占有全球銷量一半的中國(guó)中重卡市場(chǎng)，2011年隨著銷量的下滑，各大企業(yè)的表現(xiàn)愈發(fā)迥異。正因?yàn)檫@一原因，誰(shuí)將從中國(guó)中重卡群雄逐鹿的爭(zhēng)霸中脫穎而出，成了一個(gè)有趣的謎面，也等待著有心人來(lái)解答。
中國(guó)多年來(lái)經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)，以及城鎮(zhèn)化進(jìn)程引發(fā)的巨大需求，造就了中國(guó)商用車市場(chǎng)的龐大。此間，中國(guó)本土不斷冒出新的企業(yè)，全球幾乎所有商用車企業(yè)也均適時(shí)地進(jìn)駐中國(guó)。目前，全球沒(méi)有任何一個(gè)國(guó)家的商用車企業(yè)比中國(guó)多，中國(guó)中重卡的戰(zhàn)國(guó)時(shí)代顯然已經(jīng)拉開大幕。
在如此紛繁復(fù)雜的時(shí)代，要想在市場(chǎng)總體下滑的前提下登上霸主寶座，拼的是誰(shuí)家的道行更高、誰(shuí)家的產(chǎn)品更受市場(chǎng)認(rèn)同、誰(shuí)家的營(yíng)銷做的更加貼近用戶、誰(shuí)家的服務(wù)更能解決用戶之憂。
據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2011年中重卡市場(chǎng)逆勢(shì)上漲的企業(yè)僅有東風(fēng)商用車本部、福田歐曼、江淮、上汽依維柯紅巖及大運(yùn)。最耀眼的是，東風(fēng)商用車本部在2010年超過(guò)14萬(wàn)輛的銷量基礎(chǔ)上繼續(xù)攀升，并進(jìn)一步擴(kuò)大了市場(chǎng)份額。
真正的強(qiáng)者，就是在市場(chǎng)下滑時(shí)，仍然能保持增長(zhǎng)，或者做到倍增，更好地拉大與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距，從而在今后的競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)更有利的地位。面對(duì)如何成為強(qiáng)者，怎樣扎實(shí)進(jìn)取、攻艱克難，避免下滑的同時(shí)繼續(xù)逆勢(shì)上漲等提問(wèn)，東風(fēng)商用車公司也已給出了自己的答案。
自2006年以來(lái)，東風(fēng)商用車公司本部國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷強(qiáng)勢(shì)增長(zhǎng)，銷量從2006年的5萬(wàn)輛左右快速增長(zhǎng)到2011年的16萬(wàn)輛以上，累計(jì)增長(zhǎng)3倍，高于行業(yè)增速兩倍，市場(chǎng)占有率從9.9%提升到13%。五年來(lái)，東風(fēng)商用車公司本部在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)從行業(yè)的單品排名第四，一躍成為行業(yè)的中卡銷量第一，重卡銷量第一，中重卡合計(jì)銷量第一，實(shí)現(xiàn)了國(guó)內(nèi)商用車產(chǎn)業(yè)的絕對(duì)領(lǐng)航。
并且，東風(fēng)商用車公司也是國(guó)內(nèi)眾多中重卡企業(yè)中，提出營(yíng)銷概念最多、提出行之有效的科學(xué)管控、不斷推陳出新更多計(jì)劃及宏偉構(gòu)想的一家企業(yè)。特別自幾年前東風(fēng)天龍面世后，東風(fēng)商用車公司用了5年時(shí)間，一舉奠定了其在中重卡行業(yè)的王者地位，2011年的逆勢(shì)上漲，更見證了何為強(qiáng)者更強(qiáng)。
舉例來(lái)說(shuō)，東風(fēng)商用車公司提出了以傳統(tǒng)提供產(chǎn)品轉(zhuǎn)型成為客戶提供解決方案，針對(duì)不同用戶的需求，提供不同類型的解決方案車輛。其還以商業(yè)文明作為對(duì)東風(fēng)商用車公司所有營(yíng)銷人員的自律，不為訂單而訂單，不為銷售而銷售。如果客戶提出的需求，東風(fēng)商用車公司暫時(shí)沒(méi)有合適產(chǎn)品能夠滿足客戶需要，東風(fēng)商用車公司的營(yíng)銷人員寧愿舍棄這筆訂單，也不會(huì)盲目硬性推薦其他替代車型截獲訂單。
