保定市南二環(huán)路，目睹這一幕的長(zhǎng)城汽車(chē)員工不禁嘟囔了一句，“這才是農(nóng)民需要的車(chē)呀?！鞭r(nóng)民需要什么車(chē)？農(nóng)村需要什么車(chē)？1月14日出臺(tái)的《汽車(chē)產(chǎn)業(yè)振興規(guī)劃》沒(méi)有明確回答；已經(jīng)箭在弦上的“汽車(chē)下鄉(xiāng)”細(xì)則卻一再推出。
懸疑一：補(bǔ)貼多少？
“我們只是參與了討論，你還是問(wèn)財(cái)政部吧?！薄拔覀儾磺宄@事?！睙o(wú)論是國(guó)家工信部，還是中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)，給出的結(jié)果都指向了國(guó)家財(cái)政部。財(cái)政部的答復(fù)也很明確，“細(xì)則出來(lái)后就都清楚了。”在車(chē)市寒冬中，“規(guī)劃”的出臺(tái)不啻于暖人的春風(fēng)。一時(shí)間，50億元撬動(dòng)100萬(wàn)輛農(nóng)村市場(chǎng)、將推動(dòng)2009年車(chē)市 10%以上增幅的預(yù)測(cè)迅速蔓延于民間和車(chē)界。美好的憧憬過(guò)后，現(xiàn)實(shí)問(wèn)題擺在面前：究竟將補(bǔ)多少？或許始于2007年年底的“家電下鄉(xiāng)”所執(zhí)行的13%的補(bǔ)貼率能作為參考，于是，以此為依據(jù)，有人按照當(dāng)前輕型商用車(chē)和微型客車(chē)的市場(chǎng)價(jià)框算出“汽車(chē)下鄉(xiāng)”的補(bǔ)貼率同樣應(yīng)在10%~13%之間。不過(guò)，現(xiàn)在問(wèn)題擺在財(cái)政部面前。已經(jīng)實(shí)施了一年多的“家電下鄉(xiāng)”工程，共銷(xiāo)售家電產(chǎn)品500萬(wàn)臺(tái)(件)，以此推算，中央財(cái)政已拿出近100億元(地方財(cái)政配套近20億元)用于此。目前補(bǔ)貼方案中呼聲最高的有兩種：一種是每輛車(chē)補(bǔ)貼金額約為3000元，另一種說(shuō)法是預(yù)計(jì)每輛車(chē)的補(bǔ)貼幅度不會(huì)超過(guò)10%。除非財(cái)政部決心把積極的財(cái)政政策“用到極致”，否則用于2009年汽車(chē)下鄉(xiāng)的補(bǔ)貼只能是投向大海中的一粒石子。
懸疑二：政策推進(jìn)？
“如果補(bǔ)貼環(huán)節(jié)、細(xì)節(jié)操作等方面存有漏洞，最后不能把具體的實(shí)惠讓農(nóng)民得到，而是最終讓一部分利益者得到，這肯定和政府出臺(tái)政策的初衷是背道而馳的。” 新華信國(guó)際信息咨詢(xún)(北京)有限公司副總經(jīng)理郎學(xué)紅快人快語(yǔ)。有消息說(shuō)，對(duì)汽車(chē)下鄉(xiāng)，政府將采用招標(biāo)方式，確定“合格”的企業(yè)及產(chǎn)品，以此保證農(nóng)村消費(fèi)者的利益。這不禁讓人想到家電下鄉(xiāng)中衍生出來(lái)的新式“尋租”。由于在家電下鄉(xiāng)中設(shè)置了“準(zhǔn)入”制度，事實(shí)上給一些家電廠家提供了“尋租”的機(jī)會(huì)，即以庫(kù)存產(chǎn)品和高出市場(chǎng)零售價(jià)的產(chǎn)品“傾銷(xiāo)”至農(nóng)村市場(chǎng)。相比家電，汽車(chē)產(chǎn)品所涉及的面更廣，不僅牽扯到車(chē)輛安全、可靠性能，更延伸至售后服務(wù)、保養(yǎng)和維修。同時(shí)，農(nóng)村市場(chǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如城鎮(zhèn)競(jìng)爭(zhēng)充分，這也就讓汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商話語(yǔ)權(quán)一家獨(dú)大成為可能。在1月20日車(chē)輛購(gòu)置稅減半征收后，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商齊聲漲價(jià)的一幕難免不會(huì)在汽車(chē)下鄉(xiāng)中再次上演。
懸疑三：地方保護(hù)？
2月份剛過(guò)不久，湖南省題為《關(guān)于促進(jìn)工業(yè)企業(yè)平穩(wěn)較快發(fā)展的若干意見(jiàn)》的2009年第一號(hào)文件，便擺在長(zhǎng)豐汽車(chē)(7.70,-0.86,-10.05%)董事長(zhǎng)李建新的案頭。在這份文件中，湖南省政府將當(dāng)?shù)卦斐擞密?chē)納入政府采購(gòu)序列，鼓勵(lì)優(yōu)先采購(gòu)。而在此之前，湖南汽車(chē)下鄉(xiāng)試點(diǎn)工作在長(zhǎng)沙縣啟動(dòng)。是日，30多位農(nóng)民消費(fèi)者訂購(gòu)了長(zhǎng)豐獵豹皮卡車(chē)和多功能轎車(chē)。李建新說(shuō)道，“省產(chǎn)汽車(chē)不是地方保護(hù)主義，因?yàn)槲覀兪‘a(chǎn)汽車(chē)在同類(lèi)產(chǎn)品里面，在全國(guó)也好，在國(guó)際上也好，是有競(jìng)爭(zhēng)力的?！比欢?，在長(zhǎng)豐為這一動(dòng)作“辯解”的同時(shí)，其他地方政府先后出臺(tái)的 “優(yōu)先購(gòu)買(mǎi)本地產(chǎn)品 ”的政策，也讓一些企業(yè)頗感不安。吉林省長(zhǎng)春市近期出臺(tái)文件扶持本地企業(yè)，如鼓勵(lì)政府采購(gòu)及各縣(市)、區(qū)在購(gòu)車(chē)和報(bào)廢更新車(chē)輛時(shí)，按規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)首選一汽集團(tuán)產(chǎn)品，對(duì)新購(gòu)一汽產(chǎn)品并在長(zhǎng)春市內(nèi)落籍的用戶(hù)，免收新購(gòu)汽車(chē)檢驗(yàn)費(fèi)、驗(yàn)證費(fèi)。汽車(chē)下鄉(xiāng)政策會(huì)不會(huì)形成新一輪的地方保護(hù)主義？至少?gòu)哪壳皝?lái)看，湖北、安徽等省份出臺(tái)的“保增長(zhǎng)”文件中，也都有優(yōu)先采購(gòu)本省汽車(chē)的內(nèi)容。
懸疑四：摒棄轎車(chē)？
