群雄中原逐鹿，東風(fēng)商用車穩(wěn)打穩(wěn)扎。2011年上半年，東風(fēng)商用車本部商品在河南區(qū)域銷量、市場占有率再次實(shí)現(xiàn)雙提升。2011年1-6月，東風(fēng)商用車公司本部商品在河南地區(qū)實(shí)現(xiàn)銷售6293輛，同比增長7.04%；市場占有率提升近2個(gè)百分點(diǎn)，達(dá)到20.8%。
河南是國內(nèi)中重卡市場的一個(gè)戰(zhàn)略要地，全國各個(gè)主要商用車企業(yè)悉數(shù)在此排兵布陣，東風(fēng)商用車在河南地區(qū)取勝主要得益于全價(jià)值鏈高度協(xié)同：商品力、制造保障力、營銷力三位一體形成合力，有效支撐了東風(fēng)商用車的競爭力。
據(jù)了解，鑒于河南省的重要戰(zhàn)略區(qū)位優(yōu)勢，東風(fēng)商用車市場銷售總部通過多年的營銷轉(zhuǎn)型和分品系營銷的戰(zhàn)略，建立起了高質(zhì)量的河南東風(fēng)商用車網(wǎng)絡(luò)。東風(fēng)商用車公司市場銷售總部河南商務(wù)代表處通過陣地戰(zhàn)和殲滅戰(zhàn)的打法，使得河南區(qū)域一、二級網(wǎng)絡(luò)覆蓋全省，消滅了東風(fēng)商用車的空白市場，使銷售更加專業(yè)化、精細(xì)化，目標(biāo)更加具體化，真正做到了術(shù)業(yè)有專攻。
東風(fēng)商用車河南商務(wù)代表處特別注重銷售網(wǎng)點(diǎn)營銷力提升，不斷增強(qiáng)銷售網(wǎng)絡(luò)凝聚力、戰(zhàn)斗力建設(shè)，對轄區(qū)所有經(jīng)銷商和4S店的總經(jīng)理進(jìn)行全面考查，對不合適的總經(jīng)理、銷售經(jīng)理進(jìn)行更換；同時(shí)，聯(lián)合主要總成廠家對一線營銷、服務(wù)人員進(jìn)行專業(yè)技能和業(yè)務(wù)素養(yǎng)培訓(xùn)，加強(qiáng)一線營銷人員營銷能力建設(shè)；而且，注重銷售、服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，2011年上半年就導(dǎo)入客戶管理專員、服務(wù)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售計(jì)劃等崗位標(biāo)準(zhǔn)；在營銷方面注重開展不同營銷推廣活動(dòng)，上半年，河南轄區(qū)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)成員在商務(wù)處的帶領(lǐng)下開展各類營銷推廣活動(dòng)數(shù)十場，用戶參與達(dá)幾千人次，營銷活動(dòng)的推廣方向開始由原來的保有客戶群向意向客戶群轉(zhuǎn)移。
市場是實(shí)實(shí)在在跑出來的，東風(fēng)商用車河南商代處更是深諳此理，商代處所有人員基本駐守市場，銷售人員劃分區(qū)域管理責(zé)任制，對客戶和潛在客戶進(jìn)行大量摸排、走訪，并建立詳細(xì)的客戶資料，分區(qū)分級做好客戶檔案且時(shí)時(shí)關(guān)注。同時(shí)抓好銷售人員對客戶的電話拜訪、回訪工作，記錄詳細(xì)的客戶狀態(tài)資料。
創(chuàng)新服務(wù)，提升客戶滿意度也是東風(fēng)商用車在河南制勝的一大法寶。河南商代處大膽創(chuàng)新，建設(shè)東風(fēng)商用車客戶之家，客戶之家除設(shè)立用戶休息區(qū)外，增加用戶洗眠區(qū)，長途用戶可以在修車的同時(shí)，洗個(gè)熱水澡，并美美地睡一覺，提高用戶休息環(huán)境的舒適性；借助網(wǎng)絡(luò)，建立服務(wù)QQ群，及時(shí)了解客戶訴求，快速反應(yīng)，同時(shí)，為解決維修備件問題，讓主要總成廠家在河南設(shè)立備件中轉(zhuǎn)庫，為用戶有效節(jié)約維修時(shí)間，提升客戶滿意度。
