安徽的牽引車市場集中在阜陽、亳州、蚌埠和宿州。其中，阜陽是安徽的牽引車第一大市場，最高峰時一年銷售牽引車近萬輛，隨著市場的逐漸飽和，2010年開始阜陽的牽引車銷量開始回落。2012年受整個汽車行業(yè)下行的影響，安徽的牽引車市場處于歷史最低谷，但是阜陽、亳州、蚌埠、宿州的牽引車銷量依然都超過了千輛。
阜陽、蚌埠等幾個牽引車市場有一個共同點，都屬于運力輸出型的市場。因為當?shù)亟?jīng)濟不發(fā)達，既沒有工業(yè)，資源也比較匱乏，過去一些在家務農(nóng)的人外出打工跑運輸起了家，于是帶動自己的親戚、朋友、同村子的人都跑起了運輸。所以這幾個市場還有一個共同的怪現(xiàn)象，銷量雖然都很大，但是街上跑的牽引車卻不多。記者在阜陽采訪的時候，從阜陽火車站到位于阜陽開發(fā)區(qū)的汽貿(mào)物流園一路上看到的牽引車不超過5輛，而去年阜陽牽引車的新增量多達3000輛?！斑@里的用戶基本都是在當?shù)刭I車，到浙江、廣東、福建等經(jīng)濟發(fā)達的沿海地區(qū)跑車?！备逢柊策_汽車銷售有限公司總經(jīng)理唐劉敏介紹說。
正是因為這樣的市場特點使得當?shù)氐倪\輸掛靠業(yè)務極為發(fā)達，僅阜陽就有500多家運輸公司，終端用戶都掛靠在運輸公司，通過運輸公司墊款購車，這就造成了終端用戶基本被運輸公司所掌握，營銷人員實際上面對的都是運輸公司，而非終端客戶。
在這樣一個競品強勢，自身處于極度弱勢的市場中，可以說每前進一小步都是舉步維艱。不過可喜的是，2013年在東風商用車市場銷售總部淮海突破項目組和安徽網(wǎng)員的共同努力下，東風天龍受到了越來越多用戶的認可，在部分重點突圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)，例如阜陽的太和縣和蚌埠的五河縣，銷量和市場份額都有了較大幅度提升。
蚌埠福瑞祥，轉變營銷模式，戰(zhàn)場下移，全員銷售
2013年1-8月份，蚌埠福瑞祥銷售牽引車168輛，完成了全年目標的78%，已經(jīng)遠遠超過了去年全年的銷售總量。
之所以能夠取得這樣的成績，蚌埠福瑞祥汽車貿(mào)易有限公司副總經(jīng)理劉元元認為，這與他們轉變營銷模式，從被動依靠運輸公司轉變?yōu)橹鲃影盐战K端客戶分不開。
“今年我們在蚌埠的五河縣建立了一個直營店，將原來的二級服務網(wǎng)點合并到一起，相當于一個小型的4S店，并派駐了一個3人的營銷團隊?！眲⒃嬖V記者，戰(zhàn)場下移到一線市場以后，銷售人員可以直接面向終端客戶，向客戶介紹東風天龍有哪些優(yōu)勢，并根據(jù)客戶的運營需求，針對不同的線路和路況條件向客戶推薦最適合他們運營的車型。說起在五河縣新建的直營店，劉元元顯得信心十足?！拔搴涌h是蚌埠牽引車需求最大的一個市場，市場容量在500-600輛。過去沒有建店的時候，五河的客戶只能通過電話聯(lián)系銷售人員，想要看車還得駕車75公里到蚌埠市區(qū)來，這75公里的距離很容易造成客戶的丟失?，F(xiàn)在有了直營店，展車、銷售人員、配件都跟上了，我們在五河的銷量有了明顯的提升，今年上半年已經(jīng)賣出了50多臺車。”下一步，蚌埠福瑞祥會進一步探索直營店的運營模式，通過銷售人員參股等方式提升他們的積極性。
蚌埠福瑞祥還有一個突圍的“利器”，就是他們的服務。蚌埠福瑞祥的車輛維修服務主要依托云峰服務站，云峰服務站是東風商用車在蚌埠的一級服務站和配件采購平臺，服務站的維修人員80%以上都是有著十幾年維修經(jīng)驗的熟手。過硬的維修技術、充足的配件供應、快速的服務響應、熱情的服務保障為服務站自身，也為蚌埠福瑞祥贏得了一大批忠實的客戶，寶業(yè)物資有限公司就是其中之一。
2002年該公司剛成立的時候主要做水泥銷售，2008年開始做起了原材料運輸，公司也一分為二，成立了寶業(yè)物資有限公司和寶運物資有限公司。寶業(yè)物資有限公司車隊隊長耿軍告訴記者，起初該公司買了兩輛解放J6和兩輛東風天龍，通過在運營中比較最終認可了東風天龍。現(xiàn)在該公司共有車輛140臺，全部是東風品牌，其中僅牽引車就有65輛。寶運物資有限公司的用車也全部采購的是東風品牌。
