重慶，又稱山城，是西南地區(qū)經(jīng)濟(jì)重鎮(zhèn)，國(guó)家重要的現(xiàn)代制造業(yè)基地，全國(guó)綜合交通樞紐。一直以來，擁有強(qiáng)大經(jīng)濟(jì)輻射能力的重慶是眾商用車企業(yè)眼中的“香餑餑”，地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)趨于激烈。經(jīng)過多年積累，東風(fēng)商用車公司通過服務(wù)贏得客戶，通過服務(wù)建立品牌，在重慶已形成主流市場(chǎng)、具備較強(qiáng)的影響力。
今年，東風(fēng)商用車公司在重慶通過網(wǎng)絡(luò)布局調(diào)整，打造全價(jià)值鏈等正能量的釋放，提升了網(wǎng)絡(luò)能力、拓展了市場(chǎng)。1-7月，與各企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中行業(yè)排名第一，相對(duì)市場(chǎng)份額提升至三分之一，在不利的大環(huán)境中取得不降反升的優(yōu)異成績(jī)。
振翅“兩翼”調(diào)整網(wǎng)絡(luò)布局
“一圈兩翼”，重慶提出的發(fā)展戰(zhàn)略，即以“一小時(shí)經(jīng)濟(jì)圈”主城區(qū)為核心，帶動(dòng)渝東北和渝東南“兩翼”區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。東風(fēng)商用車公司在重慶區(qū)域90%的經(jīng)銷商聚集在“一圈”里，即3萬平方公里的主城區(qū)，經(jīng)銷商高度集中導(dǎo)致銷量勢(shì)均力敵，難以提升，不利于網(wǎng)絡(luò)發(fā)展。
“總體來看，重慶經(jīng)銷商的能力都比較強(qiáng)，但是網(wǎng)絡(luò)能力提升是永恒的主題，尤其在市場(chǎng)環(huán)境不好時(shí)，更加需要能力的提升。”東風(fēng)商用車公司市場(chǎng)銷售總部重慶商務(wù)代表處總經(jīng)理田立波說。網(wǎng)絡(luò)過于集中是重慶區(qū)域短期內(nèi)需要解決的主要問題，提升網(wǎng)絡(luò)能力，網(wǎng)絡(luò)布局首當(dāng)其沖。
“促使有實(shí)力的經(jīng)銷商向‘兩翼’延伸，調(diào)整網(wǎng)絡(luò)布局的同時(shí)填補(bǔ)空白區(qū)域?！碧锪⒉ㄏＭ?年時(shí)間，建立起一個(gè)合理的網(wǎng)絡(luò)格局。經(jīng)銷商重新梳理公司結(jié)構(gòu)，搭建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)架，在黔江、萬州等地布局二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，“東風(fēng)”的觸角開始從“一圈”伸向“兩翼”。經(jīng)過一年多的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，“兩翼”二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)收效開始顯現(xiàn)，渝東南市場(chǎng)上半年銷量突飛猛進(jìn)，成為重慶區(qū)域發(fā)展最快的板塊，渝東北的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷量相當(dāng)于重慶地區(qū)銷售總量的三分之一。
此外，重慶商代處制定品系細(xì)分策略，收縮經(jīng)銷商產(chǎn)品品系，以達(dá)到梯隊(duì)式的銷售格局，相對(duì)壟斷、適度競(jìng)爭(zhēng)，快速到位、提升銷量，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的健康持久發(fā)展。品系授權(quán)的調(diào)整得到了經(jīng)銷商的一致認(rèn)可，重慶坤鑫相關(guān)負(fù)責(zé)人表示：“退出重載市場(chǎng)后，坤鑫安安心心投入到重工、中工和牽引品系的銷售中，上半年戰(zhàn)果頗豐，尤其中工銷售，重慶市場(chǎng)排名第一?！?
深耕服務(wù)打造全價(jià)值鏈
產(chǎn)品在銷售之后的環(huán)節(jié)，客戶更需要制造廠商的后續(xù)支持。在實(shí)際市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，東風(fēng)商用車公司營(yíng)銷人員發(fā)現(xiàn)，客戶不僅關(guān)心產(chǎn)品，還關(guān)心運(yùn)輸行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)，包括車輛運(yùn)營(yíng)中如何提升效率等問題。由此可見，誰為客戶創(chuàng)造的附加值最多、服務(wù)最好，在“商用車遨游的微利時(shí)代”誰最賺錢。
行業(yè)不景氣的大環(huán)境中，有些行業(yè)對(duì)手采取價(jià)格戰(zhàn)，但東風(fēng)商用車公司的經(jīng)銷商卻鮮有退出“不賺錢”的市場(chǎng)，更多的廠商想方設(shè)法進(jìn)入市場(chǎng)，因?yàn)榭梢浴皬呐c整車銷售的相關(guān)環(huán)節(jié)中贏利”。重慶金菱與東風(fēng)合作20余年，依靠扎實(shí)的配件服務(wù)和銷售能力，打造出技術(shù)優(yōu)勢(shì)，成為能力最強(qiáng)的重慶服務(wù)站，并建立起持久良性的客戶關(guān)系，在永川打開了市場(chǎng)。
東風(fēng)商用車公司致力于從卡車制造商轉(zhuǎn)型成為運(yùn)輸方案車輛提供商，不僅為客戶和行業(yè)提供專業(yè)的車輛運(yùn)輸裝備，同時(shí)也圍繞車輛提供相關(guān)聯(lián)的服務(wù)，諸如金融、車輛管理、運(yùn)營(yíng)支持、車輛終身協(xié)約服務(wù)以及其他增值方案。為此，在網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型之中，提升經(jīng)銷商水平事業(yè)發(fā)展能力是其目標(biāo)之一——既增強(qiáng)經(jīng)銷商贏利能力，同時(shí)也提升了客戶服務(wù)能力。十多年前，重慶嘉峰靠跑運(yùn)輸起家，到今天已經(jīng)形成嘉峰物流、嘉峰汽貿(mào)、嘉峰配件和服務(wù)、嘉峰車輛管理、嘉峰雙福貨運(yùn)市場(chǎng)等等龐大的企業(yè)規(guī)?！，F(xiàn)圍繞整車銷售，重慶嘉峰可以為客戶提供掛靠、維修、配件、停車、食宿、配貨等服務(wù)，由商用車延伸出的價(jià)值鏈已形成重慶最大最完整的產(chǎn)業(yè)鏈，抵抗市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力也更趨強(qiáng)大。
