嘉賓：
許大干：焦作市中運汽車貿(mào)易有限公司董事長，該店為陜汽重卡4S店
劉年松：廣東佛山市菱馬汽車銷售有限公司總經(jīng)理，該店為華菱重卡4S店
孫中剛：山東翔龍汽車銷售公司總經(jīng)理，該店為陜汽在魯南蘇北地區(qū)4S店
林凱(化名)：山東某品牌重卡二級經(jīng)銷商
嚴晗(化名)：北京某品牌輕客4S店業(yè)務經(jīng)理
王博：山東小康偉業(yè)汽車營銷服務有限公司總經(jīng)理
主持人：下半年商用車銷售市場慘淡，很多經(jīng)銷商面臨生存困境，甚至還聽到“2008年三成汽車經(jīng)銷商將倒閉或被兼并”、“經(jīng)銷商或現(xiàn)倒閉潮”等傳聞。在這個背景下，銷售人員的去留也成為行業(yè)關注焦點。那么目前裁員或人才流失的現(xiàn)象有沒有出現(xiàn)？商用車經(jīng)銷商如何應對目前狀況？
許大干：我們的人員隊伍很穩(wěn)定。對經(jīng)銷商而言，銷售人員流動是很正常的事情，市場行情好的時候，銷售人員流動的現(xiàn)象其實更加明顯?，F(xiàn)在我們下屬的七八個二級銷售網(wǎng)點都關門了，我還聽說有一些小經(jīng)銷商倒閉，肯定有人下崗。
劉年松：目前沒有出現(xiàn)明顯的人才流失現(xiàn)象。我們公司采用導師制管理，新員工入行后都有指定師傅指導。保持員工隊伍穩(wěn)定的因素有很多，雖然從7月開始員工收入相比上半年有較大下滑，但無人離開。員工同樣看重發(fā)展機會，還有長期建立起來的同事情誼。
林凱：目前沒有人員流動。我們的銷售隊伍本來就很精干，專職銷售人員只有4人。
嚴晗：客車市場也很淡，我們的二級網(wǎng)點關了幾個，據(jù)我了解，還有不少小經(jīng)銷商破產(chǎn)了，這肯定會帶來人員流動，但很少有人自動離職。中國勞動力本來就很充裕，現(xiàn)在工作也不好找，再說經(jīng)銷商面臨的情況都差不多，現(xiàn)在跳槽不是理想時機。
王博：微車價格低，金融風暴對我們暫時沒有太大沖擊，我們的二級合作銷售網(wǎng)點和直銷分公司都在正常營業(yè)，沒有出現(xiàn)人員流動。雖然對明年的市場我們有一些擔憂，但是該給員工的提成和獎勵一分不少，同時我們還組織了一系列文化活動，以增強員工凝聚力。
主持人：行業(yè)大環(huán)境不好，在銷量降低的情況下，企業(yè)肯定要考慮節(jié)約開支，各位是否有裁員打算？
劉年松：我們曾經(jīng)做過核算，今年最好的業(yè)績可能也就是保本，但我們從來沒想過裁員。我們公司人員招聘比較嚴格，每一個招進來的員工都要過五關斬六將，不僅要能力出眾，還要有誠實可靠的人品。新人入職的最初兩三年，我們一直堅持對他們進行考查，不合格的就淘汰了，留下來的員工都是我們花費很大心血培養(yǎng)出來的骨干，不可能輕易裁掉。如果真的需要裁員只能裁掉學徒，他們工資本來就不高，就算裁掉10個人也節(jié)約不了多少成本，所以我們沒有裁員打算。
許大干：我們企業(yè)的前身是運輸公司，已有56年的發(fā)展歷程，實力較為雄厚，抗風險能力也較強，我們一直把企業(yè)和員工共同發(fā)展作為目標，暫時不考慮裁員。
嚴晗：客車直銷的份額更大，銷售原本就不是我們的主營業(yè)務，我們的主營業(yè)務是車險。因此公司對于銷售部門采取了“以退為進”的策略，先裁掉部分人來渡過“寒冬”，而且公司儲備的非專職銷售人員比較多，如果市場好轉起來，可以立即到位，保證正常的銷售工作不中斷。目前，專職銷售人員開始陸續(xù)被辭退，已經(jīng)走了五六個人，占專職銷售人員的一半左右。剩下的專職銷售人員只能拿基本工資，但是聽說以后還會繼續(xù)裁員。
