6月中旬,華菱汽車召開星馬汽車營銷網(wǎng)絡戰(zhàn)略規(guī)劃研討會,推出全新“大租賃”營銷模式,以應對目前嚴峻的市場形勢。華菱此番營銷之舉能否成功推行,成效幾何?其他重卡廠家會否推出更多的新舉措來挽救頹勢?
成立物流公司推行“大租賃”
華菱星馬汽車集團董事長劉漢如認為,經(jīng)過多年發(fā)展,商用車行業(yè)的市場競爭環(huán)境發(fā)生了變化,已在向產(chǎn)業(yè)鏈條和核心技術(shù)的競爭轉(zhuǎn)變,向以金融服務、產(chǎn)品質(zhì)量服務、金融租賃服務、運輸掛靠信息服務、“以舊換新”等全方位的服務轉(zhuǎn)變。華菱“大租賃”模式的做法是與全國各主流市場的經(jīng)銷商合作,以經(jīng)銷商為主導成立物流公司主營星馬專用車和華菱重卡“以舊換新”及租賃業(yè)務,為用戶提供全方位的二手車融資、“以舊換新”、掛靠等服務;同時建設物流信息及二手車信息平臺,為星馬專用車和華菱重卡用戶提供信息服務;推動星馬專用車向三四線城市覆蓋,占領中小城市市場。
根據(jù)規(guī)劃,華菱年內(nèi)成立30家左右物流公司,明年再成立100家左右,保證業(yè)務覆蓋到華菱星馬所有的主流市場。華菱方面稱,合股物流公司51%的股權(quán)歸經(jīng)銷商所有,49%歸華菱星馬,雙方通過合股公司進入貨運行業(yè),所用車輛都是華菱星馬品牌。
事實上,在正式推出“大租賃”營銷模式之前,華菱已選擇了幾家有實力的經(jīng)銷商從事二手車置換及租賃業(yè)務,如廣州市菱馬汽車貿(mào)易有限公司、合肥市安和汽車銷售服務有限公司和重慶市環(huán)宇汽車銷售有限責任公司等,試行效果良好。
風險大全面推開難
盡管如此,業(yè)內(nèi)對這個新模式并不太看好?!澳J奖旧聿诲e,比較全面,但做起來必須有足夠的實力?!敝袊仄充N售分公司負責人王先生(化名)表示,華菱這種“大租賃”的營銷模式需要與抗風險能力強的經(jīng)銷商合作,而比較有實力的華菱經(jīng)銷商并不多。而且現(xiàn)在大經(jīng)銷商已被解放、東風和重汽等大廠家控制,華菱想在這些經(jīng)銷商中發(fā)展也不容易。
要發(fā)展和培植新的有規(guī)模的經(jīng)銷商,以華菱現(xiàn)有的年銷量也非易事。“卡車市場競爭太殘酷,能做這種模式的身家?guī)變|元的老板大多不選擇在這一行投資。”王先生進一步分析道,國內(nèi)卡車已到了“論噸賣”的地步,以某品牌6×2自卸車為例,自重7噸多的車售價17萬~18萬元,折合2萬多元一噸?!败囉娩摬木?000~9000元一噸,且汽車工業(yè)帶動了那么多相關行業(yè),就沒有附加值嗎?”王先生如是說。
“大租賃”模式的風險也較大。“很多物流公司和卡車經(jīng)銷商一樣,是皮包公司,花幾百萬元注冊公司,然后租場地蓋廠房,請幾個人就搞起來了。本身風險都不低?!蓖跸壬f道。
此外,“大租賃”模式中的二手車置換和“以舊換新”業(yè)務推行起來后,舊車的處理也是個難題。“置換是一對一的置換,換一輛新車就要收下一輛二手車?,F(xiàn)在市場行情不好,有很多用戶想更新車輛,就因為舊車賣不出去脫不了手,置換后廠家怎么處理舊車?且舊車置換的價格肯定低于用戶自己出手的價格,用戶覺得不劃算,還不如繼續(xù)用舊車。再加上置換后新車價位也壓得相當?shù)?,這里面的風險很大。”朗馳集團連云港汽車銷售服務有限公司總經(jīng)理姜海平告訴記者。
