今年重卡市場(chǎng)大爆發(fā)，從9月份開(kāi)始銷(xiāo)量突破性增長(zhǎng)，在這一輪普漲中江淮格爾發(fā)表現(xiàn)亮眼，今年銷(xiāo)量有望突破4萬(wàn)輛，穩(wěn)穩(wěn)坐牢行業(yè)第六的位置。那么在銷(xiāo)量數(shù)據(jù)的背后，格爾發(fā)做了哪些不為人知的努力呢？
近日在寧波舉辦的2017年格爾發(fā)年會(huì)上，我們有幸采訪(fǎng)到了江淮格爾發(fā)營(yíng)銷(xiāo)公司總經(jīng)理夏雷先生，他為我們解讀了今年銷(xiāo)量暴漲的原因和格爾發(fā)明年的戰(zhàn)略目標(biāo)。
率先出擊關(guān)注客戶(hù)滿(mǎn)意度
中卡載貨車(chē)對(duì)于江淮格爾發(fā)來(lái)說(shuō)，研究最清楚，出牌最果斷，動(dòng)作也是更規(guī)范。環(huán)保要求的日益嚴(yán)格，用戶(hù)對(duì)環(huán)保的意識(shí)有了較大的增強(qiáng)。因此江淮格爾發(fā)在行業(yè)率先實(shí)行國(guó)五，產(chǎn)品比國(guó)四更有競(jìng)爭(zhēng)力。
在營(yíng)銷(xiāo)方面一直堅(jiān)持以銷(xiāo)定產(chǎn)，客戶(hù)訂什么樣的車(chē)就造什么樣的車(chē)。追求相對(duì)輕資產(chǎn)，經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存周轉(zhuǎn)效率比較高，經(jīng)銷(xiāo)商的壓力比較小，動(dòng)力比較大。
格爾發(fā)一直堅(jiān)持“深化行銷(xiāo)敬客共贏”，在銷(xiāo)售渠道大力提倡行銷(xiāo)理念，今年的大客戶(hù)開(kāi)發(fā)很成功，很多大的快遞公司和行業(yè)客戶(hù)紛紛與格爾發(fā)達(dá)成深度合作，對(duì)格爾發(fā)的銷(xiāo)量和品牌力提升非常大。
同時(shí)江淮格爾發(fā)非常關(guān)注客戶(hù)的滿(mǎn)意度，客戶(hù)對(duì)其產(chǎn)品品牌、品質(zhì)認(rèn)可度比較高?？蛻?hù)如果有問(wèn)題可以直接向廠(chǎng)家反應(yīng)，然后能夠得到及時(shí)快速的解決，因此客戶(hù)的滿(mǎn)意度不錯(cuò)。
明年繼續(xù)火爆借政策東風(fēng)大干一場(chǎng)
受政策影響，今年9月份后銷(xiāo)量暴增，這種非理性上漲會(huì)影響明后年的銷(xiāo)量么？夏雷先生給出的預(yù)測(cè)是：火爆將會(huì)一直延續(xù)到明后年。
我們國(guó)家前期的黃標(biāo)車(chē)弄虛作假比較嚴(yán)重，轎運(yùn)和家電市場(chǎng)等都是重災(zāi)區(qū)。這些領(lǐng)域保守估計(jì)黃標(biāo)車(chē)保有量在10萬(wàn)臺(tái)左右，絕大多數(shù)不合規(guī)，以后都要面臨替換，但這種更新不可能短期實(shí)現(xiàn)，可能要延續(xù)兩三年。
另外，全國(guó)的6X2牽引車(chē)多年來(lái)都保持每年一二十萬(wàn)輛的新增，保守估計(jì)存量至少100萬(wàn)輛，這批牽引車(chē)要逐步被替換掉，這些車(chē)不會(huì)一下子就退出市場(chǎng)，會(huì)在二手車(chē)市場(chǎng)倒來(lái)倒去。還有就是8X4載貨車(chē)市場(chǎng)，現(xiàn)在每年也是10多萬(wàn)輛，現(xiàn)在市場(chǎng)保有量得有100萬(wàn)以上，這一塊兒會(huì)有很大一部分轉(zhuǎn)化到牽引車(chē)領(lǐng)域。所以明年?duì)恳?chē)的勢(shì)頭仍然會(huì)非常猛。
所以格爾發(fā)準(zhǔn)備借政策東風(fēng)大干一場(chǎng)，定下明年6.4萬(wàn)輛的目標(biāo)。一方面積極開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，另一方面也在擴(kuò)大渠道的覆蓋面積。此外格爾發(fā)還在市場(chǎng)萎靡的時(shí)候新建了一個(gè)阜陽(yáng)新工廠(chǎng)，目前新廠(chǎng)可以保證一天50臺(tái)的產(chǎn)能，明年能確保每年1萬(wàn)5的產(chǎn)能供應(yīng)，解決了格爾發(fā)的后顧之憂(yōu)。
以載貨車(chē)為特色抓牽引車(chē)機(jī)遇