1月14日的《汽車(chē)產(chǎn)業(yè)振興規(guī)劃》中只提到了對(duì)農(nóng)用車(chē)換購(gòu)和1.3升排量以下微客予以補(bǔ)貼，這讓一家只生產(chǎn)轎車(chē)的自主品牌車(chē)企的銷(xiāo)售老總大感失望?！氨本?指主管機(jī)構(gòu))也派人征求了我們的意見(jiàn)，但現(xiàn)在看來(lái)希望不大?！逼?chē)下鄉(xiāng)，輕型商用車(chē)和微型客車(chē)責(zé)無(wú)旁貸。據(jù)2008年的銷(xiāo)量數(shù)據(jù)顯示，受益最大的輕卡生產(chǎn)商將為福田汽車(chē)(8.62,0.00,0.00%)、東風(fēng)汽車(chē)(3.74,-0.40,-9.66%)、江淮汽車(chē)(3.92,-0.44,-10.09%)，受益最大的微卡生產(chǎn)商為長(zhǎng)安汽車(chē)(6.44,-0.71,-9.93%)、上汽通用五菱、重慶力帆。一個(gè)不可否認(rèn)的事實(shí)是，這些保有量超過(guò)千萬(wàn)的車(chē)輛絕大多數(shù)用于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，即被作為生產(chǎn)資料使用。汽車(chē)下鄉(xiāng)的本質(zhì)是為了鼓勵(lì)消費(fèi)，如果把微型轎車(chē)排除在外，不僅背離了政策本意，更無(wú)法達(dá)到借助拉動(dòng)農(nóng)村市場(chǎng)振興自主品牌、調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)(發(fā)展小排量汽車(chē))的隱含目的。
敢問(wèn)路在何方？
這段時(shí)間，58歲的李亦輝感覺(jué)相當(dāng)有面子。
雖然他嫩綠色的QQ只能停在500米以外，村口小河邊的土路上，但有了這輛車(chē)，他從家到石泉縣城的距離被縮短到了一個(gè)半小時(shí)左右。此前，坐著隔壁老王家的“三蹦子”，一路塵土不說(shuō)，還要?dú)v時(shí)三四個(gè)小時(shí)，到了縣城已是灰頭土臉。
陜西省石泉縣中池鄉(xiāng)東沙河村，距離西安市大約坐火車(chē)四個(gè)小時(shí)、汽車(chē)一個(gè)半小時(shí)、步行三十分鐘，是個(gè)三面環(huán)山、一面臨河的山坳子。眼下，只有李亦輝和老伴在家務(wù)農(nóng)，他的一雙兒女都已走出大山，考上西安的重點(diǎn)大學(xué)。半年前，大學(xué)畢業(yè)三年多的女兒提議家中湊錢(qián)買(mǎi)輛汽車(chē)，李亦輝說(shuō)，當(dāng)時(shí)村里已經(jīng)有人買(mǎi)了捷達(dá)和長(zhǎng)安之星。于是在石泉縣一次展銷(xiāo)會(huì)上，他們相中了3萬(wàn)元出頭的奇瑞QQ，“現(xiàn)在家里有錢(qián)了，大家都有了買(mǎi)車(chē)的想法?！?nbsp;
據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)資料顯示，中國(guó)農(nóng)村與城市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展存在約10年左右的差距。2007年，農(nóng)村GDP構(gòu)成中的最終消費(fèi)支出項(xiàng)約2.3萬(wàn)億元，大致相當(dāng)于城市1997年的水平；農(nóng)村居民家庭人均純收入為4100元，大致相當(dāng)于城市居民1995年的可支配收入水平。如果說(shuō)城市汽車(chē)消費(fèi)已經(jīng)進(jìn)行得如火如荼，那么中國(guó)農(nóng)村汽車(chē)消費(fèi)則處于剛剛起步階段。
由于汽車(chē)下鄉(xiāng)政策的出臺(tái)更加帶動(dòng)了農(nóng)村對(duì)于汽車(chē)的需求，李亦輝說(shuō)，現(xiàn)在石泉縣里出現(xiàn)了很多“新面孔”，東風(fēng)渝安、長(zhǎng)安之星、上汽通用五菱、重慶力帆等均在進(jìn)行“下鄉(xiāng)巡展”，其間也有很多同村的人向他咨詢(xún)QQ的性能。
不過(guò)與家電下鄉(xiāng)相比，汽車(chē)下鄉(xiāng)卻面臨著更大挑戰(zhàn)，比如道路問(wèn)題、配套服務(wù)問(wèn)題等。李說(shuō)，下國(guó)道到村口還得有半個(gè)多小時(shí)車(chē)程，那幾乎都是土路，有一次大雨，QQ在泥坑里熄了火，最后不得不借村里的拖拉機(jī)，拖到石泉縣去修。而且由于縣里也沒(méi)有正規(guī)汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)，大多數(shù)時(shí)候他們是托一個(gè)懂行的朋友幫忙。
“不過(guò)，有車(chē)總比沒(méi)車(chē)強(qiáng)，”在李亦輝看來(lái)，國(guó)家鼓勵(lì)汽車(chē)下鄉(xiāng)的政策還是授益于民的好事，他時(shí)常夢(mèng)想開(kāi)著車(chē)子駛到家門(mén)口的一天。
上汽通用五菱：拒絕冒進(jìn)
基建配套沒(méi)跟進(jìn)怎么辦？
上汽通用五菱的下鄉(xiāng)策略看起來(lái)可能有些保守。但在企業(yè)看來(lái)，有些問(wèn)題沒(méi)有解決?，F(xiàn)在很多農(nóng)村道路建設(shè)情況并不適合微車(chē)銷(xiāo)售，在相關(guān)基礎(chǔ)配套措施沒(méi)出臺(tái)前，如何真正打開(kāi)農(nóng)村市場(chǎng)還存在問(wèn)題。
2月24日，當(dāng)北方地區(qū)乍暖還寒之時(shí)，剛進(jìn)入春季不久的柳州氣溫就已迅速攀升至30℃。不過(guò)，在上汽通用五菱的工廠里，卻沒(méi)有出現(xiàn)想象中的因利好政策刺激所引發(fā)的大干快上、熱火朝天的場(chǎng)面。
上汽通用五菱總經(jīng)理沈陽(yáng)，因?yàn)閮?nèi)部會(huì)議的關(guān)系“姍姍來(lái)遲”，他向《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者解釋說(shuō)，最近他頻繁地參加汽車(chē)下鄉(xiāng)政策的討論會(huì)，之后還要不斷接受媒體采訪，不斷的調(diào)整政策因素下的市場(chǎng)戰(zhàn)略。“不過(guò)，這一圈忙下來(lái)，我對(duì)政策的認(rèn)識(shí)從一開(kāi)始的興奮到逐漸轉(zhuǎn)向了冷靜?！?nbsp;
在沈陽(yáng)看來(lái)，汽車(chē)下鄉(xiāng)政策并不會(huì)讓微車(chē)市場(chǎng)發(fā)生翻天覆地的變化，也正因?yàn)槿绱?，五菱人?zhǔn)備選擇用靈活多變的手段來(lái)拒絕冒進(jìn)。
