東風(fēng)商用車銷售團(tuán)隊(duì)一步一個(gè)腳印地在上海開創(chuàng)了商用車的銷售業(yè)績(jī)：用細(xì)致貼心的服務(wù)，與用戶搭起了心橋，贏得了信任。
據(jù)了解，上海市現(xiàn)有至少8家東風(fēng)商用車經(jīng)銷商，在他們的協(xié)同努力下，東風(fēng)商用車在上海銷量位居前兩位，隨著商用車市場(chǎng)的逐漸細(xì)分化和購(gòu)車者的日趨理性，以往一款車、一張嘴就能打天下的局面已不復(fù)存在。適時(shí)掌握市場(chǎng)需求的變化，提供完善的售后服務(wù)是決定銷售成敗的關(guān)鍵。
上海的中重卡市場(chǎng)有一定的特點(diǎn)，以中卡為例，東風(fēng)天錦的用戶多以中短途用車為主，運(yùn)輸里程在300-500公里之間，而且購(gòu)車者多為個(gè)人，他們對(duì)價(jià)格、油耗比較敏感，比較容易受到口碑的影響。了解到這些之后，東風(fēng)商用車上海經(jīng)銷商上海東風(fēng)華東汽車經(jīng)銷聯(lián)合有限公司把與之對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品訴求傳達(dá)給每一位潛在的購(gòu)車者。
對(duì)于上海到杭州、南京等地方的貨運(yùn)車主，會(huì)告知東風(fēng)天錦的臥鋪與火車的臥鋪寬度相同，舒適十足。低風(fēng)阻的駕駛室設(shè)計(jì)、輕量化的底盤、博世共軌發(fā)動(dòng)機(jī)等更有利于降低油耗，減少用車成本。雖然東風(fēng)天錦價(jià)格上不低，但東風(fēng)天錦的殘值率高?？诒矫妫瑬|風(fēng)商用車一直被公認(rèn)為質(zhì)量可靠，東風(fēng)康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)也廣受認(rèn)可。有了諸如此類的針對(duì)性的宣傳手段，銷售變得有的放矢，簽單率馬上就上來了。
上海暢飛機(jī)電設(shè)備有限公司對(duì)這種觀點(diǎn)也深表認(rèn)同，了解用戶的購(gòu)車用途是銷售工作的第一步，準(zhǔn)備拉什么貨、跑什么線、拉多少，都是要了解的內(nèi)容。東風(fēng)商用車會(huì)針對(duì)用戶的實(shí)際情況為其推薦一款車型，而不是誰來了都是推一款產(chǎn)品、一種配置。拿東風(fēng)天錦的用戶來說，如果一個(gè)用戶主要在市內(nèi)運(yùn)輸，且貨物不超過10噸，會(huì)推薦其購(gòu)買小天錦，140-160馬力能完全滿足市內(nèi)運(yùn)輸對(duì)動(dòng)力性的需要。
如果這位用戶很在意價(jià)格，我們會(huì)建議他選擇配備了風(fēng)神發(fā)動(dòng)機(jī)、東風(fēng)變速箱版的小天錦，這樣一來，性價(jià)比就非常高了；如果用戶的需求是高速、重載，我們則會(huì)推薦160馬力以上、可運(yùn)輸12噸以上貨物的大天錦。各取所需，達(dá)到了要求，也節(jié)約了購(gòu)車成本。只有這樣充分了解用戶的需求，才能真正在銷售中把握主動(dòng)。
找到客戶的興趣點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)
東風(fēng)商用車上海經(jīng)銷商?hào)|風(fēng)華東汽車經(jīng)銷聯(lián)合有限公司與其他品牌的銷售人員權(quán)限有所不同的是：在華東，每一名銷售人員只銷售一個(gè)品系的產(chǎn)品。例如，負(fù)責(zé)東風(fēng)天錦銷售工作的人員，如果有客戶找他購(gòu)買東風(fēng)天龍，會(huì)把這位客戶介紹給負(fù)責(zé)銷售東風(fēng)天龍的同事。
分品系營(yíng)銷讓東風(fēng)商用車的銷售更加專業(yè)，細(xì)分市場(chǎng)后，每一個(gè)品系的銷售部門就像是一個(gè)?？菩再|(zhì)的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，用戶在購(gòu)車咨詢時(shí)得到的是更專業(yè)、更準(zhǔn)確、更即時(shí)的解答，用戶的購(gòu)車、辦理相關(guān)手續(xù)、提車、售后服務(wù)等一條龍服務(wù)也更加快捷、方便。
