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東風(fēng)商用車排除萬難 推進(jìn)配件營銷轉(zhuǎn)型
當(dāng)整車企業(yè)紛紛開始關(guān)注配件市場，做足文章的時候，東風(fēng)商用車配件經(jīng)營經(jīng)歷了怎樣的過程？今后又將如何發(fā)展？記者為此做了采訪了這家公司負(fù)責(zé)配件業(yè)務(wù)推廣的吳部長。
探索創(chuàng)新找到配件經(jīng)營之路
“你能知道多久的過去,就能知道多遠(yuǎn)的未來?！睆倪^去20多年東風(fēng)商用車配件經(jīng)營走過的歷程來看，大致可以分為三個階段。
上個世紀(jì)90年代末期，尚處于計劃經(jīng)濟(jì)階段的東風(fēng)商用車由于市場的過冷反應(yīng)，不得不對零部件生產(chǎn)單位采取“放虎下山”策略，各零部件主機(jī)廠各自尋求出路。由于供應(yīng)渠道的不受控，東風(fēng)公司正規(guī)配件難以在復(fù)雜的市場當(dāng)中實現(xiàn)合力。
2000年至2003年配件銷售進(jìn)入了第二個階段：統(tǒng)定分交，就是以保障為基礎(chǔ)前提，平進(jìn)平出，不計利潤收益。沒有納入利潤增長點的配件銷售業(yè)務(wù)沒有得到足夠重視。
轉(zhuǎn)機(jī)在東風(fēng)與日產(chǎn)合資的背景之下應(yīng)運而生。如何讓配件銷售成為公司新的利潤增長點被納入東風(fēng)商用車公司發(fā)展戰(zhàn)略當(dāng)中。從2003開始，東風(fēng)商用車開始轉(zhuǎn)變配件銷售模式。首先,配件銷售實行集中管控，確立配件保障功能不可取代、但一定要實現(xiàn)配件經(jīng)營價值的理念。其次，配件運營對內(nèi)分專業(yè)進(jìn)行品種經(jīng)營研究、對外分區(qū)域進(jìn)行需求全過程服務(wù)，不斷提高產(chǎn)品競爭力及客戶滿意。再則建立與主要供應(yīng)商進(jìn)行市場、價格協(xié)同的機(jī)制，有效促進(jìn)銷售收入的增長。同時，加強(qiáng)對網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)、人才建設(shè)、庫存處理等方面的投入，引導(dǎo)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行良性發(fā)展，提高網(wǎng)絡(luò)競爭力。
在第三階段,東風(fēng)商用車配件經(jīng)營獲得巨大成長，有了前幾年基礎(chǔ)的夯實，近4年來連續(xù)高速增長。從2009年到2013年，公司配件收入是成倍增長，更為重要的是，配件的收益也在同步增長。
盡管東風(fēng)商用車配件在近10年取得了巨大的進(jìn)步,但是對標(biāo)國際一流水平尚有差距。比如沃爾沃集團(tuán)，在產(chǎn)品定義研發(fā)設(shè)計的開始，就有專門人負(fù)責(zé)后市場，從項目開始就會研究后市場怎么策劃、怎么跟進(jìn)、全價值鏈如何支撐，都有完善的支持體系。同時，后市場和品牌緊密相關(guān)聯(lián)起來，不同的品牌定位有不同的后市場策略。站在新的起點上，東風(fēng)商用車配件經(jīng)營將朝著這個方向努力，縮小差距，與國際一流水平接軌。
排除萬難推進(jìn)配件營銷轉(zhuǎn)型
2008年，在認(rèn)識到配件經(jīng)營價值后，堅定信心推行東風(fēng)配件銷售轉(zhuǎn)型的東風(fēng)商用車成立了配件業(yè)務(wù)優(yōu)化委員會。配件業(yè)務(wù)優(yōu)化委員會是由東風(fēng)商用車有限公司副總經(jīng)理徐天勝擔(dān)任組長、相關(guān)業(yè)務(wù)部門的負(fù)責(zé)人、重要配件生產(chǎn)廠家組成。每個月委員會根據(jù)情況召開一次月會，溝通協(xié)調(diào)各項事宜。
