俗話說，創(chuàng)業(yè)難守成更難。２００５年，在西南大區(qū)這塊東風(fēng)商用車傳統(tǒng)的強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)上，面對(duì)眾多咄咄逼人的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，東風(fēng)商用車不僅穩(wěn)住了原有客源，還進(jìn)一步拓寬了市場(chǎng)。這里展示給讀者的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，述說著東風(fēng)營(yíng)銷人員辛勤耕耘、默默奉獻(xiàn)的故事。他們沒有驚天動(dòng)地的壯舉，有的只是對(duì)東風(fēng)的堅(jiān)定信念和日復(fù)一日年復(fù)一年的堅(jiān)持。正是因?yàn)橛辛诉@種信念和堅(jiān)持，東風(fēng)的旗幟才在西南大區(qū)高高飄揚(yáng)。
西南作為我國(guó)主要陸路運(yùn)輸市場(chǎng)之一，是商用車企業(yè)的必爭(zhēng)之地。隨著西部大開發(fā)的飛速發(fā)展，越來越多的國(guó)內(nèi)外汽車生產(chǎn)企業(yè)虎視眈眈地瞄準(zhǔn)這塊有著極大發(fā)展空間的市場(chǎng)。東風(fēng)商用車市場(chǎng)銷售總部西南大區(qū)沉著冷靜的應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，其所轄川、滇、黔、渝四個(gè)經(jīng)理部以“市場(chǎng)理性、團(tuán)隊(duì)一流、網(wǎng)絡(luò)健全、管理規(guī)范”作為固守西南市場(chǎng)的方針目標(biāo)，穩(wěn)步開拓業(yè)務(wù)。截至２００５年５月３０日，西南大區(qū)銷售同比增長(zhǎng)４６％，占據(jù)西南商用車７０％的市場(chǎng)份額，占據(jù)全國(guó)東風(fēng)商用車市場(chǎng)的１５％。
規(guī)范管理讓市場(chǎng)回歸理性
“商用車營(yíng)銷的最終目的就是要提高市場(chǎng)占有率，但如果沒有規(guī)范的市場(chǎng)管理，營(yíng)銷事業(yè)必將受阻?！蔽髂洗髤^(qū)總代表吳政始終把規(guī)范企業(yè)的經(jīng)營(yíng)行為作為市場(chǎng)管理的重點(diǎn)。
２００１年，重慶市場(chǎng)銷售了３１００多輛車，按常理來說，這樣的銷量是喜人的。但吳政看到了數(shù)字背后隱藏的危機(jī)。他率領(lǐng)重慶經(jīng)理部對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了深入調(diào)研，發(fā)現(xiàn)重慶是個(gè)不規(guī)范的市場(chǎng)。首先，市場(chǎng)是脆弱的，高銷售量憑借的完全是當(dāng)?shù)氐胤奖Ｗo(hù)政策，有政策支持就會(huì)持續(xù)旺銷，反之市場(chǎng)就會(huì)立刻垮下來；其次就是網(wǎng)絡(luò)和網(wǎng)絡(luò)成員的脆弱，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)在一個(gè)不穩(wěn)定的市場(chǎng)環(huán)境里，而且成員并沒意識(shí)到面臨的危機(jī)，精力沒有用在提升企業(yè)營(yíng)銷服務(wù)質(zhì)量上。２００３年，隨著當(dāng)?shù)乇Ｗo(hù)政策的收縮，重慶市場(chǎng)開始一路下跌。面對(duì)預(yù)料之中的危機(jī)，吳政要求重慶經(jīng)理部立足于對(duì)市場(chǎng)的研究和把握，找出規(guī)范市場(chǎng)、發(fā)展市場(chǎng)的規(guī)律。