分品系營(yíng)銷更有利于發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品在銷售工作中及用戶使用中存在的問題，從而使廠家更快地對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行完善，經(jīng)銷商也可以在最短的時(shí)間內(nèi)對(duì)在售產(chǎn)品進(jìn)行重新布局。在銷售中發(fā)現(xiàn)，更多的用戶最為在意的并不僅僅是價(jià)格，還有安全性，隨后是油耗，接下來才是價(jià)格。
一來經(jīng)銷商把這個(gè)信息反饋給廠家，二來針對(duì)安全性做了重點(diǎn)推廣，比如給用戶介紹東風(fēng)天錦這款車的排氣制動(dòng)、高強(qiáng)度保險(xiǎn)杠、駕駛室內(nèi)無尖角設(shè)計(jì)這些細(xì)節(jié)時(shí)，用戶就非常感興趣。這看起來似乎并不是很常規(guī)的介紹，卻找到了客戶的興趣點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)，這無疑就是成功的營(yíng)銷方法。
在實(shí)際銷售中發(fā)現(xiàn)，男銷售人員不但讓員工在工作中容易疲勞，而且前來買車的一般都是男性用戶，兩個(gè)男人間的溝通有時(shí)反而不順暢。東風(fēng)華東嘗試招來女性營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)，銷售量竟直線上升，堪稱一步妙棋。
另外，銷售人員在東風(fēng)華東賣了車不拿提成，只拿基本工資。對(duì)此的解釋是賣車是團(tuán)隊(duì)的行為，不應(yīng)該強(qiáng)調(diào)個(gè)人。因?yàn)橘u車綜合了前期推廣、店內(nèi)介紹、客戶跟蹤、售后服務(wù)等多個(gè)環(huán)節(jié)，只有這個(gè)團(tuán)隊(duì)整體配合好，整個(gè)環(huán)節(jié)才能順暢。團(tuán)隊(duì)的合力大于每個(gè)人的人力之和，這就是強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作的原因。
不管是東風(fēng)華東的個(gè)性營(yíng)銷還是上海暢飛的細(xì)節(jié)營(yíng)銷，可謂各顯神通。東風(fēng)華東只有9名銷售人員，每年卻能銷售400臺(tái)車，在上海8家東風(fēng)商用車經(jīng)銷商中名列第三；而上海暢飛增長(zhǎng)勢(shì)頭也很明顯，東風(fēng)商用車專業(yè)化的銷售團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造著一個(gè)又一個(gè)傳奇。
不斷地與客戶維系感情
以上海暢飛為例加以說明東風(fēng)商用車的服務(wù)之道：
駐點(diǎn)服務(wù)：在上海暢飛，像東方遠(yuǎn)航、赤灣物流這樣的大型客戶有20多家，針對(duì)這樣的用戶類型，上海暢飛實(shí)行駐點(diǎn)服務(wù)制。有12個(gè)人組成的服務(wù)團(tuán)隊(duì)被分成5組，分組前往各用戶處進(jìn)行為期3天的駐扎式服務(wù)。駐扎期間，服務(wù)人員對(duì)所屬車輛進(jìn)行細(xì)致地檢查、維護(hù)和保養(yǎng)，為用戶用車順利運(yùn)營(yíng)提供現(xiàn)場(chǎng)保障。
走訪服務(wù)：由技術(shù)服務(wù)站站長(zhǎng)帶隊(duì)，不定期地前往用戶處走訪，及時(shí)解決用戶在用車過程中遇到的問題。讓用戶體驗(yàn)到更加方便、快捷的售后服務(wù)。
快速服務(wù)：對(duì)于多數(shù)物流公司來說，時(shí)間觀念是第一位的。不管用戶的車壞在什么地方，維修人員都可以在24小時(shí)之內(nèi)前往搶修，力爭(zhēng)把用戶的損失降到最低。
座談會(huì)：每隔一段時(shí)間，上海暢飛都會(huì)組織一次用戶的座談會(huì)。用戶是最好的老師，通過座談，我們能知道自己的產(chǎn)品在用戶使用過程中存在著哪些問題、其他品牌車型的哪些優(yōu)勢(shì)讓我們的用戶最為心動(dòng)、用戶對(duì)該車型都有哪些普遍性的建議和意見等，這樣的座談會(huì)讓我們收獲頗豐。
用戶滿意，是東風(fēng)商用車最大的追求，也是東風(fēng)商用車多年來一直倡導(dǎo)的理念。有了品質(zhì)過硬的產(chǎn)品，有了用心去做的服務(wù)，還有一個(gè)出色的銷售團(tuán)隊(duì)，東風(fēng)商用車在上海市場(chǎng)定會(huì)立于不敗之地！
