一汽解放：力保28萬輛 2011重點(diǎn)要邁“三大步”
2011年，一汽解放中重卡銷售目標(biāo)為力保28萬輛，并沖刺30萬輛。為此，2011年，一汽解放將繼續(xù)按照集團(tuán)公司“三年兩改觀”及五年規(guī)劃的發(fā)展目標(biāo)，“夯基礎(chǔ)、謀長遠(yuǎn)、搶份額、爭第一”。當(dāng)然，在市場的紛繁變化下，解放公司也迅速調(diào)整了營銷策略。簡單來說，一汽解放準(zhǔn)備要邁好“三大步”。
第一步，2011年，解放將順應(yīng)市場需求，繼續(xù)擴(kuò)大重型卡車市場份額。對于2011的主導(dǎo)產(chǎn)品，一汽解放汽車有限公司營銷管理部部長兼一汽解放汽車銷售公司總經(jīng)理張兵在2011商務(wù)年會上表示：加大對11L、13L產(chǎn)品的投入力度，推進(jìn)中型車換代步伐，擴(kuò)大專用車市場份額。針對目前熱銷的J6產(chǎn)品，解放將陸續(xù)推出AMT、新剎車系統(tǒng)等新技術(shù)應(yīng)用與升級，進(jìn)一步提升J6系列產(chǎn)品的操控性和節(jié)能性。第二步，在新能源開發(fā)方面，力爭使產(chǎn)品的排放標(biāo)準(zhǔn)走在行業(yè)前列。第三步，將繼續(xù)拓展海外市場。
東風(fēng)商用車：2011年首先要打“保衛(wèi)戰(zhàn)”
2011年，東風(fēng)商用車公司要確保份額提升，實(shí)現(xiàn)中重卡份額超過19.6％。其中，十堰本部要銷售中重卡15.5萬輛，增長8.4％，市場占有率保持在12.4%，增長1個百分點(diǎn)。從細(xì)分領(lǐng)域而言，東風(fēng)商用車在2011年要銷售5.5萬輛牽引車、3萬輛重型載貨車、2.9萬輛重型工程車和4.1萬輛中型車。
基于這樣的目標(biāo)，再加上競爭對手重汽和陜汽等紛紛大幅提高2011銷售目標(biāo)，東風(fēng)商用車總經(jīng)理黃剛在發(fā)布2011年戰(zhàn)略時透露：“2011年，我們的銷售任務(wù)是與2010年的銷售量持平，市場將不如大家預(yù)測的這么樂觀。”
看來，2011年東風(fēng)商用車預(yù)備要先打好“保衛(wèi)戰(zhàn)”。究竟如何打贏這場“保衛(wèi)戰(zhàn)”？東風(fēng)汽車有限公司副總裁童東城告訴記者：“我們的做法是把握市場節(jié)奏，爭取高于市場增長，在這方面拼制造能力、網(wǎng)絡(luò)和營銷能力”。
此外，東風(fēng)還制定了全球化的路線圖。童東城稱：“國內(nèi)商用車市場已經(jīng)接近飽和，要開拓更多的市場就必須要開拓海外，從而保證東風(fēng)商用車的未來增長?！?/P>
中國重汽：2011重拳出擊牽引車市場
2011年，中國重汽要確保產(chǎn)銷超過23萬輛，銷售收入過千億元，增速在18%左右，各項(xiàng)主要指標(biāo)高于行業(yè)平均水平。
2010年，中國重汽雖然在國內(nèi)自卸車、水泥攪拌車市場市場占據(jù)了較大的份額，但牽引車仍是重汽的軟肋。為此，中國重汽2011年將推高端牽引車，輕量化是其主要特色，金王子、豪卡HOKA均有最新款車型。中國重汽總經(jīng)理蔡東在商務(wù)年會上介紹2011年新產(chǎn)品時，就重點(diǎn)談到了高可靠性的牽引車。他說，2010年，根據(jù)市場對牽引車提出的高速、輕量化需求，中國重汽通過技術(shù)進(jìn)步，解決了車輛自重大、油耗高的問題。
此外，到2011年年底，重汽還將有一批嶄新的合作產(chǎn)品面世。比如新收購的匯眾重卡。
另外，產(chǎn)品銷量的快速飆升離不開營銷網(wǎng)絡(luò)，為進(jìn)一步加強(qiáng)牽引車經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，重汽2011年將擴(kuò)大分品系經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，鼓勵經(jīng)銷商提高牽引車銷量，并在商務(wù)政策上予以支持。由此，2011年重汽將打造獨(dú)具特色的營銷網(wǎng)絡(luò)體系。