配件業(yè)務(wù)優(yōu)化委員會最大的好處是讓各個業(yè)務(wù)部門都參與進(jìn)來，提高業(yè)務(wù)部門的認(rèn)識和支持力度。而這樣一個平臺的搭建只是東風(fēng)商用車配件經(jīng)營改革的一個開始。在市場銷售總部服務(wù)保障部內(nèi)部，不斷地打破“常規(guī)”，提出了通過東風(fēng)商用車配件專控、專營來提升收益。為此，服務(wù)保障部組織專門的人員成立了6個配件經(jīng)營專業(yè)組。同時，把東風(fēng)商用車在全國銷售的分成區(qū)域，每個專業(yè)組都有專人負(fù)責(zé)，專業(yè)組除了對應(yīng)自己負(fù)責(zé)專業(yè)的配件銷售，還要負(fù)責(zé)對應(yīng)的轄區(qū)。區(qū)域和專業(yè)領(lǐng)域的經(jīng)營收入和收益都納入到對應(yīng)的每個專業(yè)組的KPI考核。
“通過分區(qū)域和分專業(yè)，每個人的目標(biāo)都很清楚，對應(yīng)的指標(biāo)都很清晰，既提高了配件收入和收益，同時極大地鍛煉了我們的隊伍?！狈?wù)保障部配件計劃科科長賀小榮告訴記者。
付出終有回報。以油品為例，從2009年開始，油品銷售主要致力于專控，在市場上形成“東風(fēng)原裝車配原裝油”的拳頭產(chǎn)品。“借助更為完善的產(chǎn)品力、體系力、營銷力，我們形成了東風(fēng)產(chǎn)品品牌的影響力，油品銷售實現(xiàn)了質(zhì)的跨越。”賀小榮認(rèn)為這樣的高速增長態(tài)勢隨著東風(fēng)整車市場保有量的增加，還會進(jìn)一步提升。除了服務(wù)保障內(nèi)部變革外，抓配件上游管控是東風(fēng)商用車配件經(jīng)營做強(qiáng)做大的必經(jīng)之路。
經(jīng)過近些年的摸索，東風(fēng)商用車公司配件銷售已經(jīng)有了一定的基礎(chǔ)，但是在售后產(chǎn)品及供應(yīng)渠道方面有待進(jìn)一步開發(fā)及優(yōu)化。
“四川樣本”將在全國開花
四川省是配件經(jīng)營比較突出的一個典型。五年來，東風(fēng)商用車在四川省的配件銷售收入同比增長333%。為何短短幾年時間能發(fā)生如此大的變化？賀小榮認(rèn)為主要得益于四個方面原因：
一是四川省經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)非常強(qiáng)，分布廣泛。四川是東風(fēng)商用車在全國銷售為數(shù)不多的萬輛大省，東風(fēng)商用車保有量大。東風(fēng)商用車在四川的戰(zhàn)略經(jīng)銷商和核心服務(wù)站最多。二是網(wǎng)絡(luò)督導(dǎo)能力非常強(qiáng)。督導(dǎo)能力本質(zhì)上是幫助網(wǎng)絡(luò)賺錢的能力。四川率先成立售后管理委員會，該委員會把各個網(wǎng)絡(luò)成員定期召集在一起，對配件價格進(jìn)行討論，統(tǒng)一價格，統(tǒng)一形象。
三是網(wǎng)絡(luò)銷售能力較強(qiáng)。過去配件銷售基本上是坐商，客戶把車開上門了需要什么配件就把什么配件賣給客戶，現(xiàn)在配件營銷團(tuán)隊主動走出去，走到終端客戶身邊，研究如何更好地把配件賣給客戶，讓客戶感受更高的價值。
四是團(tuán)隊建設(shè)比較健全。四川主要網(wǎng)絡(luò)成員都有專門的配件營銷團(tuán)隊，從而使配件業(yè)務(wù)更加聚焦。同時，在平常加強(qiáng)對配件團(tuán)隊業(yè)務(wù)培訓(xùn)，使配件營銷更加專業(yè)，能力更強(qiáng)。
賀小榮說,四川的典型讓我們看到,配件經(jīng)營是完全可以做好的,隨著東風(fēng)商用車配件不斷發(fā)展,將來一定更會有越來越多像四川這樣的配件銷售大省在全國開花。
