“天下大勢，分久必合，合久必分”是三國演義第一回的第一句，用來形容中國汽車后市場也頗為貼切。中國第一臺汽車自1956年生產(chǎn)下線至今，產(chǎn)業(yè)經(jīng)過幾個階段的發(fā)展與沉淀，汽車后市場正逐步成為權(quán)力資本追逐的重心，但過度碎片化的百萬B端加上各地諸侯，此時的汽車后市場雖經(jīng)歷著分久必合的大勢，也是步履維艱。但無論是整合還是融合，合乃是大勢，此為根本。
— 江湖 —
“有人的地方就有江湖”，眾多武俠小說雖未直接明說，但內(nèi)容都在闡述這個道理，而中國的汽車后市場也是一個江湖，有江湖的地方就有故事、有門派，有那些恩恩怨怨、事事非非。
本文是筆者從汽車后市場的江湖故事、門派的角度論述。從交通運(yùn)輸部186號文件發(fā)布的這三年左右回顧，后市場整體有一定的進(jìn)步和改觀，雖然筆者也是市場進(jìn)步中的“犧牲品”，但不可否認(rèn)，從底層數(shù)據(jù)、信息化系統(tǒng)的研發(fā)與應(yīng)用、從業(yè)者更加開放與務(wù)實的心態(tài)、政策的逐一發(fā)布，資本進(jìn)入的量級（基本上沒有單筆5000萬以內(nèi)的，實際到位情況以后我們才能得知）等情況說明，后市場在“行”領(lǐng)域的地位已是資本大鱷布局時不容忽視的主題（吃、穿、住、行幾大類，汽車后市場屬于“行”領(lǐng)域），畢竟號稱 “萬億級市場”，否則筆者又怎會成案板上的魚肉。
—江湖故事—
與所有江湖中爭地盤、秘籍、財寶、地位一樣，后市場競爭的主線是：通過對汽車配件的生產(chǎn)企業(yè)及其產(chǎn)品進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)和認(rèn)證管控，同時對汽車配件生產(chǎn)后的流通領(lǐng)域進(jìn)行直鏈高效的建設(shè)，打造相對具有規(guī)模和壟斷地位的汽配供應(yīng)鏈，若到此時，天下應(yīng)可得一半。展望未來，汽配供應(yīng)鏈的問題如若徹底解決，以品牌規(guī)?；\(yùn)營的汽修連鎖才可分得另外一半天下，從而為中國幾億車主提供真正跨區(qū)域、標(biāo)準(zhǔn)化、高品質(zhì)的維修服務(wù)。
但筆者對未來存在一個懸念：上游的汽配供應(yīng)鏈和下游的汽修連鎖是兩個“王”還是一個“王”？或是很多年都是諸侯割據(jù)？答案只能由以后的市場回應(yīng)。王位之爭的本質(zhì)是圍繞著汽配生產(chǎn)-流通-消費(fèi)三大領(lǐng)域展開的產(chǎn)業(yè)鏈控制權(quán)之爭，同時也是授權(quán)體系與獨(dú)立后市場的教派之爭，放大了也是中國制造與海外制造、國與國之間沒有硝煙的戰(zhàn)爭。對此，我們只議江湖故事，其它則不妄議。
后市場的主要門派大類有：汽配生產(chǎn)企業(yè)，汽配供應(yīng)鏈企業(yè)，汽修連鎖企業(yè)，整車制造企業(yè)，主要頂級高手有：金融機(jī)構(gòu)、保險公司、政府、BAT等互聯(lián)網(wǎng)類別。還有一類大眾玩家的群體——后市場的從業(yè)者，也是不可忽視的力量，畢竟水可載舟，亦可覆舟，尤其是基于平臺+個人趨勢的社會化分工體系，互聯(lián)網(wǎng)+的蓬勃發(fā)展讓筆者對此有了更多想象空間（金融機(jī)構(gòu)和保險公司在筆者的眼里是一類人，因做產(chǎn)業(yè)論述所以分開）。
— 天時條件 —
“天時、地利、人和”的是成功的前提條件，源自兵法對無數(shù)戰(zhàn)爭的總結(jié)。但就后市場商戰(zhàn)的“天時”而言，筆者認(rèn)為中國汽車后市場還未完全具備最好的天時條件，原因如下：
1、平均車齡仍低于5年；
2、人均車輛各項指標(biāo)均遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于發(fā)達(dá)國家；
3、全產(chǎn)業(yè)鏈上各段的碎片化格局已形成根基；
4、中國特有的市場機(jī)制與商業(yè)文化氛圍；
