2011年12月29日，以“提升能力、調(diào)整結(jié)構(gòu)、做強(qiáng)服務(wù)、永爭(zhēng)第一”為主題的一汽解放2012商務(wù)年會(huì)在廣州隆重召開。一汽集團(tuán)公司、一汽解放公司領(lǐng)導(dǎo)及來(lái)自全國(guó)的解放代理商、服務(wù)商、專用車合作伙伴等總計(jì)2000人參加了會(huì)議，盤點(diǎn)2011年?duì)I銷業(yè)績(jī)，共謀2012年發(fā)展大計(jì)。
2011年，面對(duì)國(guó)內(nèi)復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境和空前激烈的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，一汽解放直面挑戰(zhàn)，克服需求結(jié)構(gòu)變化等不利因素的影響，通過強(qiáng)化終端市場(chǎng)開發(fā)、產(chǎn)品推進(jìn)、4P+2S營(yíng)銷工具的應(yīng)用、服務(wù)保障力提升等多種營(yíng)銷組合措施，在遏制市場(chǎng)份額下滑幅度的同時(shí)，進(jìn)一步夯實(shí)了營(yíng)銷基礎(chǔ)。
技領(lǐng)高端，質(zhì)變解放
作為中國(guó)一汽發(fā)展的根基和中國(guó)汽車工業(yè)的創(chuàng)業(yè)源頭，一汽解放始終高擎自主創(chuàng)新大旗，依靠一汽雄厚的技術(shù)研發(fā)優(yōu)勢(shì)，不斷提升產(chǎn)品的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。
2011年1月，解放J6重卡以國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的自主技術(shù)成果，獲得了2010年度國(guó)家科學(xué)技術(shù)進(jìn)步獎(jiǎng)一等獎(jiǎng)。這是中國(guó)科技獎(jiǎng)項(xiàng)的最高榮譽(yù)，也是該獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)立以來(lái)首次把最高獎(jiǎng)項(xiàng)頒發(fā)給民用車輛。
7月15日，適逢解放卡車下線55周年紀(jì)念日，一汽解放特別推出了比肩進(jìn)口重卡品牌的解放J6“55周年紀(jì)念版”，在技術(shù)研發(fā)、制造工藝、產(chǎn)品節(jié)油性、動(dòng)力性、安全性、輕量化等方面與競(jìng)品相比具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。
行業(yè)專家表示，解放J6“55周年紀(jì)念版”對(duì)于引領(lǐng)、推動(dòng)中國(guó)自主高端重卡品牌替代進(jìn)口具有里程碑式的深遠(yuǎn)意義。
2012年，一汽解放還將陸續(xù)推出J6 13L/9L天然氣牽引車、自卸車，新大威天然氣牽引車、自卸車、載貨車；J6L 4X2/6X2小排半載貨車、全驅(qū)車等產(chǎn)品，進(jìn)一步提升解放產(chǎn)品覆蓋度和細(xì)分市場(chǎng)適應(yīng)性。
提升能力，完善結(jié)構(gòu)
歷經(jīng)三年的夯實(shí)基礎(chǔ)，解放營(yíng)銷體系能力得到了明顯提升，實(shí)現(xiàn)了由賣車向營(yíng)銷的全面轉(zhuǎn)變，初步形成了具有較強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，富有解放特色的營(yíng)銷體系。
解放J6“55周年紀(jì)念版”的推出便是極具解放特色的創(chuàng)新營(yíng)銷。它是一汽解放第一次集情感營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷、事件營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷于一體的全方位營(yíng)銷，借助解放卡車55年的歷史積淀和用戶對(duì)解放品牌的忠誠(chéng)，通過感恩用戶，輸出解放產(chǎn)品獨(dú)有的價(jià)值。
針對(duì)目前快速高效物流市場(chǎng)的高端用戶營(yíng)運(yùn)及需求特點(diǎn)，解放J6“55周年紀(jì)念版”采用了“兩年不計(jì)里程保用”的標(biāo)桿型服務(wù)新舉措，充分體現(xiàn)了一汽解放對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的絕對(duì)信心和對(duì)用戶利益的絕對(duì)負(fù)責(zé)。
當(dāng)前，國(guó)內(nèi)中、重卡市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)廠家不斷增多，競(jìng)品不斷升級(jí)，解放所面臨的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境更加嚴(yán)峻，這對(duì)解放營(yíng)銷體系的市場(chǎng)開拓能力、經(jīng)營(yíng)管理能力、服務(wù)保障能力提出了更高的要求。
2012年，一汽解放將通過強(qiáng)化份額目標(biāo)管理，拓展市場(chǎng)細(xì)分模式，提高營(yíng)銷體系認(rèn)清市場(chǎng)的能力。通過4P+2S工具在各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的應(yīng)用，準(zhǔn)確把握終端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，實(shí)施有效的營(yíng)銷推廣策略，提高營(yíng)銷體系終端市場(chǎng)開發(fā)能力。