“這是三天前剛開(kāi)的一條生產(chǎn)線，之前由于效率比較低而關(guān)閉了，現(xiàn)在汽車(chē)下鄉(xiāng)政策利好就在眼前，我們重新啟動(dòng)它來(lái)應(yīng)對(duì)新增銷(xiāo)量。”在上汽通用五菱東區(qū)工廠總裝車(chē)間，負(fù)責(zé)人黃經(jīng)理面帶得意之色地告訴《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者。
據(jù)黃經(jīng)理稱(chēng)，新開(kāi)這條生產(chǎn)線目前只進(jìn)行一班制的生產(chǎn)流程，日生產(chǎn)量大約200多輛，待日后視政策利好程度決定是否進(jìn)行兩班制甚至三班制。“如果‘全馬力 ’開(kāi)動(dòng)，這條生產(chǎn)線的產(chǎn)能將會(huì)達(dá)到每天600多輛，一年算下來(lái)就是20多萬(wàn)輛，預(yù)測(cè)來(lái)看，這足以應(yīng)對(duì)政策帶來(lái)的新增銷(xiāo)量?！?nbsp;
“上汽通用五菱2008年賣(mài)了65萬(wàn)輛車(chē)，同比增長(zhǎng)7%，其中微車(chē)銷(xiāo)量占了將近94%?！鄙蜿?yáng)告訴記者，“我們判斷政策出臺(tái)后，上汽通用五菱2009年的銷(xiāo)量將增長(zhǎng)10%左右，也就是說(shuō)總銷(xiāo)量能夠達(dá)到70多萬(wàn)輛?！?nbsp;
其實(shí)，沈陽(yáng)給出的預(yù)測(cè)是相對(duì)保守的，因?yàn)樵?009年初沒(méi)有政策預(yù)期時(shí)，上汽通用五菱制定的2009年銷(xiāo)量目標(biāo)就已經(jīng)是70萬(wàn)輛。對(duì)此沈陽(yáng)笑稱(chēng)：“我們不想給銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)增加太大壓力?！倍S經(jīng)理的說(shuō)法是：“我們不冒進(jìn)，還是要小步快跑?！?nbsp;
實(shí)際上，當(dāng)初政策剛開(kāi)始向企業(yè)征求意見(jiàn)時(shí)，沈陽(yáng)還是著實(shí)激動(dòng)了一把的。“那時(shí)候就覺(jué)得微車(chē)這個(gè)處于中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)邊緣化的細(xì)分領(lǐng)域，終于能受到關(guān)注了，它的市場(chǎng)也會(huì)因政策的到來(lái)而被放大。”不過(guò)冷靜分析過(guò)后，沈陽(yáng)認(rèn)為政策的最終目的并不是提升微車(chē)銷(xiāo)量，而是提升整個(gè)汽車(chē)行業(yè)的信心。
參考“家電下鄉(xiāng)”政策的補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)，業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為“汽車(chē)下鄉(xiāng)”政策的補(bǔ)貼幅度大約在車(chē)價(jià)的10%左右。以目前每輛微車(chē)3萬(wàn)~5萬(wàn)元的價(jià)格來(lái)計(jì)算，業(yè)界普遍認(rèn)為50億元的財(cái)政補(bǔ)貼將大約拉動(dòng)150萬(wàn)~160萬(wàn)輛的微車(chē)消費(fèi)。而2008年微車(chē)行業(yè)銷(xiāo)量已經(jīng)為130萬(wàn)輛，政策拉動(dòng)下新增的20萬(wàn)~30萬(wàn)輛份額分?jǐn)偟缴掀ㄓ梦辶?、長(zhǎng)安以及昌河等生產(chǎn)微車(chē)的企業(yè)身上，著實(shí)稱(chēng)不上很多。
沈陽(yáng)說(shuō)，從2004年開(kāi)始，我們就在重點(diǎn)進(jìn)攻二三線以及農(nóng)村市場(chǎng)，這幾年下來(lái)，獲得份額領(lǐng)先的同時(shí)也發(fā)現(xiàn)了一些問(wèn)題。“微車(chē)消費(fèi)大多通過(guò)使用者的口碑相傳來(lái)實(shí)現(xiàn)，萬(wàn)一在產(chǎn)品方面出現(xiàn)某些關(guān)鍵問(wèn)題，影響面將極其巨大，畢竟市場(chǎng)容量有限，我們可不想做第二個(gè)三鹿?！?nbsp;
“近幾年，上汽通用五菱的經(jīng)銷(xiāo)店數(shù)量一直保持穩(wěn)定，目前一共有1006個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，包括4S店以及他們所成立的銷(xiāo)售分店?！鄙掀ㄓ梦辶馐袌?chǎng)與網(wǎng)絡(luò)總監(jiān)楊杰告訴《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者，目前并沒(méi)有根據(jù)“汽車(chē)下鄉(xiāng)”政策對(duì)渠道進(jìn)行特別的修改，而只是調(diào)整，“上汽通用五菱一直在做縣一級(jí)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，目前我們網(wǎng)絡(luò)的縣級(jí)平均覆蓋率已經(jīng)達(dá)到了30%，也就是說(shuō)10個(gè)縣里已經(jīng)有3個(gè)縣有我們的銷(xiāo)售店，而這一數(shù)字在發(fā)達(dá)地區(qū)達(dá)到了50%甚至60%?！睋?jù)楊杰講，這些縣級(jí)網(wǎng)絡(luò)都是4S店經(jīng)銷(xiāo)商們根據(jù)需要自己投資建立的。
“今后我們希望讓服務(wù)體系逐漸滲透到縣級(jí)甚至更低一級(jí)別的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)中。”楊杰說(shuō)，下一步上汽通用五菱準(zhǔn)備向農(nóng)村用戶(hù)免費(fèi)發(fā)放代金券，用于他們此前并不關(guān)心的維修保養(yǎng)領(lǐng)域，讓上汽通用五菱徹底在農(nóng)村扎根。
長(zhǎng)安汽車(chē)：百團(tuán)大戰(zhàn)
不能提供滿意的服務(wù)怎么辦？
微車(chē)下鄉(xiāng)除了汽車(chē)企業(yè)自身努力，也與鄉(xiāng)村道路建設(shè)、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)等因素密切相關(guān)。而在偏遠(yuǎn)的鄉(xiāng)村里，微車(chē)企業(yè)如何及時(shí)給用戶(hù)提供服務(wù)也是一個(gè)很難解決的問(wèn)題?？谔?hào)喊得再響亮，農(nóng)民兄弟得不到高品質(zhì)的服務(wù)也會(huì)用腳投票的。
