實(shí)際上，與其說雷諾對(duì)車展重視，倒不如說是對(duì)中國(guó)卡車市場(chǎng)重視更確切。正所謂“來者不善，善者不來?！崩字Z鉚足了勁，要開足油門駛進(jìn)中國(guó)。
地產(chǎn)與進(jìn)口雙管齊下占市場(chǎng)
不久前，雷諾與東風(fēng)公司草簽了關(guān)于在中國(guó)合作生產(chǎn)重型卡車的框架協(xié)議。由于這是國(guó)內(nèi)最大貨車企業(yè)之一的東風(fēng)公司與歐洲卡車業(yè)巨頭的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，如果項(xiàng)目進(jìn)展順利，將有可能重新劃分目前重卡市場(chǎng)的格局。因此，格外引人注目。自然，在車展期間，項(xiàng)目的進(jìn)展情況成為大家關(guān)注的焦點(diǎn)。
雷諾卡車國(guó)際合作部副總裁樂偉弛先生委婉地岔開了關(guān)于合作項(xiàng)目的話題。但面對(duì)媒體窮追不舍的提問，他還是表示，“作為長(zhǎng)線的戰(zhàn)略投資，我們一定要在中國(guó)本土設(shè)廠，這樣才能站穩(wěn)腳根?！敝劣趯⑴c東風(fēng)公司生產(chǎn)哪種車型，樂偉弛先生明確表示，是擺放在展臺(tái)上的Kerax。
記者看到，這是一款較適合于工程建設(shè)使用的車型。為了讓觀眾更加直觀地對(duì)這款車有所了解，雷諾公司布置了一些象征性的場(chǎng)景。而文前所提到的那款旗艦重卡Magnum，雷諾工作人員表示，“僅一部牽引頭就高達(dá)100萬(wàn)元人民幣，恐怕不太適合在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)?！?/P>
賀斌先生，是雷諾卡車(上海)有限公司的總經(jīng)理。他說：“我們進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)采用兩條線同時(shí)推進(jìn)的雙重戰(zhàn)略。除了投資建廠外，還要大力發(fā)展‘商務(wù)活動(dòng)’?！辟R斌所說的“商務(wù)活動(dòng)”其實(shí)就是將原裝重卡進(jìn)口到中國(guó)。他透露說，雷諾在中國(guó)的市場(chǎng)目標(biāo)，是用3年時(shí)間，做到占中國(guó)10%的市場(chǎng)份額?！?/P>
與沃爾沃聯(lián)手叩擊中國(guó)大門
沃爾沃與中國(guó)重汽的合資企業(yè)華沃公司，已于最近生產(chǎn)出了華沃重卡，而沃爾沃與雷諾是相互持股的關(guān)系。那么，今后兩大歐洲卡車巨頭在中國(guó)市場(chǎng)上的關(guān)系將會(huì)怎樣？樂偉弛說，“我們有獨(dú)立的權(quán)力決定包括產(chǎn)品開發(fā)及銷售政策在內(nèi)的發(fā)展戰(zhàn)略?！?/P>
賀斌先生此時(shí)接過話題說，“但是，我們?cè)诮鹑诜?wù)和配件供應(yīng)方面，可以共享資源。”賀斌舉例說，“比如，我們?cè)谏虾１６悈^(qū)有一個(gè)共同使用的備件庫(kù)，并有共同的物流公司為我們雙方提供服務(wù)。除此以外，在金融服務(wù)方面，我們也可以共同為用戶提供融資服務(wù)。”
賀斌先生補(bǔ)充道：“不共享的地方是各自的品牌以及各自產(chǎn)品的銷售和服務(wù)。所以，我們一定要有自己的銷售渠道?！?/P>
撒開兜住市場(chǎng)的網(wǎng)
說到雷諾要建自己的網(wǎng)絡(luò)，記者問負(fù)責(zé)售后服務(wù)的總監(jiān)畢煊先生有何打算？畢煊說：“2006年以前，要在中國(guó)建30個(gè)服務(wù)站。借助上海保稅區(qū)的備件庫(kù)，希望用戶的問題能夠在第二天就得到解決?！?
據(jù)了解，目前雷諾卡車在中國(guó)的銷售方式，是以直接接觸客戶的直銷為主。但這種方式只適合在銷量不大時(shí)采用，按照雷諾在中國(guó)雄心勃勃的3年內(nèi)占有10%市場(chǎng)份額的目標(biāo)，這種方法顯然不能維持長(zhǎng)久。
“直銷是暫時(shí)的，長(zhǎng)期目標(biāo)是要與有企業(yè)家精神和高度服務(wù)精神的經(jīng)銷商，建立起代理經(jīng)銷的關(guān)系?！辟R斌說。按照雷諾進(jìn)口與地產(chǎn)相結(jié)合的雙重戰(zhàn)略，雷諾絕不會(huì)等到有了規(guī)模批量才著手組建經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。
據(jù)雷諾卡車(上海)有限公司的市場(chǎng)及銷售總監(jiān)黃轅先生透露，“2005年以前，最起碼也要發(fā)展5~6家有地區(qū)經(jīng)銷權(quán)的經(jīng)銷商?！?/P>
看來，雷諾鋪向中國(guó)市場(chǎng)的網(wǎng)，已經(jīng)不聲不響地撒開了。