“異地拋車”曾經(jīng)是西南市場(chǎng)的一個(gè)頑疾，重慶的車賣到四川，貴州的車賣到重慶，極大地?cái)_亂了市場(chǎng)秩序。雖然拋車可以暫時(shí)求得量上的提高，從表面上看是完成了任務(wù)，但這種不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)行為卻會(huì)極大地?fù)p害企業(yè)在當(dāng)?shù)氐男蜗?，打擊?dāng)?shù)卦S多經(jīng)銷商的積極性。吳政要求經(jīng)理部一定要引導(dǎo)、規(guī)范經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)行為，使規(guī)范市場(chǎng)運(yùn)作化為經(jīng)銷企業(yè)自我的意識(shí)。讓企業(yè)認(rèn)識(shí)到不規(guī)范運(yùn)作的嚴(yán)重性，把不自覺的行為變?yōu)樽杂X的行為。
重慶一家服務(wù)站到云南銷車，并注冊(cè)了公司。吳政知道后，當(dāng)即對(duì)該服務(wù)站表明了東風(fēng)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)管理的規(guī)范和堅(jiān)決。但吳政沒有硬性地要求該服務(wù)站立刻退出云南市場(chǎng)，而是在引導(dǎo)的同時(shí)給他一個(gè)自我領(lǐng)悟的過程。果然，該服務(wù)站在昆明運(yùn)作后，發(fā)現(xiàn)對(duì)方的屬地經(jīng)銷企業(yè)太強(qiáng)了，根本找不到賣車的機(jī)會(huì)，只有撤退。該服務(wù)站吃一塹、長(zhǎng)一智，此后在經(jīng)理部的引導(dǎo)下把全部精力投放到在當(dāng)?shù)刈龃笞鰪?qiáng)上，如今成為了重慶市場(chǎng)的龍頭企業(yè)。
就這樣，西南大區(qū)通過對(duì)各區(qū)域網(wǎng)絡(luò)的規(guī)范管理及引導(dǎo)，使得異地拋車這一現(xiàn)象得到了根本解決。
通過兩年多的市場(chǎng)規(guī)范管理，重慶市場(chǎng)由以往非理性、非正常的市場(chǎng)逐漸變成理性的、正常的、規(guī)范的市場(chǎng)。吳政告訴筆者， ２００３年以來，重慶的銷量和市場(chǎng)占有率保持穩(wěn)步增長(zhǎng)。隨著市場(chǎng)的逐步規(guī)范，２００５年，重慶經(jīng)理部一躍而起，截至５月３０日，實(shí)現(xiàn)銷售１２００余輛，同比增長(zhǎng)９５％。規(guī)范的管理、理性的營(yíng)銷行為讓市場(chǎng)回歸理性，為企業(yè)創(chuàng)造了價(jià)值。
網(wǎng)絡(luò)建設(shè)成為銷售的有力支撐
市場(chǎng)的持續(xù)發(fā)展離不開整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)管理。從２００３年起，西南大區(qū)投入巨大的人力物力全面推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。日益完善健全的銷售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)為東風(fēng)商用車的使用和維護(hù)提供了全面的保障和支持。
在云南市場(chǎng)一度陷入低迷時(shí)，吳政指導(dǎo)云南經(jīng)理部加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作。經(jīng)過三年的努力，云南網(wǎng)絡(luò)建設(shè)走在了整個(gè)西南大區(qū)的前列，不僅中心城市建有標(biāo)準(zhǔn)的３Ｓ店，在大理等區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)也有，曲靖、紅河州也將在今年建成３Ｓ店。隨著這些區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)的建立，云南轄區(qū)形成了東西南北中全面輻射的網(wǎng)絡(luò)布局，這種合理的布局對(duì)云南東風(fēng)車市場(chǎng)份額的提升起到了無可替代的支撐作用。云南大理服務(wù)站是一家發(fā)展不甚理想的國(guó)有企業(yè)，２００４年７月通過強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，和云南明想汽貿(mào)公司重組成立了股份公司，銷售服務(wù)彼此促進(jìn)。２００５年一季度，該公司僅大理本地就實(shí)現(xiàn)銷售１００多臺(tái)，不僅有效提高了區(qū)域市場(chǎng)占有率，也使市場(chǎng)的發(fā)展步入了一種良性循環(huán)?？梢哉f，今年云南市場(chǎng)的崛起，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)功不可沒。
