“我們的目標(biāo)是2005年至2006年在中國的卡車銷量達(dá)到1000至1500輛，市場份額達(dá)到10%左右?！崩字Z卡車國際合作部副總裁樂偉馳在北京車展上雄心勃勃地表示。正所謂“善者不來，來者不善”，在國際卡車市場享有盛譽的雷諾卡車目前在中國的銷量和份額與其國際地位不符，因此，姍姍來遲的雷諾不得不緊鑼密鼓的加大中國步伐，以期盡快在潛力巨大的中國卡車市場站穩(wěn)腳跟。那么雷諾將如何展開自己的“中國戰(zhàn)略”呢？
蓄勢待發(fā) 謀略已久
早在2002年10月28日，雷諾卡車就與東風(fēng)簽署了雷諾11升dci11發(fā)動機(jī)的技術(shù)轉(zhuǎn)讓協(xié)議，并初步計劃在2005年形成批量生產(chǎn)能力。今年初，雷諾卡車與東風(fēng)柳汽針對雙方將在中國建立一家合資企業(yè)生產(chǎn)卡車及卡車零部件等事宜簽署了相關(guān)協(xié)議。盡管協(xié)議的具體細(xì)節(jié)仍未敲定，且有待中國政府批準(zhǔn)，但是，雷諾的中國攻略已初見端倪。
對于以上舉動，樂偉馳表示，中國卡車市場潛力巨大，同時，本地生產(chǎn)能力十分強(qiáng)大，加上跨國公司的介入，因此，中國卡車市場的競爭同樣激烈。在這種情況下，雷諾一方面要加大進(jìn)口業(yè)務(wù)，同時，也要考慮本土化生產(chǎn)，這樣才能迅速提高在中國的市場份額。正如雷諾當(dāng)年進(jìn)攻美國市場一樣，為了能迅速占領(lǐng)美國市場，上個世紀(jì)90年代，雷諾收購了美國馬克卡車品牌。
事實上，國際汽車巨頭進(jìn)攻中國市場的策略基本上采取了與中國本土廠商合作的形式。在雷諾之前，沃爾沃卡車與中國重汽達(dá)成了合作生產(chǎn)VolvoFM12卡車的協(xié)議；MAN與陜西重汽達(dá)成協(xié)議將合作生產(chǎn)德隆2000重卡；此外，奔馳與福田、日產(chǎn)與東風(fēng)均已達(dá)成合作生產(chǎn)卡車的協(xié)議。
因此，雷諾通過合作方式來提升在中國卡車市場的地位也是順理成章之事。樂偉馳告訴記者：“中國對高品質(zhì)、高效率卡車的需求量越來越大，雷諾卡車需要與東風(fēng)共同組建一個公司來滿足市場的需求。雷諾希望通過與東風(fēng)柳汽的全面合資，不僅要引起最新的產(chǎn)品，而且采用雷諾卡車的先進(jìn)技術(shù)來提升柳汽現(xiàn)有產(chǎn)品的品質(zhì)，并通過合資使雷諾卡車逐步國產(chǎn)化，帶動國內(nèi)部分零部件商的發(fā)展，以提高雷諾卡車的市場競爭能力?！闭劦竭@里，樂偉馳進(jìn)一步表示，最先引進(jìn)的產(chǎn)品是雷諾kerax重型工地卡車，雷諾卡車的長遠(yuǎn)目標(biāo)是將中國生產(chǎn)的卡車批量出口到周邊地區(qū)。
雷諾與沃爾沃：強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手 資源共享
先于雷諾來到中國市場的沃爾沃卡車，其合資公司華沃已經(jīng)在近期生產(chǎn)出華沃重卡，對于這個同門兄弟，雙方在中國市場將如何協(xié)作呢？對此，樂偉馳表示，雷諾卡車與沃爾沃卡車同屬于沃爾沃集團(tuán)，是處于一個大家庭下的兩個兄弟品牌，二者將在零部件、物流、金融等方面共享很多資源，目前，雙方在上海保稅區(qū)有一個共同使用的備件庫，并且是同一物流公司在提供服務(wù)，以此達(dá)到加快供貨周期和提高服務(wù)的目標(biāo)。但是，二者在品牌和銷售等方面將是獨立的，因此，我們會建立起自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。
談到銷售，我們了解到目前雷諾在中國市場的銷售方式仍以直銷為主，這對于未來占據(jù)10%市場份額的目標(biāo)而言肯定不是長久之計，對此，銷售及售后總監(jiān)畢煊介紹說“直銷肯定是暫時的，目前我們正在與認(rèn)同雷諾品牌理念同時也符合我們戰(zhàn)略發(fā)展要求的經(jīng)銷商進(jìn)行接洽，希望最終能夠與一批優(yōu)秀的經(jīng)銷商達(dá)成長久的合作，我們也希望在年底以前，至少擁有5家有地區(qū)經(jīng)銷權(quán)的經(jīng)銷商?！?
穩(wěn)扎穩(wěn)打 逐步展開“中國戰(zhàn)略”
作為全球第二大卡車廠商Volvo集團(tuán)下的著名品牌，雷諾卡車在中國的知名度遠(yuǎn)比不上其在國際上的知名度。正因為此，目前雷諾卡車在中國的銷量和份額顯得有些微不足道。對于這一點，樂偉馳也承認(rèn)，目前中國市場占雷諾卡車全球市場的份額還比較小，但是，其發(fā)展?jié)摿κ蔷薮蟮?，中國的重卡市場比歐洲和美國都要大，因此，雷諾卡車將中國市場放在了重要位置。談到這里，樂偉馳向記者透露，未來幾年雷諾卡車將在中國投入巨資，以此達(dá)到自己的發(fā)展目標(biāo)。
由于雷諾卡車的品牌知名度在中國還不是很高，因此，樂偉馳認(rèn)為，當(dāng)前雷諾卡車的主要任務(wù)是樹立和推廣雷諾卡車的品牌形象?！拔覀兊淖罱K目標(biāo)是為中國用戶提供適合其品味的產(chǎn)品，并與中國用戶和經(jīng)銷商建立起牢固的伙伴關(guān)系。首要目標(biāo)就是要讓中國用戶讀懂雷諾卡車的品牌內(nèi)涵：價值的體現(xiàn)；要讓中國用戶接受和認(rèn)識到雷諾卡車是可靠、耐用和持久的?！?
現(xiàn)在，隨著雷諾卡車中國戰(zhàn)略的全線拉開，雷諾卡車的品牌知名度正在快速擴(kuò)大，并帶來了一定的銷量和為數(shù)不少的潛在用戶。據(jù)雷諾中國區(qū)總經(jīng)理賀斌介紹，為了滿足未來快速增長的用戶需要，提高售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的效率是當(dāng)前工作的重點，今年雷諾卡車要在中國建立15個服務(wù)站和配件庫，以滿足客戶需求。另外，隨著雷諾卡車在上海的備件庫投入使用，提高交貨速度，縮短交車期限等問題都將很快解決。
有了這些戰(zhàn)略做基礎(chǔ)，雷諾卡車更加信心滿懷，而這又將給本已競爭激烈的中國重卡市場帶來怎樣的變化？相信很快就有分曉?？傊?，用戶的認(rèn)可與市場份額的穩(wěn)步提升才是成功的標(biāo)志，要做到這一點，雷諾還需要經(jīng)歷很多考驗。