5、產(chǎn)業(yè)突破的戰(zhàn)場在中國，戰(zhàn)爭卻在全球；
6、已有市場格局形成的體量與基本商業(yè)規(guī)律的邏輯關(guān)系。
基于以上六點(diǎn)分析，若想通過一定體量的資本或是互聯(lián)網(wǎng)的方式短時間控制產(chǎn)業(yè)鏈，基本上較難實現(xiàn)，包括完全通過政策自上而下的推動，都會較為艱難。
汽車后市場的商戰(zhàn)一定是立體多維的戰(zhàn)爭，要參與這場盛宴，雖然“天時”尚未完全具備最好的條件，但產(chǎn)業(yè)布局已是刻不容緩，不容有失?！疤鞎r”的現(xiàn)狀決定了后市場項目的發(fā)展節(jié)奏必須與市場協(xié)調(diào)統(tǒng)一，否則很可能面臨失敗。
— 門派見解 —
汽配生產(chǎn)企業(yè)——汽配生產(chǎn)企業(yè)在全球是萬億美金市場的大生意，全球零配件百強(qiáng)榜的最新數(shù)據(jù)顯示，中國有五家企業(yè)上榜，也是歷史最好成績，其中最好排名是第14名。同時，從市場份額來看，中國市場占全球市場份額的40%，也足見中國市場的重要性。但是，中國企業(yè)的劣勢也顯而易見，表現(xiàn)為產(chǎn)品形式仍以代工或中低端產(chǎn)品為主。
汽配生產(chǎn)企業(yè)面臨的是典型的全球戰(zhàn)爭，競爭對手很多都是百年企業(yè)。因此，我國汽車產(chǎn)業(yè)的大規(guī)模發(fā)展還仰仗科研人員早日在原材料、高精尖技術(shù)上取得更多突破。此門派的整合是典型的重資本、重技術(shù)通過不斷創(chuàng)新產(chǎn)品實現(xiàn)的整合。
汽配供應(yīng)鏈企業(yè)——此門派包括汽配流通環(huán)節(jié)中的汽配代理商和各類型批發(fā)商、零售商形式的汽配經(jīng)銷商，包括各類型倉儲、包裝、物流、配送企業(yè)，及快速發(fā)展的各種垂直單品類供應(yīng)鏈及汽配連鎖。筆者曾經(jīng)也是一名在廣州經(jīng)營十余年的汽配經(jīng)銷商，最后將汽配經(jīng)銷商在本文內(nèi)劃歸為汽配供應(yīng)鏈企業(yè)也是恨鐵不成鋼。此門派是散、亂、差相對比較集中的產(chǎn)業(yè)區(qū)域。此類的創(chuàng)新平臺目前還沒有幾家真實營業(yè)額超過15億的企業(yè)，而傳統(tǒng)經(jīng)營有達(dá)此量級的商家，說明創(chuàng)新平臺的模式對產(chǎn)業(yè)的突破探索仍比較艱難，對此門派筆者觀點(diǎn)如下：
汽配經(jīng)銷商未來十年內(nèi)不會全軍覆沒，但市場份額收縮和下降卻是最快的，主要瓶頸是：授權(quán)企業(yè)產(chǎn)業(yè)壁壘、經(jīng)營是否合規(guī)問題以及部分汽配經(jīng)銷商自身不合作、不開放的心態(tài)。
完全自建全品類線上、線下的汽配供應(yīng)鏈平臺成功概率極低，單品類的垂直供應(yīng)鏈及供應(yīng)鏈整合能力強(qiáng)的平臺將會逐步增多，尤其是具有上游優(yōu)勢資源的垂直供應(yīng)鏈平臺，因其與上游的汽配生產(chǎn)制造企業(yè)進(jìn)行深度利益綁定，市場競爭優(yōu)勢明顯。
沒有強(qiáng)大資源背書的純互聯(lián)網(wǎng)汽配交易平臺應(yīng)該已經(jīng)沒有多少機(jī)會，這個賽道已高手如云。強(qiáng)行進(jìn)入的門檻也會很高，主要原因是：互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)尤其是云技術(shù)的進(jìn)步，使得中小企業(yè)IT解決方案選擇越來越多，成本越來越低。但具有全產(chǎn)業(yè)格局的線上平臺搭建仍是短板，主要瓶頸是產(chǎn)業(yè)高端人才及資本的融合有一定的制約。