跑大客戶(hù)，搞巡展，構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)，西北漢子巴宙亮從來(lái)沒(méi)有這么忙碌過(guò)?！爸灰虅?wù)政策到位，我們就有信心再上臺(tái)階?！?月24日，長(zhǎng)安汽車(chē)(000625)銷(xiāo)售服務(wù)西部大區(qū)負(fù)責(zé)新疆片區(qū)的副總經(jīng)理巴宙亮對(duì)于微車(chē)下鄉(xiāng)前景充滿了期待。
2008年12月21日，溫家寶總理視察長(zhǎng)安汽車(chē)之后，長(zhǎng)安汽車(chē)率先在微車(chē)領(lǐng)域掀起了一輪輪的攻勢(shì)，一度被上汽通用五菱奪取王冠的長(zhǎng)安汽車(chē)意欲上演一出“王者歸來(lái)”。
對(duì)武俠小說(shuō)頗有研究的徐留平清楚“一招領(lǐng)先，步步領(lǐng)先”。溫家寶總理視察長(zhǎng)安之時(shí)，這位長(zhǎng)安少帥不失時(shí)機(jī)地提出微車(chē)下鄉(xiāng)的建議。得到溫總理的首肯，之后徐留平立即開(kāi)始了微車(chē)下鄉(xiāng)的準(zhǔn)備。
1月14日，國(guó)務(wù)院會(huì)議審議并原則通過(guò)《汽車(chē)產(chǎn)業(yè)振興規(guī)劃》，長(zhǎng)安汽車(chē)就在第一時(shí)間拋出了精心準(zhǔn)備的“制勝農(nóng)村”計(jì)劃。長(zhǎng)安提出了一個(gè)補(bǔ)貼計(jì)劃：“長(zhǎng)安微車(chē)億元補(bǔ)貼”計(jì)劃。該計(jì)劃給予購(gòu)買(mǎi)長(zhǎng)安微車(chē)的消費(fèi)者2000~5000元的限期優(yōu)惠?！吨袊?guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者了解到，目前該計(jì)劃將實(shí)施到3月30日，這樣在 3月1日國(guó)家政策出來(lái)之前，長(zhǎng)安就能夠?qū)崿F(xiàn)無(wú)縫對(duì)接。而這筆投入也實(shí)質(zhì)性推動(dòng)了長(zhǎng)安微車(chē)銷(xiāo)售在1月份增長(zhǎng)了30%以上。
不僅如此，長(zhǎng)安還另辟蹊徑發(fā)掘了另一個(gè)藍(lán)海。汽車(chē)下鄉(xiāng)之前，家電及摩托車(chē)下鄉(xiāng)已經(jīng)獲得批準(zhǔn)。此時(shí)，長(zhǎng)安汽車(chē)的老伙伴江蘇太陽(yáng)雨集團(tuán)正在開(kāi)展家電下鄉(xiāng)等系列針對(duì)新農(nóng)村市場(chǎng)的活動(dòng)，長(zhǎng)安敏銳地感覺(jué)到江蘇太陽(yáng)雨集團(tuán)需求之后，迅速與太陽(yáng)雨集團(tuán)達(dá)成了一萬(wàn)輛微車(chē)的銷(xiāo)售協(xié)議。
兵裝兄弟的支持更是讓長(zhǎng)安汽車(chē)嘗到幸福的味道。2月17日，長(zhǎng)安汽車(chē)董事長(zhǎng)徐留平與嘉陵、建設(shè)、濟(jì)南輕騎、雅馬哈、洛北企等五大品牌摩托車(chē)企業(yè)老總舉行了長(zhǎng)安微車(chē)與摩托車(chē)聯(lián)手下鄉(xiāng)戰(zhàn)略推進(jìn)高峰會(huì)議。在這次戰(zhàn)略峰會(huì)上確定了，長(zhǎng)安汽車(chē)為兵裝集團(tuán)旗下五大摩托品牌量身打造數(shù)萬(wàn)輛微車(chē)，作為摩托車(chē)下鄉(xiāng)之后縣級(jí)網(wǎng)絡(luò)的宣傳及服務(wù)用車(chē)。
“要進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額，商務(wù)政策和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)都是非常重要的?！?nbsp;曾在新疆執(zhí)掌銷(xiāo)售兩年多的巴宙亮說(shuō)。實(shí)際上，長(zhǎng)安汽車(chē)在過(guò)去的幾年里對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的商務(wù)政策并沒(méi)有早幾年那樣有力度。長(zhǎng)安汽車(chē)一位人士透露：“長(zhǎng)安微車(chē)的銷(xiāo)售在這幾年不怎么賺錢(qián)了，不少經(jīng)銷(xiāo)商壓力非常之大?！睒I(yè)內(nèi)人士分析，2004年以后，長(zhǎng)安汽車(chē)“以微車(chē)為主”向“以轎為主，以微為本”轉(zhuǎn)移之后，直接影響到了微車(chē)的業(yè)務(wù)。隨著重心轉(zhuǎn)移，微車(chē)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)也陷入了相對(duì)停滯的狀態(tài)，這直接導(dǎo)致上汽通用五菱在2006年一舉超過(guò)長(zhǎng)安。
由于農(nóng)村市場(chǎng)的特殊性，服務(wù)必須盡可能多，才能夠滿足用戶(hù)的需要。對(duì)此，長(zhǎng)安汽車(chē)相關(guān)人士透露，在產(chǎn)品走向農(nóng)村之際，長(zhǎng)安力爭(zhēng)在2009年原有1260多家服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)基礎(chǔ)上，再建設(shè)1000家“長(zhǎng)安親情之家”，方便用戶(hù)維修。
據(jù)悉，長(zhǎng)安汽車(chē)(6.44,-0.71,-9.93%)為了重新奪回失去的王座，提出了三年內(nèi)在全國(guó)每個(gè)鄉(xiāng)建立服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，解決35000個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)服務(wù)。當(dāng)然，愛(ài)建證券龍春也提出了質(zhì)疑：“長(zhǎng)安汽車(chē)目前的盈利能力較低，如果大規(guī)模地建設(shè)網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)體系，其自有資金能夠支持嗎？”對(duì)于這些質(zhì)疑，長(zhǎng)安汽車(chē)方面并不愿意過(guò)多地解釋?zhuān)蛟S無(wú)限誘惑的農(nóng)村市場(chǎng)已經(jīng)讓所有車(chē)企模糊了眼睛。幸福來(lái)得太突然的時(shí)候，并不是所有人都能夠保持清醒。