陜汽：以三“新”保證13萬輛銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)
2011年，陜汽重卡在保證13萬輛的銷售目標(biāo)下，要力爭實(shí)現(xiàn)15萬輛，為20萬~25萬輛的“十二五”規(guī)劃任務(wù)夯實(shí)基礎(chǔ)。
為此，陜汽已為2011年規(guī)劃好一條“新”的發(fā)展道路。首先，產(chǎn)品要全面升級。陜汽2011年不僅對老產(chǎn)品進(jìn)行更新，推出2011“馳久版”重卡系列產(chǎn)品；另一方面，也針對其“短板”——輕量化的中重卡細(xì)分市場，推出了定位高端市場的德龍M3000系列。
其次，要在新能源重卡上進(jìn)行多方面突破。2011年陜汽將推出新一代“馳久版”天然氣重卡，并研發(fā)二甲醚商用車、純電動重型商用車（國家863項(xiàng)目）、混合動力重型商用車（國家科技支撐計劃項(xiàng)目）。再次，在開發(fā)有形產(chǎn)品的同時，陜汽2011年準(zhǔn)備在無形產(chǎn)品——服務(wù)上也進(jìn)行轉(zhuǎn)變。讓售后服務(wù)始終走在行業(yè)的前列。
福田歐曼：多方面發(fā)力進(jìn)行突破
2011年，北汽福田力爭實(shí)現(xiàn)中重卡銷售10萬輛。
究竟如何實(shí)現(xiàn)這10萬輛，福田已開始了行動。2011年1月初，投資26億元的北汽福田與戴姆勒合資項(xiàng)目“福田歐曼”重卡二工廠正式投產(chǎn)。整個廠區(qū)全部土建施工將于2011年1月中旬全部完成。該項(xiàng)目竣工后主要生產(chǎn)歐曼H4及現(xiàn)有CTX和ETX高端重卡產(chǎn)品。項(xiàng)目設(shè)計年產(chǎn)能8萬輛，最大產(chǎn)能10萬輛/年。歐曼二工廠建成達(dá)產(chǎn)后，懷柔區(qū)重卡年產(chǎn)能將達(dá)到16萬輛。
在新能源方面，2010年12月8日，福田汽車宣布成功開發(fā)裝配LNG（液化天然氣）發(fā)動機(jī)的福田歐曼牽引車，這是繼燃料電池車和純電動汽車之后，福田在清潔能源領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)的又一技術(shù)突破。這自然又是福田汽車2011年的一大賣點(diǎn)。
再者，為了做大做強(qiáng)專用車板塊，2010年年底，福田專用車新品亮相西寧。此外，2010年12月29日，歷時2年，凝聚福田汽車核心研發(fā)資源全新開發(fā)的長沙汽車廠第一款自卸重卡產(chǎn)品——“瑞沃TDX”也正式上市，這也必然成為福田汽車2011年新的突破點(diǎn)與增長點(diǎn)。
北奔：從三方面突圍 力爭實(shí)現(xiàn)5.5萬輛目標(biāo)
2011年，北奔要力爭實(shí)現(xiàn)5.5萬輛，并且沖刺6萬輛。其中，自卸車要達(dá)到總銷量40%的份額，牽引車達(dá)到35%的份額，專用車達(dá)到17%的份額。
為此，2011年，北奔以營銷政策為機(jī)制保障，以網(wǎng)絡(luò)建設(shè)為基本途徑，以實(shí)施“用心服務(wù)”品牌建設(shè)為市場基礎(chǔ)，以加強(qiáng)培訓(xùn)和提升經(jīng)銷商素質(zhì)為主要手段，要在三方面重點(diǎn)突圍。
一方面，要主打新品V3，計劃銷售2萬余輛，在銷量構(gòu)成中占到41%。另一方面，北奔重汽總經(jīng)理王世宏稱：“2011年的專用車市場將會保持高度增長?！睘榇耍北?011年將會在專用車市場上大展拳腳。
此外，由于服務(wù)備件系統(tǒng)仍然相對薄弱，所以，2011年，北奔自然也要在服務(wù)上重點(diǎn)“開刀”。
上汽依維柯紅巖：2011年重點(diǎn)打造明星服務(wù)
對于剛剛到來的2011年，上汽依維柯紅巖有信心將銷量提高到4萬輛，整體銷售收入超百億。