汽配供應(yīng)鏈企業(yè)的倉儲、物流功能建議采用合作或發(fā)包的形式完成。筆者認(rèn)為產(chǎn)業(yè)人士永遠(yuǎn)要明白一個簡單的道理：我們是在做汽車產(chǎn)業(yè)，不是在做倉儲、物流、IT等產(chǎn)業(yè)，汽車相關(guān)服務(wù)才是核心。自建倉儲、物流不如抽時間和精力做好客戶服務(wù)。倉儲和物流雖然有汽配產(chǎn)業(yè)的獨(dú)特性，但它與汽車產(chǎn)業(yè)是不同的行業(yè)，資產(chǎn)百億以上的企業(yè)可以嘗試全國建倉，創(chuàng)新企業(yè)去大量建倉或者建物流，拿到投資是運(yùn)氣好。筆者認(rèn)為，創(chuàng)新平臺拿大量的錢投資倉儲、庫存、物流最終失敗或被收編也許只是時間問題。
汽配連鎖是現(xiàn)在一些平臺和企業(yè)正在努力的方向，但筆者認(rèn)為汽配連鎖只是承擔(dān)產(chǎn)業(yè)整合過程中的過渡功能，周期應(yīng)該仍有3-5年。汽修企業(yè)的線上流量達(dá)到80%后，汽配連鎖的主要職能必須過渡為創(chuàng)新平臺區(qū)域性服務(wù)的延伸，否則很難走出傳統(tǒng)汽配經(jīng)銷商的命運(yùn)。
創(chuàng)新平臺經(jīng)營汽配連鎖還存在一個較大的問題，就是與現(xiàn)有的40余萬家傳統(tǒng)汽配經(jīng)銷商爭利。筆者建議，創(chuàng)新項目的戰(zhàn)略規(guī)劃可以從線下汽配連鎖開始，與傳統(tǒng)汽配經(jīng)銷商設(shè)立共贏機(jī)制非常重要。
汽配產(chǎn)品的流通方面，從如何賣產(chǎn)品的營銷理念更多的轉(zhuǎn)換成“產(chǎn)品+服務(wù)”的營銷理念，已經(jīng)成為趨勢。
原有汽配經(jīng)銷商何去何從，筆者建議如下：
堅持穩(wěn)健經(jīng)營，放棄所有非贏利項目并分階段嘗試擁抱優(yōu)質(zhì)創(chuàng)新平臺；
規(guī)模的擴(kuò)長必須保證可持續(xù)性，保證庫存存量、應(yīng)收賬款與營業(yè)額關(guān)系比例合理，確保業(yè)務(wù)經(jīng)營良性循環(huán)；
利潤分散投資到產(chǎn)業(yè)外收益更高、更可靠的項目，為家庭多做些規(guī)劃；
合規(guī)與否永遠(yuǎn)是經(jīng)營最大的風(fēng)險，將不合規(guī)的方方面面盡快合規(guī)經(jīng)營，如有必要調(diào)整業(yè)務(wù)模式及經(jīng)營結(jié)構(gòu)的也須盡快調(diào)整；
出現(xiàn)產(chǎn)業(yè)資產(chǎn)變現(xiàn)的機(jī)會應(yīng)好好把握，用心為用戶做服務(wù)；
汽配供應(yīng)鏈企業(yè)的準(zhǔn)入門檻會不斷以千萬的量級提高，目前市場仍未見成氣候、有格局的企業(yè)走出來。
授權(quán)市場面對政策制約的反制也會影響到汽配供應(yīng)鏈企業(yè)的成長與擴(kuò)長，政策有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)制訂形成的影響會逐步放大；
再次呼吁汽配經(jīng)銷商的大佬放下架子、接受創(chuàng)新，秉持開放、合作、共贏的態(tài)度，大佬聚力成為產(chǎn)業(yè)變革中堅力量的可能性仍然存在。
汽修連鎖企業(yè)——對汽修連鎖產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀此文不再繁述，隨便問一些老司機(jī)們，都有修車的不愉快經(jīng)歷。但整體而論汽修企業(yè)這幾年的變化特別大，無論是經(jīng)營環(huán)境、經(jīng)營理念、區(qū)域合作、供應(yīng)鏈探索、團(tuán)隊管理等都在不斷快速進(jìn)步。汽修企業(yè)的變革與創(chuàng)新其實一直走在汽配供應(yīng)鏈企業(yè)的前端，這一點(diǎn)是值得肯定并值得汽配供應(yīng)鏈從業(yè)者學(xué)習(xí)。
關(guān)于汽修企業(yè)提高經(jīng)營水平、提高管理質(zhì)量、提升利潤等林林總總，未來對此分析的文章可能數(shù)不勝數(shù)，此文也不再繁述，筆者主要以連鎖大發(fā)展的視角淺論幾點(diǎn)：