２００４年，貴州經(jīng)理部賣出２０００多輛車，其網(wǎng)絡(luò)能力的提升對(duì)銷售業(yè)務(wù)起到強(qiáng)勁的支撐作用。吳政告訴筆者，貴州地區(qū)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)剛剛起步，還在初級(jí)階段，不具備象云南、四川、重慶的規(guī)模，但網(wǎng)絡(luò)功能的發(fā)揮卻已使東風(fēng)車保有量有了進(jìn)一步上升，網(wǎng)絡(luò)成員也都嘗到了甜頭。在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的過程中，吳政也一再要求轄區(qū)各經(jīng)理部關(guān)心網(wǎng)絡(luò)發(fā)展，幫助網(wǎng)絡(luò)成員解決實(shí)際問題。貴州俊宏銷售公司２００２年１月成立，當(dāng)年只實(shí)現(xiàn)銷售１９６臺(tái)。２００３年，俊宏在貴州經(jīng)理部的支持下，將公司搬遷到車流量大、地理位置非常優(yōu)越的西南環(huán)線三岔路口，依據(jù)東風(fēng)商用車網(wǎng)絡(luò)建設(shè)管理辦法，做出發(fā)展規(guī)劃，當(dāng)年就實(shí)現(xiàn)銷售３９０多臺(tái)。今年，俊宏打算通過強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的模式，加強(qiáng)其服務(wù)優(yōu)勢(shì)，建立大型標(biāo)準(zhǔn)３Ｓ店，使?fàn)I銷服務(wù)功能更加貼近市場(chǎng)，管理更加規(guī)范，整體實(shí)力進(jìn)一步提升。
在網(wǎng)絡(luò)合理布局的基礎(chǔ)上，西南大區(qū)同時(shí)注重通過培訓(xùn)等方式提升網(wǎng)絡(luò)成員的運(yùn)營(yíng)能力、市場(chǎng)研究能力、銷售能力、服務(wù)能力、融資能力。西南大區(qū)除了把每年的商務(wù)會(huì)、服務(wù)會(huì)作為培訓(xùn)必須的內(nèi)容外，還以東風(fēng)的企業(yè)精神、企業(yè)文化、企業(yè)理念，東風(fēng)的現(xiàn)狀和發(fā)展前景，產(chǎn)品知識(shí)和推銷技巧等為內(nèi)容，對(duì)網(wǎng)絡(luò)成員單位開展積極有效的培訓(xùn)，提升網(wǎng)絡(luò)成員對(duì)東風(fēng)及東風(fēng)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和專業(yè)能力，使網(wǎng)絡(luò)成員成為技術(shù)、商務(wù)型的顧問式營(yíng)銷服務(wù)人才，增強(qiáng)在市場(chǎng)拓展中的競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)給予營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)更美好的發(fā)展前景，增強(qiáng)其事業(yè)激情與成就感。
