2006年被稱為是重卡行業(yè)的調(diào)整年。在經(jīng)歷了2005年的低迷之后，據(jù)專家估計，06年重卡行業(yè)的增長率在10－15％左右，略高于GDP的增長速度。重卡作為重要的生產(chǎn)資料，與宏觀經(jīng)濟息息相關。政府宏觀經(jīng)濟調(diào)控、產(chǎn)業(yè)結構調(diào)整以及能源價格上升等使重卡產(chǎn)業(yè)緩慢前行，06年重卡市場可謂是乍暖還寒。
然而，陜西重汽卻是逆勢上揚。近幾年，其年增長速度超過50％，06年平均增長速度更是高達88％，這種“陜汽速度”令業(yè)內(nèi)人士大為驚詫。是什么促成了陜西重汽的高速發(fā)展？這樣的高速能夠保持多久？顯然，解讀“陜汽速度”，對我國重卡行業(yè)突破也有一定的借鑒意義。
發(fā)展生死時速 獨擎行業(yè)風標
“發(fā)展的速度不是可高可低，這是我們陜汽的生死時速”，陜汽總經(jīng)理方衛(wèi)紅表示，“市場的生存法則就是快魚吃慢魚，陜汽唯一要做的，就是順應市場”。
在我國，固定資產(chǎn)增速保持著較高水平，再加上重卡行業(yè)每年25－30萬輛的容量遠大于中型客車行業(yè)，重卡一直是商用車行業(yè)最具有吸引力的細分市場，也是各大汽車集團的必爭之地。對陜汽來說，競爭對手不僅僅是老牌的解放和東風，還有虎視眈眈的沃爾沃、歐曼等國際品牌。
在這場激烈的競爭中，速度成為陜汽實現(xiàn)行業(yè)突破的法寶。高速的背后，是陜汽快速的市場反應機制、緊貼客戶需求的產(chǎn)品、服務和精準的市場營銷，任何一個環(huán)節(jié)的滯后，都不可能實現(xiàn)持續(xù)的高速發(fā)展。這就好比跨欄運動員，要想跑得快，身體素質(zhì)必須全面。
陜汽06年節(jié)油系列產(chǎn)品的批量下線，被認為是貼近客戶需求，推陳出新的加速器，在行業(yè)內(nèi)掀起了節(jié)油浪潮。眾所周知，石油能源形勢日益嚴峻，油價節(jié)節(jié)攀升，重卡用戶迫切需要能耗更低的產(chǎn)品以降低運營成本。陜汽06年節(jié)油系列產(chǎn)品，專為節(jié)油打造，進行了多項技術革新。
在該系列產(chǎn)品中，核心部位發(fā)動機與濰柴動力合作。該發(fā)動機是濰柴聯(lián)合奧地利AVL公司耗費一年時間開發(fā)，油耗降低10—15%。陜汽采用的漢德單級橋也是通過技術引進并結合中國的實際情況研制開發(fā)出來的新一代產(chǎn)品，具有“高承載、高效率、低油耗”的突出特點。
同時，陜西重汽還將斯太爾整車技術、德國曼公司F2000整車技術以及自身的軍車技術不斷整合，在節(jié)油方面精益求精。并斥巨資購買國外先進的分析軟件，對總成匹配參數(shù)進行優(yōu)化，實現(xiàn)了對發(fā)動機進排氣系的7項重大技術改進，大幅度降低了油耗。
陜汽在節(jié)油方面的大投入，也得到了市場的回應。產(chǎn)品一上市，陜汽的季度同比增長高到200％。不僅暢銷國內(nèi)，而且出口至東亞、非洲、南美、歐洲等國家和地區(qū)，再次穩(wěn)固了陜汽在重卡行業(yè)的領袖地位。
重卡所需要的動力很容易提升，但是低油耗卻并不容易實現(xiàn)，需要有強大的技術實力制造工藝作保障。業(yè)內(nèi)人士指出，受國際重卡行業(yè)發(fā)展趨勢和國內(nèi)經(jīng)濟環(huán)境變化的影響，節(jié)油性和穩(wěn)定性已經(jīng)成為衡量重卡的主要指標。
第二第一陣營轉換 品牌破繭蝶變前夕
品牌陣營的轉換，實際上是一個優(yōu)勝劣汰的過程。目前，國內(nèi)重卡行業(yè)中，解放、東風和中國重汽處于第一陣營中。三者總市場占有率超過半壁江山。福田、紅巖等處于第二陣營。其他國外知名品牌如沃爾沃、歐曼等，盡管市場占有率不高，但是其雄厚的經(jīng)濟和技術實力，使其具備了后發(fā)先至的勢能，不可小視。
而陜汽，業(yè)內(nèi)人士的準確定位是第一陣營和第二陣營之間。由于其長期保持高速強勁的發(fā)展勢頭，隨時有跨入第一陣營的可能。
“陜汽現(xiàn)在還處于發(fā)展蓄勢階段，從第二陣營脫穎而出，跨入第一陣營是一個量變與質(zhì)變，破繭蝶變的過程”，06年7月，在人民大會堂品牌宣言會上，陜汽總經(jīng)理方衛(wèi)紅表示，“我們將堅持自主創(chuàng)新和國際合作相結合，計劃用10-20年的時間，將陜汽打造成世界知名的重卡品牌”。
事實上，品牌第一和第二陣營之爭，對重卡企業(yè)來說，幾乎是個生死存亡的問題。據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，國內(nèi)原有重卡企業(yè)有30家左右，現(xiàn)在是9家。而將來的市場容量可能只容許5家左右的企業(yè)生存。
無疑，軍工企業(yè)背景、天安門前兩次大閱兵、神五神六上天、青藏鐵路建設等，都為陜汽的品牌寫下了濃重的一筆。而品牌建設是一個長期累積的過程。2006年，陜汽更是將“品質(zhì)最優(yōu) 服務最優(yōu) 全面打造雙優(yōu)品牌；產(chǎn)品一流 管理一流 建設大型企業(yè)集團”作為年度戰(zhàn)略指導方針。公司從研發(fā)、采購、制造、銷售、服務等各個流程入手，樹立良好的企業(yè)形象、產(chǎn)品形象和服務形象，品牌力也獲得了進一步的提升。
營銷只為“贏銷”
精準的市場營銷策略及實施為陜汽2006年的飛躍提供了助力。重卡產(chǎn)品的應用特征，決定了其區(qū)域市場的差異化明顯。所以，分布在區(qū)域的營銷服務網(wǎng)絡提供貼身的服務是一個關鍵。據(jù)介紹，目前陜西重汽在全國范圍內(nèi)，已成立了近27個省級辦事處、400多家經(jīng)銷單位、100多家改裝單位和400多個維修服務站的銷售服務網(wǎng)絡布局。
2006年，陜汽營銷網(wǎng)絡還與濰柴動力的1300家服務網(wǎng)絡將實現(xiàn)了并行運作，形成遍及全國的1700多家服務網(wǎng)絡。目前，陜西重汽已經(jīng)擁有國內(nèi)乃至國際上最大、最完善的服務體系。
不僅僅如此，06年陜汽針對用戶的貼心也贏得了好評。年中，陜汽“省油用戶夏令營”邀請來自全國各地的重卡用戶，參加省油專家實用講座，參觀陜汽商用車產(chǎn)業(yè)園，進行試乘試駕，欣賞特技表演，游覽西安古城等，進一步拉近了與用戶的距離，贏得了市場的先機。