汽修連鎖在中國到底能做多大？這是未知的，因管理超級連鎖具有 “天時、地利、人和”的硬性條件要求。整合區(qū)域諸侯的成本是否可控？區(qū)域諸侯的風(fēng)險是否可控？諸侯的管理及利益分配模式仍需大家不斷探索與嘗試。
汽修連鎖平臺企業(yè)基本上都是一套模式或一套理念打天下，現(xiàn)在天下是諸子百家，百花齊放的現(xiàn)狀，一套模式或理念在部分區(qū)域落地與融合方面出現(xiàn)水土不服，如何處理？
最終的資產(chǎn)要證券化，或者與金融及融資租賃等金融工具結(jié)合才能體現(xiàn)更高的價值，現(xiàn)在的大多數(shù)汽修企業(yè)經(jīng)營場地是租賃模式。產(chǎn)業(yè)園在資產(chǎn)管理及業(yè)態(tài)的聚集是未來的主要方向，但國內(nèi)沒有較好的樣板。筆者和部分產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)人士溝通，行業(yè)內(nèi)的地產(chǎn)人士大多找不到方向，行事也太過保守。筆者認(rèn)為行業(yè)外的地產(chǎn)資源可能會比行業(yè)內(nèi)的地產(chǎn)資源更快突破產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)瓶頸，讓我們拭目以待。資本始終是要定價一切的，不能被資本定價的汽修資產(chǎn)是沒有價值的。
汽修連鎖的未來有太多未知，筆者的直接感受是：汽修產(chǎn)業(yè)的整合之路，比我們想象的時間可能要長，下一個3-5年應(yīng)該無法完成整合，所以2020年之前應(yīng)該是各地諸侯發(fā)展的黃金時代，也許是諸侯快速發(fā)展的最后一個窗口期；
各地諸侯在發(fā)展時切記：不要為連鎖而連鎖，一切擴(kuò)張以商業(yè)價值核心：贏利為導(dǎo)向發(fā)展，贏利比規(guī)模更重要。
整車制造企業(yè)（以下簡稱“主機(jī)廠”）——，主機(jī)廠是產(chǎn)業(yè)鏈的核心企業(yè)，也是汽配供應(yīng)鏈的核心企業(yè)，雖然這種優(yōu)勢被汽配生產(chǎn)企業(yè)的全球并購、互聯(lián)網(wǎng)造車、新能源造車等帶來很多不確定性，但就現(xiàn)階段而論，中國汽車后市場正在進(jìn)行的所有變革與創(chuàng)新，其改變的利益分配體系都是想突破主機(jī)廠的授權(quán)體系?！按蛲梁婪痔锏亍?，主機(jī)廠就是產(chǎn)業(yè)最大的土豪。主機(jī)廠也在變革，但非常謹(jǐn)慎，主要是基于短期與長期利益平衡的考慮，革自己的命最難。
主機(jī)廠對獨(dú)立后市場的主流態(tài)度是：通過原有自身建設(shè)的售后體系為主要力量，獲取更多增量份額，主導(dǎo)思想是以守為攻。多數(shù)主機(jī)廠對獨(dú)立售后的態(tài)度還是在嘗試，談不上真正的大刀闊斧，甩開膀子干。主機(jī)廠作為產(chǎn)業(yè)核心企業(yè)，其實力和影響力絕對不容小覷，主要關(guān)注以下幾點(diǎn)：
主機(jī)廠選擇創(chuàng)新項目的團(tuán)隊，尤其是對團(tuán)隊領(lǐng)頭人的選擇至關(guān)重要，團(tuán)隊的靈魂人物是獨(dú)立售后市場成功的關(guān)鍵因素之一，選對領(lǐng)頭人并建立成熟、可靠的團(tuán)隊，是成功的基礎(chǔ)。
主機(jī)廠的體系涉及國企、央企、外資、軍企等，重大決策涉及部委、當(dāng)?shù)卣块T的審批，如何在體制內(nèi)為改革創(chuàng)新設(shè)計好長期運(yùn)營，發(fā)展與市場結(jié)合的機(jī)制至關(guān)重要。
在運(yùn)行過程中，主機(jī)廠整體資源與創(chuàng)新項目的共享及協(xié)同是保證項目初期成功運(yùn)行的關(guān)鍵，對于創(chuàng)新一定要包容，要用發(fā)展的眼光看現(xiàn)在的問題。如若創(chuàng)新部門與傳統(tǒng)部門是對立的，創(chuàng)新項目是很難有效發(fā)展。