為提升經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)營(yíng)管理能力，提高用戶滿意度，形成解放的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，2012年一汽解放將重點(diǎn)從標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程貫標(biāo)、服務(wù)功能完善、代理商團(tuán)隊(duì)建設(shè)等方面展開工作。
通過營(yíng)銷體系核心能力的不斷提升，逐步改變網(wǎng)絡(luò)布局和能力不均衡、區(qū)域及品系市場(chǎng)發(fā)展不均衡的局面，形成分工明確、布局合理，能夠承擔(dān)區(qū)域經(jīng)營(yíng)責(zé)任，充分體現(xiàn)解放品牌特征的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)。形成相對(duì)均衡、相互促進(jìn)，充分發(fā)揮解放基地布局優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的區(qū)域及品系結(jié)構(gòu)。
感恩用戶，做強(qiáng)服務(wù)
目前，中國(guó)卡車市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入產(chǎn)品功能、質(zhì)量同質(zhì)化時(shí)代，服務(wù)的差異性正逐漸成為各廠商提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的主攻方向。
2012年解放將迎來(lái)“感動(dòng)服務(wù)”品牌創(chuàng)立十周年，卡車用戶的現(xiàn)實(shí)需求，已經(jīng)對(duì)中重卡行業(yè)提出了更高的要求：沒有服務(wù)就沒有未來(lái)！解放作為老牌汽車企業(yè)，且第一個(gè)提出服務(wù)品牌，10年的感動(dòng)服務(wù)積淀，一汽解放更應(yīng)發(fā)力，做強(qiáng)服務(wù)，把解放的感動(dòng)服務(wù)品牌作為解放的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
2012年，一汽解放將以預(yù)防性維護(hù)為特色，通過擴(kuò)大服務(wù)站保外維修業(yè)務(wù)、推進(jìn)專業(yè)服務(wù)站自卸專用車專營(yíng)、強(qiáng)化備品渠道建設(shè)、提高服務(wù)管理水平等手段，提高用戶車輛的可動(dòng)率，提高用戶維修服務(wù)的便捷性，降低用戶維修保養(yǎng)成本。
同時(shí)，解放將繼續(xù)執(zhí)行西部服務(wù)與備品優(yōu)惠政策，支持西部服務(wù)商加速能力提升。調(diào)動(dòng)服務(wù)站積極性，保證服務(wù)及時(shí)、有效。增加備品中心儲(chǔ)備量，同時(shí)提供服務(wù)站備品調(diào)換，減輕服務(wù)站壓力；加大服務(wù)投入力度。
對(duì)偏遠(yuǎn)地區(qū)服務(wù)及節(jié)假日休息的救急服務(wù)，提高結(jié)算費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)；加大技術(shù)培訓(xùn)力度，提高服務(wù)站的技術(shù)水平。對(duì)三包期內(nèi)的維修服務(wù)，放寬條款限制；對(duì)偶發(fā)性重大故障，加快解決周期，放寬三包原則。
直面挑戰(zhàn)，目標(biāo)21萬(wàn)輛
2011年，國(guó)內(nèi)中重型卡車市場(chǎng)整體銷量下降了129000輛，下降幅度為10%。其中，僅牽引車就下降了105600輛，下降幅度達(dá)29%。
在行業(yè)整體下滑的背景下，解放營(yíng)銷體系經(jīng)受住了嚴(yán)峻的市場(chǎng)考驗(yàn)。1到11月份，一汽解放銷售18.9萬(wàn)輛，預(yù)計(jì)全年可達(dá)到20萬(wàn)輛。強(qiáng)項(xiàng)牽引車保持了40%的市場(chǎng)份額優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，在各細(xì)分市場(chǎng)也紛紛實(shí)現(xiàn)突破：自卸車的市場(chǎng)份額提升了1%；8x2載貨車的市場(chǎng)份額提升了2%；輕量化8x4載貨車的市場(chǎng)份額提升了7%；水泥攪拌車的市場(chǎng)份額提升了2%，全年實(shí)現(xiàn)銷售3000輛，同比增幅達(dá)到50%。
專家預(yù)測(cè)，2012年中國(guó)GDP的增速仍將保持在8%—9%的幅度，這無(wú)疑為中重卡市場(chǎng)需求的穩(wěn)定奠定了良好的基礎(chǔ)。
預(yù)計(jì)2012年行業(yè)中、重型卡車需求總量在110萬(wàn)輛左右，略低于2011年。其中牽引車、載貨車需求基本保持平穩(wěn)，專用車、自卸車需求略有下降。2012年，一汽解放的必保目標(biāo)是銷量達(dá)到21萬(wàn)輛，市場(chǎng)份額19.1%，其中長(zhǎng)春基地11萬(wàn)輛，青島基地9萬(wàn)輛，柳特和長(zhǎng)特1萬(wàn)輛。
我們有理由相信，在“提升能力、調(diào)整結(jié)構(gòu)、做強(qiáng)服務(wù)、永爭(zhēng)第一”的工作主線的引領(lǐng)下，堅(jiān)持自主創(chuàng)新、技領(lǐng)高端的一汽解放必將在2012年直面挑戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)解放營(yíng)銷新跨越！