同時(shí)，西南各經(jīng)理部要求網(wǎng)絡(luò)成員在會(huì)議或培訓(xùn)發(fā)言時(shí)必須用幻燈片，必須用電腦。要求網(wǎng)絡(luò)成員每天必須看東貿(mào)信息網(wǎng)、東風(fēng)熱線以及當(dāng)?shù)赜杏绊懙膱?bào)刊，以了解東風(fēng)重大信息，了解國(guó)際國(guó)內(nèi)大事，特別是行業(yè)的大事。其次要了解當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展和信息。吳政認(rèn)為，之所以對(duì)網(wǎng)絡(luò)成員作這樣的要求，是因?yàn)橥跂|風(fēng)這條船上，如果不能把握東風(fēng)的精神，那就不可能賣好東風(fēng)車。只有通過各種形式傳播東風(fēng)文化，讓他們?nèi)谌氲綎|風(fēng)文化當(dāng)中，培養(yǎng)出在東風(fēng)的大品牌下網(wǎng)絡(luò)成員自己的品牌，這才是長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展之計(jì)。
加強(qiáng)調(diào)研把準(zhǔn)市場(chǎng)脈搏
沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)。西南大區(qū)非常注重網(wǎng)絡(luò)的市場(chǎng)調(diào)研工作。經(jīng)銷、服務(wù)企業(yè)把深入研究市場(chǎng)、研究產(chǎn)品、研究用戶作為主要的營(yíng)銷環(huán)節(jié)。他們根據(jù)市場(chǎng)的變化，快速應(yīng)變，快速進(jìn)行營(yíng)銷組織，快速提供適銷的產(chǎn)品，搶占市場(chǎng)先機(jī)。
挖掘潛在用戶。四川深保公司經(jīng)常進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，不斷征詢用戶的意見和建議，了解用戶的喜好和需求，有針對(duì)性地推薦適合用戶的產(chǎn)品。該公司每年的銷量都名列全國(guó)前十名內(nèi)；貴州俊宏銷售公司則在產(chǎn)品巡展、分發(fā)廣告單的過程中，給潛在用戶建立詳細(xì)檔案。公司給每個(gè)員工都劃分了負(fù)責(zé)區(qū)域，人人都要上門走訪，詢問潛在用戶的購(gòu)買意向、對(duì)東風(fēng)車的認(rèn)知情況等。許多潛在用戶最后都成為真正用戶，甚至是忠誠(chéng)用戶。２００４年，該公司在貴陽(yáng)實(shí)現(xiàn)銷售６００余臺(tái)，坐上了貴州銷售的頭把交椅。
通過市場(chǎng)調(diào)研把握產(chǎn)品導(dǎo)向。在產(chǎn)品方面如果能做到知己知彼，那么銷售也將取得事半功倍的效果。重慶坤鑫可謂是通過市場(chǎng)調(diào)研取得成功的一個(gè)典范。該公司對(duì)用戶需要什么車，有什么喜好，用什么配置，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品品種、特點(diǎn) 、價(jià)格、優(yōu)勢(shì)等了如指掌，之后用東風(fēng)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)來和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗衡。也正因?yàn)槿绱?，坤鑫異軍突起，其銷售業(yè)績(jī)一年一個(gè)新臺(tái)階。２００３年坤鑫銷售東風(fēng)商用車８３６輛，２００４年銷售８６３輛，２００５年僅一季度就實(shí)現(xiàn)銷售５６２輛，占據(jù)了重慶市場(chǎng)銷售總額的４７％。
通過市場(chǎng)調(diào)研尋找機(jī)會(huì)。云南經(jīng)理部鼓勵(lì)網(wǎng)絡(luò)成員一定要走出去，要真正認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)調(diào)研的重要性。往往市場(chǎng)機(jī)遇的發(fā)現(xiàn)，就源于市場(chǎng)調(diào)研。只要抓住機(jī)遇就可以扭轉(zhuǎn)市場(chǎng)“戰(zhàn)局”。２００４年，云南怒江州蘭坪縣發(fā)現(xiàn)了亞洲最大的鉛鋅礦，云南大理明想公司得知后，感覺到這將是一個(gè)重大機(jī)會(huì)。總經(jīng)理張華冒雨先后兩次去蘭坪縣。他第二次去時(shí)聽到一個(gè)信息——當(dāng)?shù)氐囊患夜驹瓉碣I了紅巖自卸車，他們還打算再買十臺(tái)紅巖。張華想方設(shè)法聯(lián)系上了該公司的負(fù)責(zé)人，但該負(fù)責(zé)人擔(dān)心東風(fēng)車不能適應(yīng)工地上的要求。張華立刻帶上資料為用戶詳細(xì)介紹東風(fēng)產(chǎn)品的特性。經(jīng)過幾番努力，該負(fù)責(zé)人終于被張華的誠(chéng)信和東風(fēng)車的優(yōu)越性能所打動(dòng)，支付定金并簽訂了４０臺(tái)東風(fēng)車的購(gòu)買意向。這之后，大理明想在該項(xiàng)目上又陸續(xù)銷售了一系列東風(fēng)車。
