如何在像類似于美國這樣的汽車市場銷售中國汽車零部件？本文作者以親身經(jīng)歷為國內(nèi)零部件商換回許多寶貴的經(jīng)驗
20世紀(jì)70年代末我在原機(jī)械部汽車局出口處任副處長時，曾考慮到開展零部件出口業(yè)務(wù)，和通用、福特公司駐京辦事處談及此事，他們起先還認(rèn)為可以買便宜貨了，但看過工廠后認(rèn)為不行，給我一份 供貨協(xié)議書，請工廠填寫，告訴我要向美國OEM（汽車廠）供貨，先要按供貨協(xié)議書的要求改進(jìn)管理，特別是質(zhì)量管理。改進(jìn)后他們來檢查，帶回樣品測試，不行再來，如此兩三個循環(huán)之后，也就是要兩年后才能談成。我看了供貨協(xié)議書，也就是現(xiàn)在的質(zhì)量認(rèn)證，不過現(xiàn)在的是第三方認(rèn)證。美國人用的是買方認(rèn)證，那倒爽快，認(rèn)證了就下訂單。當(dāng)時由于雙方都無興趣，這事就不了了之。
1980年我調(diào)天津，引進(jìn)了夏利轎車和大發(fā)微型汽車。天汽派我參加天津市在美國組建的新津公司，去開拓零部件出口市場，十年前在北京沒辦成的事，現(xiàn)在要到美國去辦了。
天津各外貿(mào)公司都在新津公司內(nèi)成立各自的經(jīng)營部，如機(jī)械部、紡織部、五礦部等等，他們都帶來美國客戶的名片在紐約立即繼續(xù)工作。我這個汽車部經(jīng)理則兩手空空、兩眼一抹黑，只好先鉆進(jìn)紐約市圖書館去查閱社團(tuán)資料，發(fā)現(xiàn)美國有個汽車零部件商協(xié)會，并查到它的會員名錄和參加辦法，馬上辦理入會手續(xù)，要到一份會員名錄，并預(yù)定下一期名錄，將我公司列進(jìn)名錄，這時我手上就不是幾張名片而是厚厚一本名錄了。這時我就坐在辦公室里撥電話，先紐約，后市外，在市內(nèi)的通了話就約期見面，在市外的先近后遠(yuǎn)的排隊約見，不到一個月就將美國汽車零部件市場組織弄明白了。
原來美國汽車零部件廠分為兩大類。一類是配合汽車廠同步開發(fā)新車型的零部件。它供應(yīng)上市新車裝車用零件2～3年后，汽車廠又要開發(fā)新車型了，此時零部件廠又要同步設(shè)計、試驗，而原來上一代的零部件生產(chǎn)則由另一類零部件廠來接班。這就是專為在用車型維修用的售后服務(wù)汽車零部件業(yè)。
售后服務(wù)零部件業(yè)由美國一部分零部件生產(chǎn)廠、零部件經(jīng)銷商、各種零部件服務(wù)中心、零部件批發(fā)商、零部件進(jìn)口商等組成。
售后服務(wù)零部件經(jīng)銷商將轉(zhuǎn)換成本公司名稱的圖紙及技術(shù)條件發(fā)給零部件廠，要求報價，提供試驗用的樣品以便進(jìn)行材質(zhì)檢測，通過后再提供正式樣品，批準(zhǔn)后就簽約。這非常類似過去計劃經(jīng)濟(jì)時代國營汽配公司的做法。他們不看廠，也不過問質(zhì)量管理程序，只看結(jié)果，一旦開箱查出問題就退貨。當(dāng)然發(fā)生這類事件的次數(shù)一多，性質(zhì)就變了。
等到我的名字登入會員名冊之后，就有零部件商、進(jìn)口商打電話給我，問我能提供哪一類汽車零部件，談對了，就用傳真將詢價單發(fā)過來。
我這才明白，不光是我要找他們，他們也在找我。供、需從來是相互依存的。日元升值了，也帶動了臺灣供貨價格，他們就需要我們來替補(bǔ)日本、臺灣貨源。
交談對雙方都是有益的，我也說我們想賣什么貨。他們告訴我美國有產(chǎn)品責(zé)任法：一輛汽車由于橫拉桿球肖斷了，翻車死人，一切責(zé)任由球肖廠負(fù)責(zé)。我就決定不接一切安全件，當(dāng)時我確實(shí)對國產(chǎn)品的質(zhì)量沒有信心。
通過交談，還得知中國臺灣的模具工人為咱們中國工人爭了口氣。為了減少追尾事故，美國在那一年的年終突然宣布轎車要裝高位制動燈，并限期實(shí)現(xiàn)。美國、墨西哥燈具廠的模具工人都日夜加班趕工，結(jié)果第一批高位制動燈是來自臺灣的，見到我的人都說臺灣模具工人了不起。市場就是競技場，臺灣模具工是中國人，中國人都沾光了，所以我出口的橡塑件都是模壓件，也都被美國進(jìn)口商和美國汽車零部件商接受了。天津南郊一家小廠通過出口橡塑件發(fā)展成擁有進(jìn)口先進(jìn)設(shè)備的中型廠了。真是一榮俱榮。
我又去看了零配件是如何裝上車主的汽車。先去了幾家經(jīng)銷商的修理部，他們只存很少幾種備件，缺件馬上開車到自己公司系統(tǒng)的備件中心去買。檢測設(shè)備比我們的多些，給我印象深的還是廠房里柱子上貼的敬告主顧的信，大意是說本店的工人是經(jīng)過培訓(xùn)的，技術(shù)全面，檢測設(shè)備齊全，能夠確保檢修質(zhì)量，但收費(fèi)要比路邊店高一點(diǎn)，敬請諒解云云。
這說明他們也面臨路邊店的競爭壓力。
一輛新津公司的汽車車門被撞癟了，便開車到一家路邊店（不占人行道但是在路邊的小店），修車工說去買一個車門吧，我便隨車去到一家零件中心，他進(jìn)去一說型號年份，人家就給了他。我問他要是說沒有呢，他說我就去批發(fā)中心，我說要是也沒有呢？他說最多去批發(fā)商倉庫，總能找得到的。原來我接觸的人都是為了保證備件供應(yīng)的。這是一個很完善的供應(yīng)網(wǎng)，各有分工，我多希望中國也能有這種組織，既能自己賺錢，又能保障了車主的需要，使他們擺脫偽劣配件的坑害。日本和美國政府都有規(guī)定，車型停產(chǎn)后，汽車公司必須繼續(xù)供應(yīng)該車型備件十年。
回到路邊店，他三下五除二就換上新車門，收了兩小時的工時費(fèi)（買零件的工時+拆裝工時）。我眼看他將舊車門丟到垃圾場，毫無回修再用之意，以他的工資而言，修復(fù)舊車門是不合算的。因為新車門是機(jī)械化生產(chǎn)的。