江淮格爾發(fā)是以載貨車(chē)為主的企業(yè)，一直以來(lái)圍繞載貨車(chē)做的工作最多。明年除了有基礎(chǔ)保量車(chē)型之外，還會(huì)增加一些特色車(chē)型。第一要將經(jīng)典版的成功經(jīng)驗(yàn)在全系類(lèi)車(chē)型上面加以復(fù)制，第二是要增加更多技術(shù)儲(chǔ)備車(chē)型。
4X2載貨車(chē)仍然是格爾發(fā)明年的主要發(fā)力目標(biāo)，計(jì)劃做到3萬(wàn)臺(tái)左右。原來(lái)K6駕駛室只能裝4缸機(jī)，經(jīng)過(guò)升級(jí)以后可以兼容6缸大發(fā)動(dòng)機(jī)，也就意味著4X2載貨車(chē)的動(dòng)力選擇更加豐富。針對(duì)新版GB1589的機(jī)遇，江淮格爾發(fā)開(kāi)發(fā)出9米6超大貨廂的4X2快遞車(chē)。這個(gè)車(chē)型的開(kāi)發(fā)，突破了載貨車(chē)的概念，借鑒客車(chē)的全承載式的車(chē)身，除了上面貨箱的容積之外，增加了更多其他的空間，全部載貨空間最大能夠達(dá)到70立方。
除了4X2之外，格爾發(fā)的6X2也很有特色，江淮在6X2領(lǐng)域?qū)Ξa(chǎn)品的理解一直引領(lǐng)行業(yè)，根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)多次調(diào)整車(chē)型，從9.5米、8.6米、7.8米到7.2米、6.8米，格爾發(fā)不斷調(diào)整產(chǎn)品線(xiàn)。雖然未來(lái)6X2載貨車(chē)的優(yōu)勢(shì)可能會(huì)被4x2分化一些，但這一塊仍然有很大的市場(chǎng)。
江淮格爾發(fā)重卡以載貨車(chē)為主，但牽引車(chē)機(jī)遇到來(lái)時(shí)就要把握住。首先，格爾發(fā)在牽引車(chē)產(chǎn)品線(xiàn)投入很多資源，除了高端的跨越K7之外，在很多成熟產(chǎn)品上也做了很多文章，解決了原來(lái)的駕駛室不能裝6缸大發(fā)動(dòng)機(jī)的問(wèn)題。
同時(shí)夏總也表示，目前格爾發(fā)在牽引車(chē)方面仍然面臨著一些困難：一個(gè)是金融資源的支持，另一個(gè)是渠道的推廣能力，江淮原有渠道推廣牽引車(chē)的能力較弱。還有就是格爾發(fā)正在完善能夠滿(mǎn)足長(zhǎng)途物流保障的服務(wù)體系，現(xiàn)在通過(guò)對(duì)服務(wù)站的大力補(bǔ)貼來(lái)彌補(bǔ)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的欠缺，爭(zhēng)取服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品布局的同步完善。
提前布局儲(chǔ)備未來(lái)
對(duì)于明年市場(chǎng)，格爾發(fā)提前做好了布局。首先，在2016年格爾發(fā)4X2、6X2國(guó)五經(jīng)典版車(chē)型提前導(dǎo)入市場(chǎng)，搶奪了更大的市場(chǎng)先機(jī)。其次，格爾發(fā)預(yù)先應(yīng)對(duì)新GB1589，公司在產(chǎn)品資源上做了充足的儲(chǔ)備，特別是市場(chǎng)急需的輕量化車(chē)型。另外，格爾發(fā)新一代高端重卡跨越K7將在明年全面上市，屆時(shí)產(chǎn)品線(xiàn)更加完善，有底氣在高端物流分一杯羹。
對(duì)于未來(lái)格爾發(fā)也做了前瞻性的布局，新版GB1589中將4X2廂式載貨車(chē)的長(zhǎng)度放寬到12米，也就意味著貨廂可以做到9米6，這對(duì)運(yùn)輸輕拋貨為主的快遞物流是一大喜訊。格爾發(fā)提前推出一款針對(duì)快遞市場(chǎng)的9米6廂長(zhǎng)的4X2載貨車(chē)。貨廂尺寸為9625x2480x2710mm，加上車(chē)架兩側(cè)5立方的獨(dú)立空間，總載貨容積能夠達(dá)到70立方。
對(duì)于GB1589中新提出的中置軸貨車(chē)列車(chē)和中置軸轎運(yùn)車(chē)，格爾發(fā)也提前開(kāi)發(fā)出了儲(chǔ)備車(chē)型。雖然目前市場(chǎng)對(duì)這類(lèi)車(chē)型的接受度有限，但隨著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的規(guī)范，幾年后這類(lèi)車(chē)型肯定會(huì)成為運(yùn)輸行業(yè)的中流砥柱?，F(xiàn)在格爾發(fā)做了一些基礎(chǔ)儲(chǔ)備，有利于未來(lái)?yè)尩檬袌?chǎng)先機(jī)。