隨著市場(chǎng)的發(fā)展，用戶的個(gè)性化需求也越來越明顯。西南大區(qū)的網(wǎng)絡(luò)成員在對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行充分調(diào)研的基礎(chǔ)上，在大區(qū)、經(jīng)理部和市場(chǎng)銷售總部的支持下，和創(chuàng)普、客底、隨專、特商等單位密切聯(lián)系，積極主動(dòng)地根據(jù)用戶的反饋意見，根據(jù)市場(chǎng)需求，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行配置提高、馬力升級(jí)等相應(yīng)改進(jìn)，千方百計(jì)用專用車滿足市場(chǎng)，對(duì)區(qū)域銷售起到了極大的推動(dòng)作用。
服務(wù)形成強(qiáng)大市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力
在產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢(shì)越來越明顯的今天，服務(wù)已經(jīng)成為企業(yè)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的主要手段。誰擁有更具特色的服務(wù)，誰能在服務(wù)上創(chuàng)造更多的優(yōu)勢(shì)，誰就會(huì)爭(zhēng)取更多的用戶，從而獲得更大的市場(chǎng)份額?！皷|風(fēng)是靠服務(wù)起家的，以后市場(chǎng)的發(fā)展依然要靠服務(wù)。”吳政對(duì)服務(wù)高度重視，同時(shí)他也要求經(jīng)理部和網(wǎng)絡(luò)成員必須把提高服務(wù)質(zhì)量放到戰(zhàn)略的高度來重視。在西南大區(qū)的各個(gè)轄區(qū)里，不管大會(huì)小會(huì)必談服務(wù)。經(jīng)理部到網(wǎng)點(diǎn)巡視，強(qiáng)調(diào)的依然是強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，提高服務(wù)質(zhì)量，以服務(wù)促銷售。
服務(wù)形成強(qiáng)大市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。隨著“東風(fēng)陽(yáng)光服務(wù)”工程在西南大區(qū)的深入實(shí)施，服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力在西南市場(chǎng)日益顯現(xiàn)出來。
云南經(jīng)理部以服務(wù)促銷售，使?fàn)I銷工作更加貼近市場(chǎng)，為超額完成任務(wù)提供了有力保障。云南昆明中心站把“東風(fēng)陽(yáng)光服務(wù)”、“培育忠誠(chéng)用戶”和“關(guān)愛每一個(gè)人，關(guān)懷每一部車”等理念滲透到員工的心中，滲透到用戶的心中，把陽(yáng)光服務(wù)落實(shí)到工作的每一個(gè)環(huán)節(jié)中。他們還提出“五心服務(wù)”戰(zhàn)略，即價(jià)格稱心、行駛舒心、維修精心、保養(yǎng)細(xì)心、態(tài)度熱心。云南美康服務(wù)站的服務(wù)區(qū)域空間大，設(shè)備先進(jìn)，維修過程電腦全程監(jiān)控。用戶的車一進(jìn)服務(wù)站大門，就由專人將車開上清洗臺(tái)，洗凈后直接開入維修車間。用戶則坐在休息室里，通過監(jiān)視器全程觀看維修人員修車的情況。一位經(jīng)常到美康修車的李姓用戶告訴筆者，來美康修車是一種享受，美康接待用戶就像是在接待貴賓，修車不僅快，而且好，維修過程公開，更是讓人放心。服務(wù)為中心站帶來的效益是顯而易見的，２００４年，中心站完成產(chǎn)值２６００萬元，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)１１５萬元。