江淮汽車(chē)(3.92,-0.44,-10.09%)：“自營(yíng)”下鄉(xiāng)
換代車(chē)型價(jià)格提高了怎么辦？2008年7月1日，國(guó)Ⅲ排放標(biāo)準(zhǔn)在我國(guó)正式實(shí)施，其中，輕卡N1類(lèi)產(chǎn)品(整車(chē)質(zhì)量在3.5噸以下，車(chē)長(zhǎng)不超過(guò)6米)延期一年即2009年的7月1日起實(shí)行國(guó)Ⅲ標(biāo)準(zhǔn)。如果由于產(chǎn)品升級(jí)整車(chē)售價(jià)要提高1萬(wàn)元以上，農(nóng)民將如何承擔(dān)？
雖然河南省周口市沈丘縣與安徽省臨界，但開(kāi)車(chē)過(guò)去也要顛簸四五個(gè)小時(shí)。安徽江淮汽車(chē)股份有限公司(下簡(jiǎn)稱(chēng)江淮汽車(chē))市場(chǎng)部部長(zhǎng)崔亦章剛剛趕去調(diào)查回來(lái)，有喜也有憂。
在周口市下屬的諸多縣級(jí)地區(qū)中，沈丘人口超過(guò)100萬(wàn)，排名第10。曾經(jīng)是貧困縣的沈丘，在2007年全省的評(píng)比中，一躍進(jìn)入全省發(fā)展10快縣行列，2008年全縣商用車(chē)銷(xiāo)售1000多輛(包括微卡)?！拔覀兛吹?，農(nóng)村市場(chǎng)還是很大的，我們就是要把銷(xiāo)售從中心城市向外延伸，發(fā)展二三級(jí)，甚至四級(jí)市場(chǎng)?！贝薷锌?。
江淮汽車(chē)已經(jīng)在沈丘縣選好地點(diǎn)，目前一個(gè)類(lèi)似“汽車(chē)超市”的店正在建設(shè)中，將銷(xiāo)售江淮汽車(chē)的全線產(chǎn)品(包括重卡、輕卡、轎車(chē)、客車(chē)等)，預(yù)計(jì)包括租賃、裝潢，一年不到10萬(wàn)元。
“資金由我們自己投入，我們還會(huì)從江淮派一名店長(zhǎng)進(jìn)行管理，根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，選擇展示市場(chǎng)需要的幾種車(chē)型，這是一種新的嘗試?！贝拚f(shuō)，首批江淮汽車(chē)在河南、河北、山東、湖南、湖北、江蘇等11個(gè)省選擇了50個(gè)縣級(jí)地區(qū)作為試點(diǎn)，如果推廣順利，江淮汽車(chē)將把這種模式推廣到200個(gè)縣。
2007年，江淮汽車(chē)對(duì)銷(xiāo)售提出了“網(wǎng)絡(luò)下沉”、“走近農(nóng)村”等策略，要求中心區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商將汽車(chē)銷(xiāo)售發(fā)展到縣級(jí)市去，但遇到了一些問(wèn)題。縣、鄉(xiāng)級(jí)地區(qū)的消費(fèi)容量不大，經(jīng)銷(xiāo)商面臨經(jīng)營(yíng)成本的壓力，有些經(jīng)銷(xiāo)商明確表示，沒(méi)有辦法長(zhǎng)期在“下面”經(jīng)營(yíng)，虧損了誰(shuí)來(lái)補(bǔ)償？
今年，江淮汽車(chē)重新思索如何解決經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)成本的問(wèn)題，采取了一個(gè)變通的辦法?！捌?chē)超市”由江淮汽車(chē)出資建設(shè)，經(jīng)銷(xiāo)商可以到超市里面來(lái)展示并銷(xiāo)售汽車(chē)，管理成本也由廠家和經(jīng)銷(xiāo)商分?jǐn)?。崔亦章說(shuō)，他們可以通過(guò)集貿(mào)市場(chǎng)、墻體廣告、喇叭廣播等宣傳，只要適合農(nóng)民的，我們都可以采取，“而且這樣做，宣傳成本也很低?！贝致运阆聛?lái)，如果建設(shè)50個(gè)試點(diǎn)，一個(gè)試點(diǎn)出租10萬(wàn)元，這次，江淮汽車(chē)也不過(guò)花費(fèi)500萬(wàn)元。
2月以來(lái)，崔亦章走過(guò)了將近10個(gè)縣，也體會(huì)到了汽車(chē)真正要“下鄉(xiāng)”遇到的瓶頸?！澳壳翱h里、鄉(xiāng)里不能上汽車(chē)牌照，如果農(nóng)民買(mǎi)車(chē)，必須把車(chē)開(kāi)到最近的城市才能上牌?！贝抻行o(wú)奈地說(shuō)。
另一個(gè)讓他感到困惑的是，在農(nóng)村地區(qū)，排放能達(dá)到歐Ⅱ標(biāo)準(zhǔn)的汽車(chē)都很少，基本上是歐Ⅰ甚至“歐0”?！?009年7月以后，國(guó)家就要全面實(shí)行輕卡排放歐Ⅲ標(biāo)準(zhǔn)，這意味著每輛輕卡的售價(jià)會(huì)提高，農(nóng)民的消費(fèi)力如何承擔(dān)?！?nbsp;
在國(guó)Ⅲ排放標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施之后，國(guó)內(nèi)車(chē)企都相繼推出了國(guó)Ⅲ產(chǎn)品，并同時(shí)提高了車(chē)型售價(jià)。2008年，曾經(jīng)有經(jīng)銷(xiāo)商表示，由于價(jià)格提高，實(shí)際銷(xiāo)售并不理想。以江淮汽車(chē)為例，升級(jí)為國(guó)Ⅲ的輕卡，發(fā)動(dòng)機(jī)的成本要比歐Ⅱ貴1萬(wàn)元左右，也就是說(shuō)，整車(chē)的售價(jià)至少要提高1萬(wàn)元以上?！皣?guó)家如果在環(huán)保上，不給農(nóng)村以補(bǔ)貼，那么，農(nóng)村的汽車(chē)就無(wú)法從根本上實(shí)現(xiàn)升級(jí)換代。”崔如是說(shuō)。
東風(fēng)渝安：“神奇行動(dòng)”
各村鎮(zhèn)發(fā)展情況不均衡怎么辦？東風(fēng)渝安發(fā)現(xiàn)，每個(gè)地區(qū)的城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展是不平衡，而汽車(chē)下鄉(xiāng)政策沒(méi)有根據(jù)具體的鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展情況實(shí)行具體“分層次補(bǔ)貼”。夏方國(guó)認(rèn)為，“富裕的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)補(bǔ)貼為20%，貧困的鄉(xiāng)鎮(zhèn)則補(bǔ)貼30%，才能保證政策的方向性?！?nbsp;