創(chuàng)新項目要能夠發(fā)揮出主機(jī)廠的優(yōu)勢，又要與獨(dú)立后市場和諧的相處，具備以上兩點(diǎn)是獨(dú)立售后項目成功的根本。
獨(dú)立售后在中國汽車后市場的地位已成定局，授權(quán)市場也不會因為獨(dú)立市場的發(fā)展而消失，現(xiàn)階段授權(quán)市場如何利用自身原有的市場地位，主動建立與獨(dú)立售后市場的對話，創(chuàng)建和合共生的局面及共同利益體。若以主機(jī)廠的優(yōu)勢一味的打壓獨(dú)立售后市場，給車主帶來不好的體驗，最終吃虧的還是主機(jī)廠自身。
— “高手”見解 —
金融機(jī)構(gòu)——未來汽車后市場無論發(fā)展到什么階段，資本會不斷加強(qiáng)介入深度，最終產(chǎn)業(yè)鏈有金融流動的鏈條都會淪為資本控制，這個無須再討論，筆者闡述一些對資本的親身感受：
汽車產(chǎn)業(yè)尤其是汽車后市場無數(shù)的案例證明，投資給產(chǎn)業(yè)內(nèi)做實事的人及團(tuán)隊，比給資本所謂信得過但不懂產(chǎn)業(yè)的人更靠譜，這三年汽車后市場創(chuàng)新平臺倒下的多數(shù)是根本不懂產(chǎn)業(yè)的資本親信，只是因為與資本的人脈關(guān)系而獲取到投資，相信接下來會有更多產(chǎn)業(yè)實干團(tuán)隊與企業(yè)，會得到更多資本的青睞與認(rèn)同，雖然現(xiàn)在產(chǎn)業(yè)內(nèi)仍有眾多項目純粹 TO資本。
投機(jī)資本在減少，產(chǎn)業(yè)資本在增加，對產(chǎn)業(yè)整體而言是利好，可以緩解資本對產(chǎn)業(yè)的無知而導(dǎo)致的投資成功率。但產(chǎn)業(yè)資本對項目的創(chuàng)新邊界會造成影響，產(chǎn)業(yè)資本的布局都是基于自身原有產(chǎn)業(yè)考慮，會限制創(chuàng)新項目發(fā)展的上限。
產(chǎn)業(yè)整體的整合與融合，最佳的手段是產(chǎn)融結(jié)合，可能一些項目適合資本為主、產(chǎn)業(yè)為輔整合，另外一些項目適合產(chǎn)業(yè)為主、資本為輔整合，單純的用資本或產(chǎn)業(yè)整合，其實非常被動同時代價也高，產(chǎn)融結(jié)合的全局性整合相對效率較高、代價較低，同時整合的競爭優(yōu)勢也會凸顯。
保險公司——主要是指車險公司，后市場典型的鉆石王老五。每年花在后市場的資金以千億計，尤其是前三名人保、平安、太平洋的理賠款總額不低于1000億。
幾乎所有保險公司和主機(jī)廠一樣，主動建立了獨(dú)立后市場的創(chuàng)新項目部門，各保險公司市場切入點(diǎn)不同但目標(biāo)一致：降低理賠成本、降低虛假理賠、提高客戶滿意度從而續(xù)保。
筆者對于保險公司的觀點(diǎn)和主機(jī)廠基本一致，詳見主機(jī)廠的觀點(diǎn)闡述。保險公司與主機(jī)廠的不同點(diǎn)在于其更加開放，但合作門檻較高，與保險公司內(nèi)部機(jī)構(gòu)銜接商務(wù)要求較多。
BAT——關(guān)于BAT等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，筆者認(rèn)為現(xiàn)階段主要對金融流量和C端車主感興趣，不過產(chǎn)業(yè)現(xiàn)階段的布局主要還是在B端。BAT在后市場各家的布局都不理想，但不能因此就低估互聯(lián)網(wǎng)對產(chǎn)業(yè)的影響。
大眾玩家——后市場的最大想象空間與變數(shù)，原因如下：
1、C端車主追求個性化的服務(wù)；
2、后市場群體的年輕化注定其追求更加自由的工作空間；
3、平臺+個人模式在出行等更多領(lǐng)域已獲得成功樣板；
4、線上關(guān)鍵因素的聚合與線下的碎片化資源配合也許更適合產(chǎn)業(yè)未來發(fā)展；
5、有更多的頂尖人才仍處于潛龍在淵的狀態(tài)。