“產(chǎn)品質量是一個方面，我們主要是看中了東風的服務。我們的車在安徽高鐵沿線運輸水泥，高鐵修到哪里，我們的水泥就運到哪里，一天24小時人停車不停。沒有好的服務根本保證不了車輛的運營?！惫④娬f，因為維護保養(yǎng)得好，2006年上市的第一批東風天龍到現(xiàn)在他們還在使用，運營狀況也不錯。不過出于安全和維護成本的考慮，很快會將這批舊車淘汰，買進新車，依然還是選擇東風?！半m然不少別的廠商都盯著我們，甚至給予零首付試用等優(yōu)惠政策，但是我們不會考慮，我們就認東風?！?nbsp;
現(xiàn)在除了與云峰服務站合作，蚌埠福瑞祥也建立了自己的服務站，進一步提升服務能力，開拓后市場，這同時也是他們?nèi)珕T銷售理念的實踐。在劉元元看來，包括服務、維修在內(nèi)的所有人員都應該納入到銷售的范疇。“我們要在維修和服務的過程中向客戶宣傳東風品牌，包括東風的產(chǎn)品、東風的純正配件以及東風的服務?！?nbsp;
阜陽安達，從“土八路”到“正規(guī)軍”，做足終端，延伸價值鏈
與蚌埠福瑞祥相同，為了在弱勢市場取得突破，阜陽安達也采取了“直搗黃龍”的做法，跨過運輸公司將觸角直接伸向終端客戶。
阜陽安達是東風商用車的一名銷售新兵，過去主要做運輸、掛靠，銷售半掛車，2011年12月才加入到東風商用車的銷售網(wǎng)絡，做單一牽引車品系營銷?！拔覀兠磕赇N售的半掛車在1000臺左右，絕大部分都是忠實客戶，而且掛靠在我們旗下的運輸公司。只要把其中一半的客戶轉變成東風天龍的用戶，我們每年的銷量至少在500臺?？墒聦嵟c預期差距很大，去年我們只銷售了200多臺牽引車。”說到去年的業(yè)績，阜陽安達汽車銷售有限公司總經(jīng)理唐劉敏顯得有些失落。
不過很快唐劉敏話鋒一轉。“去年之所以沒有達成預期的銷售目標，最主要的原因在于我們接觸不到終端客戶，所以今年抱著破釜沉舟的心態(tài)，我們制定了‘打造重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)，打造領袖客戶’的策略。以太和縣為試點，走進終端，在太和建立4S店，走訪周邊50個重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)，了解市場和客戶信息，并在每一個重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)培養(yǎng)一個領袖客戶，同時還將展車直接開進鄉(xiāng)鎮(zhèn)，擺流水席就地宣傳，當場為客戶解答購車疑慮，推薦滿足他們需求的商品，提供多種可供選擇的金融方案以及保險、半掛、上戶等資源方案?！?nbsp;
堅持總算有了回報。短短半年時間東風天龍在太和縣的市場份額提升了10個百分點。
除了下到一線市場抓終端客戶，唐劉敏每一個季度還會親自帶著營銷人員到主要的運力輸出地，也就是客戶的所在地跑市場，了解客戶的購車需求、運營情況，向客戶宣傳產(chǎn)品和安全法規(guī)，并為客戶提供一些幫扶。一圈客戶跑下來一般要花上一個多月的時間，回來以后針對收集到的用戶信息，制定好商務政策和解決方案，以便下一次有準備地出擊。“過去做半掛車銷售的時候我們就一直這么做，現(xiàn)在做牽引車的銷售這樣的模式也延續(xù)了下來。不過，與過去不同的是現(xiàn)在我們直接開著展車到運力輸出地，掛上橫幅，吹著喇叭，沿路做宣傳?！碧苿⒚舸藭r的笑容是那樣的自信。經(jīng)過一年多的努力，效果逐漸顯現(xiàn)出來，今年1-8月份阜陽安達銷售牽引車200多輛，已經(jīng)超過了去年全年的銷量。阜陽安達這支銷售新兵僅用一年的時間就證明了自己不俗的實力。
為了把旗下運輸公司的客戶拉進東風，唐劉敏把運輸公司的辦公地點搬到了銷售公司?！翱蛻魜斫槐ｋU，做年審，一進來就能看到東風天龍，接觸得多了，聽得多了，他們會逐漸對東風天龍感興趣。我有信心能把他們?nèi)甲兂蓶|風的用戶。”
接下來唐劉敏的打算是通過服務、保險、半掛等業(yè)務模塊拉動銷售，延伸價值鏈。做好服務下鄉(xiāng)、服務上門，并與大型停車場的維修站展開合作，提供純正配件。在保險代理方面進一步利用好掛靠資源。除此之外，她還打算在物流信息平臺上做更多的嘗試?！巴ㄟ^與物流信息網(wǎng)站合作，在車輛上安裝物流信息終端設備，客戶只需付少量的信息費用，就能隨時隨地了解各地的物流信息，提高運營收益。去年已經(jīng)有十幾個用戶做了嘗試，月成交量增加了1-2單。這是未來一個比較被看好的發(fā)展方向。”
唐劉敏說，自己過去是個“土八路”，現(xiàn)在加入了東風商用車的營銷網(wǎng)絡才變成了一支“正規(guī)軍”。然而在采訪中，記者深切地感受到“土八路”探索出的營銷模式一點不比“正規(guī)軍”遜色。