依托原有全國(guó)布局的近800家服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、90%以上地級(jí)市覆蓋率，東風(fēng)渝安汽車(chē)有限公司(下稱(chēng)“東風(fēng)渝安”)微車(chē)下鄉(xiāng)的版圖已然成型。
不過(guò)，在實(shí)際的網(wǎng)點(diǎn)布局操作過(guò)程中，由于鄉(xiāng)、鎮(zhèn)市場(chǎng)的不成熟，東風(fēng)渝安在農(nóng)村細(xì)分市場(chǎng)的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，可能還是要依托鄉(xiāng)鎮(zhèn)綜合市場(chǎng)、批發(fā)市場(chǎng)現(xiàn)有商業(yè)流通領(lǐng)域網(wǎng)點(diǎn)。
“從2009年2月21日開(kāi)始至6月20日，我們規(guī)劃了一個(gè)名為‘2009神奇行動(dòng)’的活動(dòng)。”正在忙于下一步大型巡游展銷(xiāo)活動(dòng)的東風(fēng)渝安廣宣部經(jīng)理夏方國(guó)告訴《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者。東風(fēng)渝安的目標(biāo)是力求實(shí)現(xiàn)下鄉(xiāng)“定點(diǎn)定區(qū)”，到達(dá)“千縣萬(wàn)鎮(zhèn)”。目前，東風(fēng)渝安正在做一些前期準(zhǔn)備工作，“在汽車(chē)下鄉(xiāng)政策正式實(shí)施后，我們的網(wǎng)點(diǎn)鋪設(shè)將正式施行?！?nbsp;
據(jù)介紹，本次東風(fēng)渝安“下鄉(xiāng)”的主力車(chē)型就是東風(fēng)小康K07Ⅱ。這款車(chē)“空間大、使用成本低”十分符合農(nóng)村市場(chǎng)的需求。
在本次汽車(chē)下鄉(xiāng)中，東風(fēng)渝安車(chē)型采取了“送補(bǔ)貼、代金券”的措施，總體車(chē)型的優(yōu)惠幅度在5000元～8000元。例如主力車(chē)型東風(fēng)小康K07Ⅱ市場(chǎng)價(jià)格是38888元，在“汽車(chē)下鄉(xiāng)”時(shí)，農(nóng)民朋友會(huì)享受3000元左右的優(yōu)惠補(bǔ)貼，另外會(huì)附送1000元左右的配件代金券、維修工時(shí)費(fèi)優(yōu)惠3000元等，最終出售到農(nóng)民手中的價(jià)格大概在30000萬(wàn)元左右。
據(jù)了解，本次東風(fēng)渝安主力鋪設(shè)的下鄉(xiāng)網(wǎng)點(diǎn)主要在山東、河北、河南、廣東、浙江、重慶、四川、云南等地，“從2009年2月20日開(kāi)始，東風(fēng)渝安就已經(jīng)開(kāi)始給各大片區(qū)的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)做相關(guān)培訓(xùn)，并派相關(guān)人員到當(dāng)?shù)剡M(jìn)行監(jiān)督執(zhí)行?！?nbsp;
實(shí)際上，盡管此前東風(fēng)渝安在微車(chē)市場(chǎng)上的份額已經(jīng)占到的8%～9%左右，但最貼近農(nóng)村市場(chǎng)的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)依舊布局在地級(jí)市。正因?yàn)槿绱耍壳皷|風(fēng)渝安正在加大擴(kuò)建農(nóng)村銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)的市場(chǎng)主要依托綜合市場(chǎng)和批發(fā)市場(chǎng)。
“盡管依托農(nóng)村綜合市場(chǎng)便于進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)鋪設(shè)，但遇到的一個(gè)問(wèn)題是，單一品牌無(wú)法實(shí)現(xiàn)賣(mài)場(chǎng)的效果，如果長(zhǎng)安、五菱等品牌都去了，則會(huì)形成一種氛圍，更利于賣(mài)場(chǎng)的形成。”東風(fēng)渝安一位內(nèi)部人士說(shuō)。此外，在相應(yīng)的維修服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)上，東風(fēng)渝安目前也正在加大擴(kuò)建力度，“我們的目標(biāo)是，爭(zhēng)取每100公里內(nèi)就會(huì)有一家維修網(wǎng)點(diǎn)?！毕姆絿?guó)說(shuō)。
“不過(guò)，在具體的實(shí)施過(guò)程中，我們也發(fā)現(xiàn)了一個(gè)問(wèn)題，每個(gè)地區(qū)的城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，例如江浙地區(qū)的城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平比山東的要低，而汽車(chē)下鄉(xiāng)政策則沒(méi)有根據(jù)具體的鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展情況實(shí)行具體的‘分層次補(bǔ)貼’。”夏方國(guó)表示，“例如富裕的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)補(bǔ)貼為20%，貧困的鄉(xiāng)鎮(zhèn)則補(bǔ)貼30%，才能保證政策的方向性?！?nbsp;
另外一個(gè)問(wèn)題，一些縣鎮(zhèn)的網(wǎng)點(diǎn)還沒(méi)有形成，目前較多的網(wǎng)點(diǎn)培育依舊停留在地級(jí)市?！霸谖覀儗?shí)際的調(diào)查過(guò)程中，地級(jí)市的網(wǎng)點(diǎn)較多，農(nóng)村購(gòu)車(chē)者的選擇也會(huì)多一點(diǎn)?！鞭r(nóng)村市場(chǎng)僅有的一些小規(guī)模的汽車(chē)綜合市場(chǎng)目前還無(wú)法轉(zhuǎn)移這樣的賣(mài)點(diǎn)。