提到東風(fēng)商用車公司的驍勇戰(zhàn)績(jī)，不能不說(shuō)從前年開始嘗試的分品銷營(yíng)銷，其經(jīng)過(guò)更為成熟的2011年，取得了相當(dāng)豐碩的成果。據(jù)悉，該營(yíng)銷體系分為重型載貨車、重型自卸車、牽引車及中型車四個(gè)品系。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)不但得以強(qiáng)化，營(yíng)銷人員也更專業(yè)化，愈發(fā)清晰地了解客戶的需求，進(jìn)而為客戶提供更為準(zhǔn)確的解決方案。
不過(guò)，分品系營(yíng)銷或許會(huì)讓經(jīng)銷商營(yíng)銷隊(duì)伍壯大，從而帶來(lái)更多人力成本，在商用車企里，其也不是一個(gè)新鮮詞。欣喜的是，東風(fēng)商用車公司分品系營(yíng)銷的效果顯而易見，一切代價(jià)也都變得值得。而且，再好的營(yíng)銷方式、再好的政策，能不能取得市場(chǎng)的認(rèn)同并取得最后良好的效果，是和企業(yè)執(zhí)行的決心與所付出的代價(jià)成正比的。東風(fēng)商用車公司能夠斬獲良多，自然與其在分品系營(yíng)銷方面堅(jiān)定推行、大力發(fā)展密不可分。
同時(shí)，不得不說(shuō)的是，東風(fēng)商用車公司取得如此佳績(jī)，還與該公司居安思危有關(guān)，這讓企業(yè)發(fā)展有備無(wú)患。前幾年中國(guó)的中重卡市場(chǎng)均有所起伏，2010年雖然是有暴發(fā)式增長(zhǎng)，但那是因?yàn)楦鞣N偶然因素促成的。當(dāng)時(shí)東風(fēng)商用車在召開商務(wù)年會(huì)時(shí)，就預(yù)判到2011年的中重卡市場(chǎng)會(huì)下滑10%左右，并提出如何能夠走出其他企業(yè)遭遇過(guò)的困境而不降反升！
分析東風(fēng)商用車勢(shì)不可擋的主要原因，還必須提及以下8個(gè)大字：走進(jìn)終端，貼近行業(yè)。據(jù)介紹，東風(fēng)商用車公司在2011年舉辦了多次行業(yè)論壇，重點(diǎn)進(jìn)入的行業(yè)包括冷鏈、轎運(yùn)(汽車物流)、渣土、快遞、煙草、?；?、能源及零擔(dān)(干線物流)、粉粒等。為了真正了解并掌握這些行業(yè)的特點(diǎn)，東風(fēng)商用車公司特別成立市場(chǎng)部門，以研究并開發(fā)該行業(yè)客戶為責(zé)任，每個(gè)行業(yè)形成行業(yè)分析報(bào)告，協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)客戶。
眼下，東風(fēng)商用車公司所追求的是整個(gè)經(jīng)銷體系、供應(yīng)體系、服務(wù)體系及所有網(wǎng)絡(luò)成員的全價(jià)值鏈協(xié)同的提升，是一種超越現(xiàn)在任何一個(gè)商用車企所不曾構(gòu)想的，更為宏大的大商用車時(shí)代。在“大商用車”戰(zhàn)略中，2015年，東風(fēng)要實(shí)現(xiàn)90萬(wàn)－100萬(wàn)輛產(chǎn)銷，30%是中重型商用車，70%是輕型車；未來(lái)幾年，東風(fēng)公司將在十堰基地投資140億元，重點(diǎn)發(fā)展中重型商用車、客車、輕微型車、零部件和裝備業(yè)務(wù)。
此外，東風(fēng)商用車公司的很多優(yōu)點(diǎn)值得學(xué)習(xí)。比如，對(duì)待一切變化始終謹(jǐn)慎小心、維穩(wěn)再求變；減少及克服大企業(yè)病、倡導(dǎo)首問(wèn)負(fù)責(zé)制、以營(yíng)銷的特種部隊(duì)精神不斷勵(lì)志和提升自己；對(duì)于合作伙伴提供的行業(yè)客戶銷售線索或信息，及實(shí)落實(shí)并督促、回饋；善于交流，加強(qiáng)溝通；絕不盲目自大，清醒認(rèn)識(shí)自身不足等。
當(dāng)東風(fēng)商用車公司以“勇無(wú)敵、智無(wú)界、高無(wú)限”為軍魂，擔(dān)當(dāng)起中重卡行業(yè)王者并不斷挑戰(zhàn)自身的突破時(shí)；當(dāng)其自身賦予的歷史使命與責(zé)任，必然要走向國(guó)際化之時(shí)，其再次深刻意義上的變革，或許才能算得上是真正歷史意義上的大商用車時(shí)代的變革。