貴州服務(wù)站一流的售后服務(wù)明顯提高了東風(fēng)商用車的綜合競(jìng)爭(zhēng)能力。截至５月底，該地區(qū)東風(fēng)商用車銷售同比大幅上升。經(jīng)理鄭洪波認(rèn)為，這其中的原因除了季節(jié)性因素，還和服務(wù)質(zhì)量的提高有著相當(dāng)大的關(guān)系。貴州織金縣用戶周海義家里極為貧困，為了改變生活現(xiàn)狀，周海義貸款在俊宏公司購(gòu)買了一輛東風(fēng)平頭自卸車。由于在坑洼不平的道路上操作不當(dāng)，第一趟出車就造成側(cè)翻，駕駛室及大梁受損，損失約１萬余元。因?yàn)檫@不是質(zhì)量問題造成的事故，不屬于三包范圍，周海義一夜之間急白了頭。貴州經(jīng)理部服務(wù)經(jīng)理劉維和俊宏銷售公司總經(jīng)理王軍馬上趕到現(xiàn)場(chǎng)。為了將用戶的損失減到最低，王軍自己掏錢給用戶換了大梁，換了大箱；劉維又為用戶的車輛維修爭(zhēng)取了很多優(yōu)惠。周海義感動(dòng)得跪在地上抱著劉維的腿泣不成聲。如今，周海義又在俊宏買了第二臺(tái)車。在他的影響帶動(dòng)下，全村９５％以上的有車戶都在俊宏購(gòu)買了東風(fēng)車。
在四川地區(qū)，東風(fēng)高質(zhì)量的服務(wù)同樣顯示出其無可比擬的優(yōu)勢(shì)。攀枝花地區(qū)一位用戶新購(gòu)買的東風(fēng)車因駕駛不當(dāng)，引發(fā)了一次交通事故。攀枝花振亞銷售服務(wù)公司聞?dòng)嵑罅⒖痰竭_(dá)事故現(xiàn)場(chǎng)，因?yàn)樘幚砑皶r(shí)得當(dāng)，最大限度地給用戶減少了損失。事故處理完后，這位用戶又買了一臺(tái)東風(fēng)車。用戶說，我這臺(tái)新車是沖著東風(fēng)公司的服務(wù)買的。
掌握了良好的客戶關(guān)系就等于掌握了市場(chǎng)。西南大區(qū)特別注重建立良好的客戶關(guān)系，每一家經(jīng)銷服務(wù)企業(yè)都給購(gòu)車、修車用戶建立了詳細(xì)檔案，并按陽(yáng)光服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)用戶進(jìn)行回訪。云南一位用戶接受完當(dāng)?shù)孛揽捣?wù)站的回訪后高興地說：“通過你們的回訪，我不但知道了詳細(xì)的東風(fēng)車保養(yǎng)知識(shí)，還掌握了常見故障的檢修和排除辦法。希望你們能提高回訪的頻率。”
西南大區(qū)在對(duì)用戶進(jìn)行回訪時(shí)收集的相關(guān)資料進(jìn)行整理后，每種車的流量、常見故障、用戶分布等情況一目了然，為營(yíng)銷、服務(wù)、生產(chǎn)等部門制定計(jì)劃提供了可靠依據(jù)。
有凝聚力的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)奠定雙贏的基礎(chǔ)
“凝聚產(chǎn)生力量，團(tuán)結(jié)誕生興旺。做任何事情要有一種精神，有一個(gè)良好的隊(duì)伍?！眳钦磸?fù)這樣強(qiáng)調(diào)。團(tuán)體的合力是最強(qiáng)大的，而要產(chǎn)生這種力量，就需要團(tuán)隊(duì)中的每一位成員齊心合力、快速反應(yīng)。東風(fēng)在市場(chǎng)的激烈角逐中能夠擊敗眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手雄踞西南，重要原因之一就是得力于在西南大區(qū)引導(dǎo)下的包括全網(wǎng)絡(luò)成員在內(nèi)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，不斷發(fā)揮其凝聚力、戰(zhàn)斗力和威懾力，千方百計(jì)地達(dá)成營(yíng)銷事業(yè)目標(biāo)。