“下鄉(xiāng)沒(méi)有下到鄉(xiāng)鎮(zhèn)去，這一點(diǎn)還需要更多的時(shí)間和過(guò)程?！毕姆絿?guó)表示，現(xiàn)有的汽車(chē)下鄉(xiāng)政策更多的只能起到刺激農(nóng)民消費(fèi)的作用，真正的實(shí)現(xiàn)汽車(chē)下鄉(xiāng)還為時(shí)尚早。
中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)咨詢(xún)委員會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)騰伯樂(lè)也表達(dá)了相同的觀點(diǎn)，“汽車(chē)下鄉(xiāng)”肯定是一個(gè)利民的好政策，不過(guò)不管實(shí)施細(xì)則有怎樣的具體規(guī)定，都不可避免的存在一個(gè)三農(nóng)市場(chǎng)的培育過(guò)程，“一是三農(nóng)自身的需求問(wèn)題，另一個(gè)則是企業(yè)能否拿出目前風(fēng)行農(nóng)村市場(chǎng)的三輪汽車(chē)和低速汽車(chē)等農(nóng)用車(chē)的替代車(chē)型?！?nbsp;
力帆摩托：春天故事
沒(méi)有適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品怎么辦？讓農(nóng)民掏錢(qián)來(lái)買(mǎi)摩托車(chē)并不是那么容易的事，他們會(huì)對(duì)于摩托車(chē)的性?xún)r(jià)比、實(shí)用性提出相當(dāng)高的要求。現(xiàn)在，摩托車(chē)企業(yè)在抓緊設(shè)計(jì)一些適合農(nóng)村市場(chǎng)的產(chǎn)品，并根據(jù)農(nóng)村特點(diǎn)擴(kuò)展了摩托車(chē)的功能，這些都是有益的嘗試。
71歲的力帆集團(tuán)董事長(zhǎng)尹明善終于松了一口氣，用了整整15天時(shí)間，尹明善和他的80多名部下編撰了14冊(cè)，多達(dá)5000多頁(yè)的“摩托車(chē)下鄉(xiāng)”招標(biāo)書(shū)。
2月24日，這位面露倦容的老人用手輕輕撫摸著制作精致的標(biāo)書(shū)對(duì)《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者說(shuō)：“編這個(gè)標(biāo)書(shū)，我連續(xù)5天沒(méi)有離開(kāi)辦公室，熬了整整兩個(gè)通宵！”
不過(guò)這些付出是值得的！生死關(guān)頭的摩托車(chē)行業(yè)在摩托車(chē)下鄉(xiāng)政策扶持下即將贏得生機(jī)。同時(shí)擔(dān)任著中國(guó)摩托車(chē)商會(huì)會(huì)長(zhǎng)的尹明善說(shuō)：“在摩托車(chē)行業(yè)奄奄一息掙扎的時(shí)候，黨和政府的關(guān)懷，帶來(lái)三大正面影響：農(nóng)民得實(shí)惠、企業(yè)得市場(chǎng)、政府得民心！”
2008年12月，溫家寶總理考察力帆集團(tuán)的時(shí)候，鼓勵(lì)摩托車(chē)企業(yè)要 “迎難而上、逆勢(shì)而上、創(chuàng)新而上”。尹明善回憶當(dāng)時(shí)的情形說(shuō)：“溫總理明確地告訴我們，還會(huì)再給政策扶持企業(yè)，并問(wèn)如果把下鄉(xiāng)政策給企業(yè)，企業(yè)會(huì)怎么樣？”
事實(shí)上，總理相對(duì)隱晦的承諾很快就以新年禮物的形式兌現(xiàn)了。國(guó)務(wù)院辦公廳在2008年12月31日發(fā)布“關(guān)于搞活流通擴(kuò)大消費(fèi)的意見(jiàn)”，將摩托車(chē)納入下鄉(xiāng)政府補(bǔ)貼范圍。隨后，中國(guó)電子進(jìn)出口總公司受財(cái)部經(jīng)濟(jì)建設(shè)司、商務(wù)部綜合司的委托，對(duì)“全國(guó)推廣家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品(摩托車(chē))項(xiàng)目”進(jìn)行國(guó)內(nèi)公開(kāi)招標(biāo)。按照商務(wù)部官員的解釋?zhuān)瑢?duì)實(shí)施地區(qū)農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)中標(biāo)的摩托車(chē)產(chǎn)品，由國(guó)家財(cái)政以直補(bǔ)方式按產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格的13%(最高不超過(guò)650元)給予補(bǔ)貼。據(jù)悉，國(guó)家將連續(xù)四年對(duì)摩托車(chē)下鄉(xiāng)進(jìn)行財(cái)政補(bǔ)貼，第一年補(bǔ)貼預(yù)計(jì)將超過(guò)40億元。
尹明善算了一筆賬：“摩托車(chē)是除開(kāi)彩電之外農(nóng)民最需要的產(chǎn)品，650元的補(bǔ)貼對(duì)于一些農(nóng)民來(lái)說(shuō)是一年的收入，必然刺激他們的消費(fèi)，預(yù)計(jì)摩托車(chē)產(chǎn)品至少能夠增長(zhǎng)20%?！?nbsp;而為了“討好”農(nóng)民，力帆也開(kāi)始制造一些適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品。《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者看到力帆最新推出的產(chǎn)品中，摩托車(chē)不僅僅是交通工具，更根據(jù)農(nóng)村的特點(diǎn)兼具農(nóng)藥噴灑、抽水機(jī)的功能。
當(dāng)然，摩托車(chē)下鄉(xiāng)政策出臺(tái)之后，也有二三線摩托車(chē)企業(yè)表現(xiàn)得很緊張，他們認(rèn)為摩托車(chē)下鄉(xiāng)將會(huì)啟動(dòng)新一輪摩托車(chē)的淘汰賽。重慶摩托車(chē)研究所所長(zhǎng)向精華說(shuō)：“二三線企業(yè)如果不能夠入圍，他們的市場(chǎng)必然會(huì)進(jìn)一步萎縮。”