為此，紅巖將2011年確定為服務(wù)年。2010年12月22日的首屆維修技能比武擂臺賽決賽現(xiàn)場，上汽依維柯紅巖總經(jīng)理熊偉銘表示：”現(xiàn)在重卡行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入后競爭時代，我們已經(jīng)無法只依靠一款物美價廉的產(chǎn)品來一統(tǒng)天下，我們需要優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來做整個營銷的強(qiáng)有力支撐這也是我們?nèi)绱寺晞莺拼蟮嘏e辦這個服務(wù)技能擂臺賽的目的?！彼?，紅巖2011的重點(diǎn)則放到了服務(wù)上。服務(wù)年的主要目標(biāo)可以概況為8個字，分別是品牌、硬件、資金、建設(shè)，特別是排名首位的品牌方面，上汽依維柯紅巖將會推出售后服務(wù)自己單獨(dú)的品牌。
關(guān)于2011年的新產(chǎn)品，上汽依維柯紅巖總經(jīng)理熊偉銘表示，上汽依維柯紅巖目前銷量最好的“紅巖金剛”工程用車將會推出新款車型，但不會再用“金剛”作為產(chǎn)品名稱。高端新產(chǎn)品方面，會在適當(dāng)?shù)臅r候采用國內(nèi)組裝的方式生產(chǎn)IVECO的旗艦公路用車Stralis和工程用車Trakker。在紅巖杰獅配備的新發(fā)動機(jī)方面，目前杰獅有9升的Cursor9發(fā)動機(jī)和12升的濰柴發(fā)動機(jī)可以選擇，今后將引入更多發(fā)動機(jī)種類裝配在杰獅車型上。
華菱：2011年要走“三步棋”
2011年，華菱計劃實(shí)現(xiàn)4萬臺重卡銷量，并沖擊5萬輛。
華菱汽車營銷總監(jiān)王延安說：“要沖擊50000輛，華菱2011年要走好三步棋”。
第一步，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，推進(jìn)產(chǎn)品改進(jìn)。2011年華菱將通過商務(wù)政策的調(diào)整，加大市場宣傳和推廣等一系列有效手段，集中力量把星凱馬的銷量提到一個新的水平。在車輛改進(jìn)方面，華菱牽引車產(chǎn)品將通過少片簧、真空胎、高強(qiáng)度材料的推廣和應(yīng)用等途徑，全面系統(tǒng)地進(jìn)行輕量化改進(jìn)，最大限度降低自重，提高承載力。載貨車和工程車產(chǎn)品也要進(jìn)行一系列的調(diào)整，降低自重；而9T前橋、奔馳鑄造橋、457橋、485橋等華菱自產(chǎn)零部件產(chǎn)品的改進(jìn)和速比擴(kuò)展工作也將加速?！氨捡Y鑄造橋能夠大大提高重型自卸車的可靠性和承載能力，457、485小速比單級減速橋的開發(fā)和使用能夠進(jìn)一步滿足牽引車高效物流的需求?！?nbsp;
第二步，提升網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行能力。王延安介紹說，2011年華菱網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作的重點(diǎn)是鼓勵經(jīng)銷商建立華菱重卡專營店和4S店，并深入客戶群，開展車輛展示，縮短客戶服務(wù)距離，提升客戶滿意度；對經(jīng)銷商運(yùn)營過程進(jìn)行跟蹤，并提出解決要求，督促其完善各營銷要素特別是服務(wù)要素，尤其是因?yàn)殡S著市場狀況的改變、用戶理念的改變，價格是第一要素已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)是第一要素。
第三步：發(fā)揮商務(wù)政策的杠桿作用。2011年，華菱不僅會繼續(xù)加大對經(jīng)銷商的金融支持力度，為他們銷售上量提供保障，而且將延續(xù)2010年制定的對星凱馬、華菱自卸車、華菱之星物流車的激勵和促銷支持。此外，對2011年銷售達(dá)到一定量并全額結(jié)算的經(jīng)銷商，還有豐厚的獎勵。