“雙贏”即為用戶創(chuàng)造價(jià)值，為經(jīng)銷企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。這是營(yíng)銷事業(yè)計(jì)劃的最終目的。吳政說，要團(tuán)結(jié)共進(jìn)，眾志成城，讓團(tuán)隊(duì)的每個(gè)成員都能強(qiáng)烈地感受到自己是不可缺少的一份子，讓團(tuán)隊(duì)的凝聚力成為發(fā)展市場(chǎng)的源動(dòng)力。在日常工作中要保持團(tuán)隊(duì)精神與凝聚力，溝通是一個(gè)重要環(huán)節(jié)。暢通的溝通渠道、頻繁的信息交流，能使團(tuán)隊(duì)的每個(gè)成員不會(huì)有壓抑的感覺，工作就容易出成效，雙贏的目標(biāo)就能順利實(shí)現(xiàn)。西南大區(qū)無論是在開會(huì)的時(shí)候，還是在在深入市場(chǎng)，和經(jīng)銷企業(yè)個(gè)別交流的時(shí)候，吳政都會(huì)鼓勵(lì)員工發(fā)言，讓他們談?wù)摴ぷ髦械膯栴}、自己的需要、以及管理中促進(jìn)或阻礙工作的原因等。通過這些發(fā)言，吳政不僅深入了解了員工的需求，也了解了許多市場(chǎng)管理中存在的問題。同時(shí)，方便了幫助經(jīng)銷服務(wù)企業(yè)解決在工作上的難題。大理明想銷售服務(wù)公司在選址和投資的規(guī)模等問題上，都是吳政和經(jīng)理部一起幫助進(jìn)行綜合分析的，他們提出許多中肯的建議和意見。其總經(jīng)理張華說，沒有大區(qū)和經(jīng)理部的幫助，公司就不會(huì)有今天的發(fā)展。
西南大區(qū)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是一個(gè)像家一樣溫馨和諧的團(tuán)隊(duì)。西南大區(qū)每個(gè)季度開一次工作會(huì)，討論、交流正常的工作。他們每年年底或年初采取郊游、聯(lián)歡等形式進(jìn)行感情交流，所有員工之間始終保持融洽的氣氛。
對(duì)網(wǎng)絡(luò)成員也同樣如此。２００４年底，四川達(dá)州服務(wù)站被百年不遇的洪水沖得一塌糊涂，整個(gè)展場(chǎng)上的汽車包括辦公用品等全部被沖走，累計(jì)損失百余萬元。四川經(jīng)理部迅速安排服務(wù)經(jīng)理趕到現(xiàn)場(chǎng)，并提出了解決方案上報(bào)總部。同時(shí)鼓勵(lì)服務(wù)站積極自救，并希望其自救行為能夠帶動(dòng)整個(gè)受災(zāi)區(qū)域。達(dá)州服務(wù)站在經(jīng)理部的指導(dǎo)下，通過總部在備件上的支持，不僅妥善安排了災(zāi)后的一切工作，還成為達(dá)州自救的模范。事后，達(dá)州服務(wù)站滿懷感激地說，在危急時(shí)刻，是經(jīng)理部給了我們親人般的關(guān)懷和支持，幫助我們順利度過了難關(guān)。
四川深保公司對(duì)大區(qū)和經(jīng)理部的工作贊不絕口，說每次大區(qū)或經(jīng)理部到深保來，總能看出問題，說出痛處，并提出解決問題的辦法，對(duì)深保提出的困難，也總能在最短的時(shí)間內(nèi)給予回復(fù)、解決。云南中心站負(fù)責(zé)人告訴筆者，經(jīng)理部的人是最辛苦的，云南經(jīng)理部經(jīng)理徐凡２００５年春節(jié)后到任。短短幾個(gè)月時(shí)間，他就把云南的經(jīng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)全部跑遍了。經(jīng)理部工作很到位，服務(wù)站、經(jīng)理部溝通及時(shí)順暢，整個(gè)流程非常規(guī)范。不管夜里多晚，不管是否節(jié)假日，只要服務(wù)站求助到經(jīng)理部，經(jīng)理部都是以最快的速度解決問題，從來不說任何推諉的話，工作作風(fēng)非常扎實(shí)。
這一切，為東風(fēng)商用車?yán)卫伟盐沾笪髂鲜袌?chǎng)的主動(dòng)權(quán)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