對(duì)于二三線企業(yè)面臨的困境，擔(dān)任中國(guó)摩托車(chē)商會(huì)會(huì)長(zhǎng)的尹明善認(rèn)為，在招標(biāo)文本的修改過(guò)程中，他們?cè)鴱?qiáng)調(diào)了對(duì)中小企業(yè)進(jìn)行照顧，入圍門(mén)檻實(shí)際上一降再降，至少80%以上的中小企業(yè)都有資格參與競(jìng)標(biāo)。“一部分二三線企業(yè)如果今年沒(méi)有入圍，明年還是要盡力爭(zhēng)取，同時(shí)也要做好給大型摩托車(chē)企業(yè)貼牌生產(chǎn)的準(zhǔn)備。而且國(guó)內(nèi)還有廣東、山東等10省(市)沒(méi)有進(jìn)行招標(biāo)，在這些重要的市場(chǎng)也有廣闊的空間?！?nbsp;
吉利汽車(chē)：千縣千店
銷(xiāo)售人員沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)怎么辦？汽車(chē)下鄉(xiāng)的風(fēng)險(xiǎn)是不可控的。一些縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商要么以前是”拼縫”，要么索性就沒(méi)賣(mài)過(guò)車(chē)。另外，違規(guī)回款、假冒零部件以及假冒品牌的現(xiàn)象也很多。
給新車(chē)披紅掛彩、為車(chē)主鳴放鞭炮……吉利汽車(chē)銷(xiāo)售公司華北大區(qū)經(jīng)理孫明鋼儼然成了一位民俗專(zhuān)家。這位從基層銷(xiāo)售顧問(wèn)做到大區(qū)經(jīng)理的南方人，伴隨著吉利的成長(zhǎng)，轉(zhuǎn)戰(zhàn)到了山東、河北市場(chǎng)。不過(guò)隨著吉利“千縣千店”計(jì)劃的推進(jìn)，坦言現(xiàn)在基本上不怎么再喝酒的他，或許將再次面臨“酒精”考驗(yàn)。
按照計(jì)劃，在今年6月底之前，吉利汽車(chē)將完成“千縣千店”的布點(diǎn)，即，在目前吉利全國(guó)500多家營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)的基礎(chǔ)上，再在三四線城市(縣級(jí)行政區(qū)域)增加1000個(gè)經(jīng)銷(xiāo)店。同時(shí)，吉利還出臺(tái)了相應(yīng)的商務(wù)政策，以鼓勵(lì)這些縣級(jí)行政區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商。
事實(shí)上，吉利的這種模式很大程度上依賴(lài)于其旗下已運(yùn)行的4S店，由每家4S店再到縣級(jí)行政區(qū)域建立兩家以上的直營(yíng)店，為區(qū)別于原有的4S模式，吉利內(nèi)部將這一新建的網(wǎng)絡(luò)稱(chēng)為“二網(wǎng)”，將新建的直營(yíng)店稱(chēng)為“小型mini4S店”。而為了鼓勵(lì)4S店到縣城建店，吉利將對(duì)在縣城直營(yíng)店中銷(xiāo)售出的車(chē)輛提供額外的返點(diǎn)。
“這個(gè)盤(pán)子(指向經(jīng)銷(xiāo)商返點(diǎn))大約有幾千萬(wàn)?！奔N(xiāo)售公司總經(jīng)理劉金良并沒(méi)有透露詳細(xì)的金額，但據(jù)記者了解，這一費(fèi)用至少在5000萬(wàn)元以上；而加上對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的補(bǔ)貼，吉利“千縣千店”計(jì)劃的總投資將近億元。
“雖然‘汽車(chē)產(chǎn)業(yè)振興規(guī)劃’中沒(méi)有把轎車(chē)列入下鄉(xiāng)目錄，但依然會(huì)對(duì)轎車(chē)有幫助?！眲⒔鹆碱A(yù)計(jì)到，消費(fèi)升級(jí)會(huì)進(jìn)一步刺激汽車(chē)在農(nóng)村市場(chǎng)的銷(xiāo)量。而這將成為吉利長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃能否實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵。
遠(yuǎn)離公司決策層的孫明鋼或許并不清楚公司的宏偉藍(lán)圖，但公司提出的“千縣千店”方案的確多少受到了他所在大區(qū)的啟發(fā)。“董事長(zhǎng)(李書(shū)福)可能會(huì)在兩會(huì)期間去河北市場(chǎng)考察。”吉利內(nèi)部人士向記者透露說(shuō)，河北市場(chǎng)去年超過(guò)30%的增幅讓李書(shū)福大感興趣，他決定利用兩會(huì)間隙親自去看一看。
2008年，并不是吉利傳統(tǒng)意義上銷(xiāo)售重點(diǎn)的河北省銷(xiāo)售了13400多輛吉利汽車(chē)，而這正是得益于河北市場(chǎng)先行的“一拖N”模式。
“我們從2002年就開(kāi)始啟動(dòng)‘二網(wǎng)’了，到現(xiàn)在，整個(gè)河北有26家4S店和200多家直營(yíng)店?！彪m然業(yè)績(jī)不錯(cuò)，但談起前些年跑縣城的經(jīng)歷，孫明鋼仍噓唏不已?！澳菚r(shí)候去縣里布點(diǎn)，喝酒都會(huì)把人喝死?！?nbsp;
燕趙大地樸實(shí)的民風(fēng)只是彼時(shí)“汽車(chē)下鄉(xiāng)”諸多困難的一個(gè)小插曲，更讓孫明鋼感到頭疼的是風(fēng)險(xiǎn)的不可控性?！皠傞_(kāi)始做的時(shí)候，(縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商)要么以前是‘ 拼縫’的，要么索性就沒(méi)賣(mài)過(guò)車(chē)?！彼宄挠浀茫?004年去河北趙縣布點(diǎn)時(shí)，有兩個(gè)當(dāng)?shù)厝说情T(mén)找到了他，二話沒(méi)說(shuō)，掏出10萬(wàn)元便要賣(mài)車(chē)。“回款、(假冒)零部件以及品牌的風(fēng)險(xiǎn)是最難控制的?！?nbsp;
“到后來(lái)，我們采取了加盟的方式，這一狀況才逐漸改善。”孫明鋼所說(shuō)的“加盟”，是指“二網(wǎng)”內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)店出土地、出資金，并向上級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商繳納保證金，再由上級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商派出管理銷(xiāo)售人員，而這一切都是在廠家的全程參與下完成的。
“每個(gè)城市都是這樣，城鄉(xiāng)結(jié)合部比市區(qū)(銷(xiāo)售)好。”如今，吉利把觸角伸向了更低一級(jí)的縣城，“今年我們爭(zhēng)取(在河北)再提高五六個(gè)百分點(diǎn)?！睂O明鋼或許又要開(kāi)始喝酒了。