主持人：有經(jīng)銷商表示，現(xiàn)在也是“挖人”的好時機。那么各位有何措施留住自己的得力干將呢？
劉年松：我們主要是采取開大會的方式給員工做思想工作，現(xiàn)在行業(yè)不景氣，他們也能理解。
許大干：相比上半年，現(xiàn)在員工的收入確實下降很多，有人可能出現(xiàn)一些浮躁情緒。我們利用這個時期給員工提供各種培訓，比如業(yè)務素質和企業(yè)文化的培訓，讓他們安心干。我認為，我們這里人員穩(wěn)定的主要原因是一直比較注重員工成長，市場好的時候盡量給他們創(chuàng)造便利條件和成長空間，培養(yǎng)他們對企業(yè)的感情?，F(xiàn)在市場不好，他們也能靜下心來共渡難關。同時，考慮到銷售人員的收入落差和實際困難，雖然企業(yè)也緊張，但我們還是把銷售人員的基本工資上調了20%~30%。
孫中剛：市場越淡，越是不能退縮恐慌，要主動出擊。現(xiàn)在我們的銷售人員都在外面跑，客戶不買車不要緊，我們的主要目標是讓客戶知道我們的品牌。相應的，我們調整了工資制度，把搜集到的有效客戶信息數(shù)量和質量納入工資考核標準中去。
主持人：在市場冷淡期，“挖人”成本相對較低，各位有沒有想過趁此機會去“挖”一些業(yè)務骨干呢？
劉年松：我沒有聽說有“挖人”的情況發(fā)生。在我們當?shù)?，重卡?jīng)銷商一般不接受跳槽過來的人，除非有經(jīng)銷商倒閉。而且優(yōu)秀的重卡銷售人員很少，他們在原東家的收入也不低，一般不會輕易離開。所以經(jīng)銷商很少會考慮“挖人”，都是自己培養(yǎng)。
林凱：我們不會主動去“挖人”，因為我們對“挖來” 的人都有防范心理。有兩三年工齡的銷售人員一般都比較圓滑，除非有非常優(yōu)厚的待遇或者股份給他們，否則很難真心為我們工作。對于我們這些中型經(jīng)銷商來說，“挖人”的代價太高，所以我們都是自己培養(yǎng)。目前我們只有4名專職銷售人員，最近又進行了一場招聘，最后留下一名銷售人員試用，底薪為600元，負擔并不重。
王博：我們明年的工作重心是提升網(wǎng)絡質量，肯定會淘汰一部分人，也會招新人。目前我們已經(jīng)在進行一系列的培訓，以提高員工的業(yè)務素質，同時在醞釀工資制度改革。明年我們將把所有銷售崗位的薪酬制度張貼出來，每個人的收入都是透明的，以此激勵員工的積極性。
主持人總結：很多人告訴我“今年的‘寒冬’是‘最冷’的”。一方面，部分經(jīng)銷商自身已經(jīng)難以維持，客觀上需要裁員；另一方面，出于長遠考慮，經(jīng)銷商又不愿意流失好不容易培養(yǎng)起來的人才和骨干。值得慶幸的是，經(jīng)銷商勇敢地扛起了市場傳導下來的壓力，并不愿意輕易裁員，給員工撐起了一個家，這說明有遠見、愿意在行業(yè)長期發(fā)展的經(jīng)銷商多了起來。
然而，“寒冬”才剛開始，明年車市將面臨更大考驗，經(jīng)銷商身上的擔子也將更沉重。在穩(wěn)定員工情緒的同時，經(jīng)銷商應該多考慮怎樣實現(xiàn)多元化經(jīng)營，把銷售人員分流到其他崗位，實施輪崗、換崗。這樣，不僅能減輕企業(yè)成本壓力，而且對于穩(wěn)定員工情緒、加強對員工的培養(yǎng)也大有裨益。
同時，銷售人員也不應只關注眼前利益、一味索取，而應該多想想自己能為企業(yè)做些什么，如何與企業(yè)共渡難關。這樣，自身將擁有更強的競爭力，當機會來臨的時候，老板也才會想到你，才能成為企業(yè)離不開的“香餑餑”。