東風經(jīng)銷商李先生也表示風險管控是個問題,若幾個客戶想做還可以,全面推開難度較大?!澳车卣雒娲顦?,物流公司和廠家唱戲,如果政府肯出面,幾方受益還有可能。但各地情況不同,信譽度也不同,風險更不同,全面鋪開不容易。”李先生說。
“其實重汽早先也搞過租賃業(yè)務,先是成立租賃公司,把車買斷上牌后租給客戶,客戶每月交租金,交到一定期限后車輛就歸客戶。但這個太不保險,有的客戶直接就把車開到山里,找不著人了,賠得很厲害?!蓖跸壬a充道。
作用有限不能刺激需求
那么,這種模式在當前市場環(huán)境里能否起到作用,為華菱爭搶到市場份額?姜海平對此也并不看好:“我估計也不會起到什么作用。即便將來市場轉(zhuǎn)好,這個模式的作用也不大,我不擔心會造成多大沖擊?!?BR>
“關鍵是市場不好,沒有需求。問題在需求那里,沒有客戶,什么營銷模式都沒用。”經(jīng)銷商郭先生銷售中國重汽、北奔和華菱3個品牌,他直言“沒市場,政策沒用。我們這邊公路車和礦區(qū)車都不好,現(xiàn)在是不要錢給客戶車他們都不要。”
姜海平也認為“大租賃”模式實際用處不大,調(diào)動不了市場。“現(xiàn)在各地租賃、消費信貸的首付都降至10%甚至更低,也沒拉動多少銷售?,F(xiàn)在是需求在下降,并不是用戶想買車但資金不足或貸不出來錢而造成的購買力下降?!彼J為這些營銷舉措對市場不會有實質(zhì)性改變。
據(jù)姜海平介紹,連云港地區(qū)從內(nèi)蒙古拉煤回來的運費,從原來的500多元一噸降至300多元。一噸煤的運價差是170元,10噸就是1700元,一輛載重35噸的卡車運費就要少了5000多元。且過去運輸環(huán)境好,煤炭運回來前可能就已有工廠預定,現(xiàn)在運至連云港都還銷不出去。因此,運輸市場的不景氣并非廠家降價或出臺一些政策就能改善。
“這是大環(huán)境的問題,且這次大環(huán)境對商用車的不利影響還是隱形的。2008年金融危機造成的需求下降,看得見,摸得著。這次是國家調(diào)控的隱性政策,對各行業(yè)帶來的沖擊都很大,且看不見,摸不著?!苯F秸J為。
王先生也認為“大租賃”畢竟只是個營銷模式,對市場需求的刺激作用有限,“可能一年能多賣幾千輛車,量大不了。其實七八年前重汽和一汽解放、東風商用車都探索過類似的模式,可能不如華菱全面,但效果都不是很好。”王先生補充道。
其他廠家未推新舉措
“大形勢不好,廠家會從資金和讓利上給以一些支持,其他還沒什么新舉措。東風就是正常銷售,經(jīng)銷商沒有能力改變環(huán)境,只能是多跑市場,提高服務質(zhì)量,”李先生告訴記者。
姜海平表示,目前廠家加大了對融資的支持力度,并無其他新的營銷舉措?!瓣P鍵是市場不好,需求在降低,提高金融支持力度也沒多大用處,對銷售的促進作用不大?!?BR>
據(jù)王先生介紹,中國重汽也沒有營銷新舉措,仍然執(zhí)行商務年會上的金融政策,僅在庫存車的處理上針對超過半年、8個月和一年以上的庫存車分別作了相應的“批點”(如對超過8個月的庫存再批17~18個點,即首付款比例下浮17%~18%)。因此,中國重汽目前的庫存情況較去年底和今年年初已較為理想?!拔疫@邊去年底400多輛庫存車,現(xiàn)在已賣掉近300輛。其他區(qū)域的情況也差不多?!?BR>
由于保增長的任務迫切,國家已開始出臺一些刺激措施,市場最近有所回升。“從五六月的訂單來看,重汽卡車營銷部每天都差不多接到100輛,情況還可以,銷量在回升?!蓖跸壬褬酚^看待下半年的重卡市場,“之前房地產(chǎn)、鐵路和高速公路等建設都放緩或受到壓制,市場萎縮得太厲害。國家要保增長,房地產(chǎn)行業(yè)是龍頭,要保8%的GDP增長率,估計房地產(chǎn)等還得放開。”